喬·吉拉德，1928年11月1日出生于美國底特律市的一個貧民家庭。9歲時，喬·吉拉德開始給人擦鞋、送報，賺錢補(bǔ)貼家用。喬·吉拉德16歲就離開了學(xué)校，成為了一名鍋爐工，并在那里染了嚴(yán)重的氣喘病。后來他成為一位建筑師，到1963年1月為止，蓋了13年房子。35歲以前，喬.吉拉德是個全盤的失敗者，他患有相當(dāng)嚴(yán)重的口吃，換過四十個工作仍一事無成，甚至曾經(jīng)當(dāng)過小偷，開過賭場 。35歲那年，喬·吉拉德破產(chǎn)了，負(fù)債高達(dá)6萬美元。為了生存下去，他走進(jìn)了一家汽車經(jīng)銷店，3年之后，喬·吉拉德以年銷售1425輛汽車的成績，打破了汽車銷售的吉尼斯世界紀(jì)錄。這個人在15年的汽車推銷生涯中總共賣出了13001輛汽車，平均每天銷售6輛，而且全部是一對一銷售給個人的。他也因此創(chuàng)造了吉尼斯汽車銷售的世界紀(jì)錄，同時獲得了“世界上最偉大推銷員”的稱號。

傳奇 以銷售汽車創(chuàng)下四項金氏世界紀(jì)錄

喬吉拉德是全球單日、單月、單年度，以及銷售汽車總量的紀(jì)錄保持者。金氏紀(jì)錄上以“全球最偉大的銷售員”來形容他。1978年1月宣布退休后，他所締造的紀(jì)錄，迄今未被打破！但喬吉拉德十五年的汽車銷售員生涯，碰到美國經(jīng)濟(jì)大環(huán)境最紊亂的時刻，1964年越戰(zhàn)開打，美國經(jīng)濟(jì)受戰(zhàn)事拖累，1973年全球又爆發(fā)第一次石油危機(jī)，不景氣使得美國汽車銷售量下滑，但他在逆勢中，一年還能賣出1400多輛車子。

2001年，喬吉拉德躋身“汽車名人堂（Automotive Hall of Fame）”，這是汽車界的最高榮譽(yù)。截至去年底，列名其中的209位名人，都是汽車業(yè)界的先驅(qū)與靈魂人物，包括福特汽車創(chuàng)辦人亨利·福特、本田汽車創(chuàng)辦人 本田宗一郎、法拉利創(chuàng)辦人恩佐法拉利等人。喬吉拉德，是唯一的汽車銷售員。

喬吉拉德，這個現(xiàn)在閃爍于汽車名人堂的名字，倒退回30年代，不過是一個出身于貧民窟的擦鞋童。然而，從底特律東區(qū)已被黑人占據(jù)、滿是傾圮的房子與滿地垃 圾的貧民窟，到環(huán)境幽雅的迪爾伯恩汽車名人堂，這是底特律的兩個世界，兩地只相距三十七公里，但喬吉拉德可是花了一輩子才走到。

轉(zhuǎn)折 三十五歲走投無路去賣車

三十五歲，正是準(zhǔn)備攻上人生的山顛時，喬吉拉德卻跌落到最幽暗的人生谷底，“在我人生的前三十五個年頭，我自認(rèn)是全世界最糟糕的失敗者！”走投無路時，喬吉拉德向朋友求得汽車銷售員的工作，上班第一天他積極賣出第一輛車給一位可口可樂銷售員，而能向老板預(yù)支薪水，從超市買一袋食物回家讓妻兒飽餐一頓，“在我眼中，他（指第一個客人）是一袋食物，一袋能喂飽妻子兒女的食物，那天回家我對太太瓊發(fā)誓，從今以后不再讓她為溫飽而煩惱?！?

