價(jià)格領(lǐng)導(dǎo)指一個(gè)行業(yè)中由某一家廠商率先制定價(jià)格，其他廠商隨后以該“領(lǐng)導(dǎo)者”的價(jià)格為基準(zhǔn)決定各自的價(jià)格。

價(jià)格領(lǐng)導(dǎo)者（ Price leader）是指在寡頭壟斷的行業(yè)中制定價(jià)格并且其他廠商愿意跟隨的廠商。

價(jià)格領(lǐng)導(dǎo)模式是指在寡頭壟斷條件下，行業(yè)中的一家企業(yè)決定產(chǎn)品價(jià)格，其他企業(yè)則相應(yīng)跟著定價(jià)或變價(jià)。在此模式下，領(lǐng)袖企業(yè)首先依據(jù)MR＝MC決定其最優(yōu)產(chǎn)量和最優(yōu)價(jià)格，然后其他企業(yè)按大企業(yè)定的價(jià)格定價(jià)并確定其產(chǎn)量。

價(jià)格領(lǐng)導(dǎo)和非法合謀之間存在著重要的和本質(zhì)的區(qū)別。

• 價(jià)格領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)鍵在于清楚其他競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)的定價(jià)意圖，而不是為了與他們達(dá)成某種類型的協(xié)議。
• 價(jià)格領(lǐng)導(dǎo)是指為了正當(dāng)?shù)哪康?，與很大范圍的利益相關(guān)者溝通價(jià)格和關(guān)于定價(jià)的信息，而不是利用價(jià)格表向其他競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)發(fā)出非法的信號(hào)。
• 價(jià)格領(lǐng)導(dǎo)要求企業(yè)針對(duì)毀滅性的定價(jià)行為持續(xù)的保持警惕，而不是運(yùn)用價(jià)格和市場(chǎng)的力量將其他競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)從市場(chǎng)中排擠出去。
• 價(jià)格領(lǐng)導(dǎo)是企業(yè)獨(dú)立實(shí)行的轉(zhuǎn)售價(jià)格政策，而不是與其他轉(zhuǎn)售商之間的合謀，或強(qiáng)制要求它們制定某個(gè)價(jià)格。

成功的價(jià)格領(lǐng)導(dǎo)需要那些基礎(chǔ)條件呢？我們發(fā)現(xiàn)有三個(gè)基本的要求。第一，在整個(gè)行業(yè)中，定價(jià)行為必須是公開(kāi)（visilibity）的。如果企業(yè)的價(jià)格是保密的，誰(shuí)也不知道其他競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)是如何定價(jià)的，那么企業(yè)就很難從容地提高價(jià)格。第二，整個(gè)行業(yè)必須有共同的動(dòng)機(jī)（common motivation），即通過(guò)更好的定價(jià)來(lái)促進(jìn)利潤(rùn)的增長(zhǎng)，而不是為了銷量的急劇增長(zhǎng)。也就是說(shuō)主要的競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)必須獨(dú)立地參與類似的游戲。第三，在其他競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)內(nèi)部一定要有堅(jiān)持不懈的跟隨價(jià)格領(lǐng)導(dǎo)的決心（resolve）。成為一個(gè)真正的價(jià)格領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)需要進(jìn)行艱難的抉擇，要放棄一些可能增加企業(yè)銷量的客戶，建立起對(duì)一線價(jià)格決策的強(qiáng)有力的控制，或者在提價(jià)的過(guò)程中把自己的行動(dòng)清楚的表達(dá)給消費(fèi)者。

有層次的行業(yè)環(huán)境會(huì)為有效的價(jià)格領(lǐng)導(dǎo)和價(jià)格跟隨提供舞臺(tái)，但是單單具備這一個(gè)條件企業(yè)是無(wú)法進(jìn)行提價(jià)的。成功的價(jià)格領(lǐng)導(dǎo)者懂得它們可以影響和利用三個(gè)重要的因素--公開(kāi)、共同的動(dòng)機(jī)和決心，去鼓勵(lì)整個(gè)行業(yè)的有益的定價(jià)行動(dòng)。每個(gè)因素都包含著幾個(gè)隨手可得的工具，運(yùn)用這些工具可以將企業(yè)逐步推向目標(biāo)。

公開(kāi)

那些有志于領(lǐng)導(dǎo)價(jià)格的企業(yè)費(fèi)盡心思去保證他們自己的定價(jià)行為是公開(kāi)的，并且不會(huì)被市場(chǎng)或者其他競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)誤解。一般來(lái)說(shuō)，好的價(jià)格領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)在兩個(gè)方面爭(zhēng)取透明化：價(jià)格和定價(jià)理由。雖然在執(zhí)行過(guò)程中，兩者經(jīng)常攪在一起，通常企業(yè)的一個(gè)聲明可以同時(shí)公布一個(gè)新的目標(biāo)價(jià)格和這次價(jià)格變動(dòng)背后的原因，但是它們解決的是差別很大的問(wèn)題。

共同動(dòng)機(jī)

在每次企業(yè)行動(dòng)背后都是有動(dòng)機(jī)的。在價(jià)格領(lǐng)導(dǎo)方面取勝的企業(yè)認(rèn)識(shí)到，想要掌握價(jià)格提升的指揮棒，市場(chǎng)中一些最重要的競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)必須有相同的動(dòng)機(jī)。而且，共同的動(dòng)機(jī)是為了利潤(rùn)的增長(zhǎng)。如果有一個(gè)主要的市場(chǎng)參與者希望增加市場(chǎng)占有率，那么想做到價(jià)格向上變動(dòng)是極其困難的。在這樣的情況下，價(jià)格領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)的精力首先要集中在說(shuō)服行業(yè)中的參與者，把利潤(rùn)增加做為動(dòng)機(jī)。成功的價(jià)格領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)能找到方法去鼓勵(lì)整個(gè)行業(yè)，不要執(zhí)著于市場(chǎng)份額，把注意力都集中到利潤(rùn)和價(jià)格增加上去。

決心

組織的決心對(duì)價(jià)格領(lǐng)導(dǎo)是至關(guān)重要的，因?yàn)槌晒Φ娜炕貓?bào)很少是立即顯現(xiàn)的。雖然價(jià)格上升在短期內(nèi)可能取得成功，但成功的價(jià)格領(lǐng)導(dǎo)都是一項(xiàng)長(zhǎng)期的戰(zhàn)略，必須有企業(yè)內(nèi)部決定讓這個(gè)戰(zhàn)略長(zhǎng)期發(fā)展的決心的支持，而且全行業(yè)都要相信，價(jià)格領(lǐng)導(dǎo)的成功會(huì)為行業(yè)中所有參加企業(yè)帶來(lái)長(zhǎng)期收益。每次變動(dòng)都必須有這樣的決心，因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)企業(yè)將以你實(shí)行的最糟糕的定價(jià)行為判斷你。百分之九十九的合同可能都與價(jià)格領(lǐng)導(dǎo)戰(zhàn)略一致，但第一百個(gè)合同的價(jià)格是降低的，競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)記憶和談?wù)摰恼沁@個(gè)合同。人們必然會(huì)誤認(rèn)為，這樣的失誤是企業(yè)真正定價(jià)意圖的反映。