買方議價(jià)能力是指買方采用壓低價(jià)格、要求較高的產(chǎn)品質(zhì)量或索取更多的服務(wù)項(xiàng)目等競爭手段，從賣方與競賣者彼此對(duì)立的狀態(tài)中獲利的能力。

決定買方議價(jià)能力的基本因素有兩個(gè)：價(jià)格敏感度和相對(duì)議價(jià)能力。價(jià)格敏感度決定買方討價(jià)還價(jià)的欲望有多大；相對(duì)議價(jià)能力決定買方能在多大程度上成功地壓低價(jià)格。

1.價(jià)格敏感度。買方對(duì)價(jià)格是否敏感取決于產(chǎn)品對(duì)買方的成本結(jié)構(gòu)是否重要。當(dāng)該產(chǎn)品占買方成本的大部分時(shí)，買方就會(huì)更關(guān)心是否有成本較低的替代品；當(dāng)然，該產(chǎn)品對(duì)買方產(chǎn)品質(zhì)量的重要性也決定著價(jià)格是否能成為影響購買決策的重要因素。

2.相對(duì)議價(jià)能力，即使買方對(duì)價(jià)格很敏感，但若他們沒有更多的選擇——“不得不買”的話，其相對(duì)議價(jià)能力就較弱。

買方的議價(jià)能力受下列因素的影響：相對(duì)于供應(yīng)商數(shù)量的買主數(shù)量、單個(gè)買主的購買量、可供買方選擇的替代產(chǎn)品數(shù)量、買方選擇替代產(chǎn)品的成本、買方逆向合并的威脅以及購買者的信息的程度。例如，在汽車行業(yè)中，小汽車生產(chǎn)商對(duì)零部件制造商的議價(jià)能力很強(qiáng)，因?yàn)槠嚬臼谴筚I家，而通常有好多個(gè)供應(yīng)商可供選擇，其替代成本相對(duì)較低。而在個(gè)人電腦業(yè)，由于較高的替代成本，電腦生產(chǎn)商相對(duì)操作系統(tǒng)軟件商微軟的議價(jià)能力就很低。