60年代，被喻為“汽車城”的全球汽車工業(yè)重鎮(zhèn)底特律，至少有三十九家大型的汽車經(jīng)銷營業(yè)所，每家又各有20～40人不等的銷售員陣容，可說是全世界競爭最激烈的一處市場。

“通往成功的電梯總是不管用的，想要成功，就只能一步一步地往上爬?！边@是喬吉拉德最愛掛在嘴邊的一句話。憑著不想再回頭過苦日子的決心與毅力，喬吉拉德自創(chuàng)許多土法煉鋼的行銷做法，在上千汽車業(yè)務(wù)重兵集結(jié)的底特律，殺出一條血路。

因為有嚴(yán)重口吃，讓得靠嘴謀生的喬吉拉德特地放慢說話速度，比誰都更注意聆聽客戶的需求與問題。

而沒有人脈的喬吉拉德，最初靠著一支電話、一枝筆，和順手撕下來的四頁電話簿做為客戶名單拓展客源，只要有人接電話，他就記錄下對方的職業(yè)、嗜好、買車需 求等生活細(xì)節(jié)，雖吃了不少閉門羹，但多少有些收獲。曾有人在電話中用半年后才想買車的理由打發(fā)他，半年后，喬吉拉德便提前打電話給這位客戶。他靠著掌握客 戶未來需求、緊迫盯人的黏人功夫，促成了不少生意。

發(fā)達(dá) 靠執(zhí)著與苦功扭轉(zhuǎn)人生

喬吉拉德很有耐性，不放棄任何一個機(jī)會?；蛟S客戶五年后才需要買車，或許客戶兩年后才需要送車給大學(xué)畢業(yè)的小孩當(dāng)禮物；沒關(guān)系，不管等多久，喬吉拉德都會 三不五時打電話追蹤客戶，一年十二個月更是不間斷地寄出不同花樣設(shè)計、上面永遠(yuǎn)印有“I like you!”的卡片給所有客戶，最高紀(jì)錄曾每月寄出一萬六千封卡片。

“我的名字‘喬吉拉德’一年出現(xiàn)在你家十二次！當(dāng)你想要買車，自然就會想到我！”展示著過去所寄出的卡片樣本，喬吉拉德的執(zhí)著令人折服。

喬吉拉德還特別把名片印成橄欖綠，令人聯(lián)想到一張張美鈔。每天一睜開眼，他逢人必發(fā)名片，每見一次面就發(fā)一張，堅持要對方收下。喬吉拉德解釋，銷售員一定 要讓全世界的人都知道“你在賣什么”，而且一次一次加強(qiáng)印象，讓這些人一想到要買車，自然就會想到“喬吉拉德”。

喬吉拉德有一個特別的習(xí)慣，喜歡在公眾場合“撒”名片，例如在熱門球賽觀眾席上，他便整袋整袋地撒出名片，他聳聳肩表示，“我同意這是個很怪異的舉動，但就是因為怪異，人們越會記得，而且只要有一張落入想買車的人手中，我賺到的傭金就超過這些名片的成本了！”

直到現(xiàn)在，喬吉拉德還是保有到處廣發(fā)名片的習(xí)慣，他說雖然已經(jīng)不賣車，卻還是賣書、賣自己的人生與行銷經(jīng)驗，尋求各種可能的演講與曝光機(jī)會。因此，到餐廳 用完餐，他總是在帳單里夾上三、四張名片及豐厚的小費(fèi)，經(jīng)過公共電話旁，也不忘在話機(jī)上夾個兩張名片，永遠(yuǎn)不放棄任何一個機(jī)會。

花了三年時間扎馬步，喬吉拉德很快打響了名號，讓人生演出大逆轉(zhuǎn)。他第三年賣出343輛車，第四年就翻漲，賣出614輛車，從此業(yè)績一路長紅，連續(xù)十二年成為美國通用汽車零售銷售員第一名，甚至變成世界最偉大汽車銷售員。

取舍 放棄跳槽升遷 十五年只當(dāng)銷售員

十五年間，業(yè)績突出的喬吉拉德有很多跳槽、升遷的機(jī)會，但是他總是拒絕，他名片上的頭銜始終是“銷售員”。選擇當(dāng)一輩子的銷售員，不是不在乎頭銜，而是更 在乎“錢“。他得意地說，“老板只做管理，真正為公司賺錢的是我！我賺的比老板還多！”“你知道，頭銜對我的生意是什么嗎？讓我告訴你，頭銜一點都不重要，因為我的頭銜就叫MONEY！”喬吉拉德以興奮的語氣強(qiáng)調(diào)。

因此喬吉拉德能持續(xù)每天在前線從事推銷工作，享受每一次成交所帶來的快感與金錢獎賞。他興奮地指出，“今天我賣出6輛，明天我就渴望成交10輛！我感覺每成交一次，其實都像是被顧客升遷了一次！”

引退 在全球行銷人生經(jīng)驗

1978年1月1日，喬吉拉德急流勇退，轉(zhuǎn)而從事教育訓(xùn)練工作。如今退休雖已二十七年，他每天依然行程滿檔，不僅出書、還應(yīng)邀到世界各地演講自己的人生經(jīng)驗與推銷秘訣，使他在銷售界仍有相當(dāng)影響力。

如今，在底特律市郊東邊、緊臨五大湖畔的葛洛斯角〈Gross Point〉高級住宅區(qū)，沿著世界汽車工業(yè)先驅(qū)亨利福特繼承人亨利福特二世的石砌莊園圍墻行駛，約十分鐘后右轉(zhuǎn)，就來到了喬吉拉德的家。房子雖然不算是壯觀的豪宅，但是地段特別好。

“亨利福特二世是我的鄰居！”向來是出身貧民窟的喬吉拉德最感驕傲的一件事。

孤獨 是他成功的代價

喬吉拉德總是滿臉自信笑容，時而湊近你耳邊呢喃，時而跪地引吭高歌，肢體語言豐富地像個舞臺劇演員。然而，這位全球最杰出的銷售員，在站上世界顛峰后，卻有著不為人知的落寞。他雖然贏得夢寐以求的財富與名望，卻失去很多友誼與親情。

“當(dāng)你打算要登上顛峰時，就要有孤獨的心理準(zhǔn)備！”他語重心長地給了所有渴望成功者這樣的忠告。

人生沒有十全十美，全世界最偉大的汽車銷售員討好了客戶的心，卻得不到父親、子女及身邊同事的肯定。孤獨，是他登上人生顛峰的代價。

喬·吉拉德，因售出13000多輛汽車創(chuàng)造了商品銷售最高 紀(jì)錄而被載入吉尼斯大全。他曾經(jīng)連續(xù)15年成為世界上售出新汽車最多的人，其中6年平均售出汽車1300輛。銷售是需要智慧和策略的事業(yè)。在每位推銷員的 背后，都有自己獨特的成功訣竅，那么，喬的推銷業(yè)績?nèi)绱溯x煌，他的秘訣是什么呢?

一、250定律：不得罪一個顧客

在每位顧客的背后，都大約站著250個人，這是與他關(guān)系比較親近的人：同事、鄰居、親戚、朋友。

如果一個推銷員在年初的一個星期里見到50個人，其中只要有兩個顧客對他的態(tài)度感到不愉快，到了年底，由于連鎖影響就可能有5000個人不愿意和這個推銷員打交道，他們知道一件事：不要跟這位推銷員做生意。

這就是喬·吉拉德的250定律。由此，喬得出結(jié)論：在任何情況下，都不要得罪哪怕是一個顧客。

在喬的推銷生涯中，他每天都將250定律牢記在心，抱定生意至上的態(tài)度，時刻控制著自己的情緒，不因顧客的刁難，或是不喜歡對方，或是自己心緒不佳等原因而怠慢顧客。喬說得好：“你只要趕走一個顧客，就等于趕走了潛在的250個顧客?！?

二、名片滿天飛：向每一個人推銷

每一個人都使用名片，但喬的做法與眾不同：他到處遞送名片，在餐館就餐付帳時，他要把名片夾在帳單中；在運(yùn)動場上，他把名片大把大把地拋向空中。

名片漫天飛舞，就像雪花一樣，飄散在運(yùn)動場的每一個角落。你可能對這種做法感到奇怪。但喬認(rèn)為，這種做法幫他做成了一筆筆生意。

喬認(rèn)為，每一位推銷員都應(yīng)設(shè)法讓更多的人知道他是干什么的，銷售的是什么商品。這樣，當(dāng)他們需要他的商品時，就會想到他。喬拋散名片是一件非同尋常的事，人們不會忘記這種事。

當(dāng)人們買汽車時，自然會想起那個拋散名片的推銷員，想起名片上的名字：喬·吉拉德。同時，要點還在于，有人就有顧客，如果你讓他們知道你在哪里，你賣的是什么，你就有可能得到更多生意的機(jī)會。

三、建立顧客檔案：更多地了解顧客

喬說：“不論你推銷的是任何東西，最有效的辦法就是讓顧客相信——真心相信——你喜歡他，關(guān)心他?！?

如果顧客對你抱有好感，你成交的希望就增加了。要使顧客相信你喜歡他、關(guān)心他，那你就必須了解顧客，搜集顧客的各種有關(guān)資料。

喬中肯地指出：“如果你想要把東西賣給某人，你就應(yīng)該盡自己的力量去收集他與你生意有關(guān)的情報……不論你推銷的是什么東西。如果你每天肯花一點時間來了解自己的顧客，做好準(zhǔn)備，鋪平道路，那么，你就不愁沒有自己的顧客。

剛開始工作時，喬把搜集到的顧客資料寫在紙上，塞進(jìn)抽屜里。后來，有幾次因為缺乏整理而忘記追蹤某一位準(zhǔn)顧客，他開始意識到自己動手建立顧客檔案的重要性。他去文具店買了日記本和一個小小的卡片檔案夾，把原來寫在紙片上的資料全部做成記錄，建立起了他的顧客檔案。

喬認(rèn)為，推銷員應(yīng)該像一臺機(jī)器，具有錄音機(jī)和電腦的功能，在和顧客交往過程中，將顧客所說的有用情況都記錄下來，從中把握一些有用的材料。

喬說：“在建立自己的卡片檔案時，你要記下有關(guān)顧客和潛在顧客的所有資料，他們的孩子、嗜好、學(xué)歷、職務(wù)、成就、旅行過的地方、年齡、文化背景及其它任何與他們有關(guān)的事情，這些都是有用的推銷情報。

所有這些資料都可以幫助你接近顧客，使你能夠有效地跟顧客討論問題，談?wù)撍麄冏约焊信d趣的話題，有了這些材料，你就會知道他們喜歡什么，不喜歡什么，你可以讓他們高談闊論，興高采烈，手舞足蹈……只要你有辦法使顧客心情舒暢，他們不會讓你大失所望?！?

四、獵犬計劃：讓顧客幫助你尋找顧客

喬認(rèn)為，干推銷這一行，需要別人的幫助。喬的很多生意都是由“獵犬”(那些會讓別人到他那里買東西的顧客)幫助的結(jié)果。喬的一句名言就是“買過我汽車的顧客都會幫我推銷”。

在生意成交之后，喬總是把一疊名片和獵犬計劃的說明書交給顧客。說明書告訴顧客，如果他介紹別人來買車，成交之后，每輛車他會得到25美元的酬勞。

幾天之后，喬會寄給顧客感謝卡和一疊名片，以后至少每年他會收到喬的一封附有獵犬計劃的信件，提醒他喬的承諾仍然有效。如果喬發(fā)現(xiàn)顧客是一位領(lǐng)導(dǎo)人物，其他人會聽他的話，那么，喬會更加努力促成交易并設(shè)法讓其成為獵犬。實施獵犬計劃的關(guān)鍵是守信用——一定要付給顧客25美元。喬的原則是：寧可錯付50個人，也不要漏掉一個該付的人。獵犬計劃使喬的收益很大。

1976年，獵犬計劃為喬帶來了150筆生意，約占總交易額的三分之一。喬付出了1400美元的獵犬費(fèi)用，收獲了75000美元的傭金。

五、推銷產(chǎn)品的味道：讓產(chǎn)品吸引顧客

每一種產(chǎn)品都有自己的味道，喬·吉拉德特別善于推銷產(chǎn)品的味道。與“請勿觸摸”的作法不同，喬在和顧客接觸時總是想方設(shè)法讓顧客先“聞一聞”新車的味道。他讓顧客坐進(jìn)駕駛室，握住方向盤，自己觸摸操作一番。

如果顧客住在附近，喬還會建議他把車開回家，讓他在自己的太太、孩子和領(lǐng)導(dǎo)面前炫耀一番，顧客會很快地被新車的“味道”陶醉了。根據(jù)喬本人的經(jīng)驗，凡是坐 進(jìn)駕駛室把車開上一段距離的顧客，沒有不買他的車的。即使當(dāng)即不買，不久后也會來買。新車的“味道”已深深地烙印在他們的腦海中，使他們難以忘懷。

喬認(rèn)為，人們都喜歡自己來嘗試、接觸、操作，人們都有好奇心。不論你推銷的是什么，都要想方設(shè)法展示你的商品，而且要記住，讓顧客親身參與，如果你能吸引住他們的感官，那么你就能掌握住他們的感情了。

六、誠實：推銷的最佳策略

誠實，是推銷的最佳策略，而且是惟一的策略。但絕對的誠實卻是愚蠢的。推銷容許謊言，這就是推銷中的“善意 謊言”原則，喬對此認(rèn)識深刻。

誠為上策，這是你所能遵循的最佳策略?？墒遣呗圆⒎鞘欠苫蛞?guī)定，它只是你在工作中用來追求最大利益的工具。因此，誠實就有一個程度的問題。

推銷過程中有時需要說實話，一是一，二是二。說實話往往對推銷員有好處，尤其是推銷員所說的，顧客事后可以查證的事。

喬說：“任何一個頭腦清醒的人都不會賣給顧客一輛六汽缸的車，而告訴對方他買的車有八個汽缸。顧客只要一掀開車蓋，數(shù)數(shù)配電線，你就死定了。”

如果顧客和他的太太、兒子一起來看車，喬會對顧客說：“你這個小孩真可愛?！边@個小孩也可能是有史以來最難看的小孩，但是如果要想賺到錢，就絕對不可這么說。

喬善于把握誠實與奉承的關(guān)系。盡管顧客知道喬所說的不盡是真話，但他們還是喜歡聽人拍馬屁。少許幾句贊美，可以使氣氛變得更愉快，沒有敵意，推銷也就更容易成交。

有時，喬甚至還撒一點小謊。喬看到過推銷員因為告訴顧客實話，不肯撒個小謊，平白失去了生意。顧客問推銷員他的舊車可以折合多少錢，有的推銷員粗魯?shù)?說：“這種破車?！眴探^不會這樣，他會撒個小謊，告訴顧客，一輛車能開上12萬公里，他的駕駛技術(shù)的確高人一等。這些話使顧客開心，贏得了顧客的好感?！?　

七、每月一卡：真正的銷售始于售后。

喬有一句名言：“我相信推銷活動真正的開始在成交之后，而不是之前?！蓖其N是一個連續(xù)的過程，成交既是本次推銷活動的結(jié)束，又是下次推銷活動的開始。推銷員在成交之后繼續(xù)關(guān)心顧客，將會既贏得老顧客，又能吸引新顧客，使生意越做越大，客戶越來越多。

“成交之后仍要繼續(xù)推銷”，這種觀念使得喬把成交看作是推銷的開始。喬在和自己的顧客成交之后，并不是把他們置于腦后，而是繼續(xù)關(guān)心他們，并恰當(dāng)?shù)乇硎境鰜怼?

喬每月要給他的1萬多名顧客寄去一張賀卡。一月份祝賀新年，二月份紀(jì)念華盛頓誕辰日，三月份祝賀圣帕特里克日……凡是在喬那里買了汽車的人，都收到了喬的賀卡，也就記住了喬。

正因為喬沒有忘記自己的顧客，顧客才不會忘記喬·吉拉德。

1.要有條不紊記下所有客人的約會，做好準(zhǔn)備

2.工作時工作，要與一些對你有幫助的人一起吃飯，而不要只懂跟同事吃飯

3.視乎場合及對象穿著合適衣履

4.嚴(yán)守"不要"戒條:不抽煙、不抽雪茄、不咬煙絲或口香糖、不噴古龍水、不說低俗笑話，還有男人在工作時不要戴耳環(huán)

5.用心聆聽

6.展示微笑

7.保持樂觀

8.緊記"馬上回電"

9.千萬別撒謊：所謂"一次不忠百次不容"

10.切忌過高收費(fèi)

11.支持你所賣的產(chǎn)品

12.從每一項交易中學(xué)習(xí)