這是一個(gè)全民創(chuàng)業(yè)的時(shí)代，可無(wú)論你是想成為下一個(gè)馬云還是只想開(kāi)一家咖啡店，提前告訴你答案，兩年之內(nèi)倒閉是絕大多數(shù)人的必然命運(yùn)。我們的日常生活被一個(gè)又一個(gè)商業(yè)神話所包圍，只不過(guò)因?yàn)槟切鋈浑x場(chǎng)的失敗者不曾有人知道。商業(yè)世界就像一朵盛開(kāi)的罌粟花，充滿了未知性和誘惑力，而人類有限的認(rèn)知能力，是無(wú)法精確地預(yù)知將發(fā)生，也無(wú)法準(zhǔn)確理解正在發(fā)生的事情的。

但這并不妨礙我們都自以為很懂 “做生意”，在評(píng)價(jià)他人的工作成果時(shí)，人人都是專家。雕爺牛腩生意火爆？營(yíng)銷(xiāo)做的好而已。張嘉佳的《從你的全世界路過(guò)》銷(xiāo)售幾百萬(wàn)？文藝青年的錢(qián)最好騙。徹思叔叔紛紛倒閉？產(chǎn)品太單一。恒大冰泉虧損 20 多億？?jī)r(jià)格太高。這些看法并非全部錯(cuò)誤，但幾乎全無(wú)價(jià)值。因?yàn)槿魏紊虡I(yè)活動(dòng)最終的成敗，都是由一系列完整的環(huán)節(jié)相互作用所決定的，把邊框上的不銹鋼稱為 “奧氏體 304” 就能把手機(jī)賣(mài)到千萬(wàn)臺(tái)么，徹思叔叔把產(chǎn)品線擴(kuò)充到好利來(lái)一樣長(zhǎng)就能挽救失敗的命運(yùn)么，答案顯然沒(méi)這么簡(jiǎn)單。

那么，這世界上千千萬(wàn)萬(wàn)大大小小的生意背后成功或失敗的秘密究竟是什么呢？這篇文章的意義，就是想和那些真正渴望賺錢(qián)的小伙伴們一起，深刻而嚴(yán)肅地探討這個(gè)問(wèn)題。

準(zhǔn)確地來(lái)說(shuō)，成功的商業(yè)決策者和普通消費(fèi)者之間的區(qū)別，就在于前者對(duì)于同樣的現(xiàn)象，更能從本質(zhì)上細(xì)致而深刻地理解成因，并知道如何采取相對(duì)應(yīng)的措施去改變現(xiàn)象（即使這種判斷不是 100%精確的）。事實(shí)上，和工程技術(shù)，醫(yī)學(xué)，計(jì)算機(jī)一樣，商業(yè)是一門(mén)嚴(yán)肅和精深的學(xué)問(wèn)，只因其門(mén)檻比較低而且包含了相當(dāng)?shù)牟淮_定性，所以你的親戚朋友在你上學(xué)選擇專業(yè)的時(shí)候認(rèn)為它 “比較虛”，身邊的老一輩 “土豪” 企業(yè)家未必看過(guò)什么商業(yè)書(shū)籍一樣把生意做的很大，很多人難免犬儒主義地認(rèn)定經(jīng)商成功的關(guān)鍵是運(yùn)氣和機(jī)遇而非技術(shù)和積累。然而，隨著中國(guó)社會(huì)傳統(tǒng)的渠道經(jīng)濟(jì)逐漸轉(zhuǎn)向充分競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)，越來(lái)越多的人意識(shí)到，沒(méi)有公司天生基業(yè)長(zhǎng)青，也沒(méi)有人天生具備 “商業(yè)頭腦”，唯有在不斷的學(xué)習(xí)和實(shí)踐中不斷提升自身的商業(yè)能力，才有可能在殘酷的商業(yè)世界的 “存活者偏差” 現(xiàn)象中成為 “幸運(yùn)” 的存活者。

為了系統(tǒng)性地理解身邊的商業(yè)現(xiàn)象，而不只是像普通消費(fèi)者一樣地感性認(rèn)知，結(jié)合這些年學(xué)習(xí)到的經(jīng)典商業(yè)理論和在實(shí)踐中遇到的問(wèn)題，我總結(jié)了一個(gè)簡(jiǎn)潔而實(shí)用的六步商業(yè)模型，包含 TTPPRC 相互呼應(yīng)的六個(gè)環(huán)節(jié)，幫助自己快速解讀那些成功和失敗的商業(yè)項(xiàng)目的細(xì)節(jié)。當(dāng)然最重要的還是，分析出自己的生意究竟在哪個(gè)環(huán)節(jié)存在缺陷，如何調(diào)整并改進(jìn)，最終戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，賺錢(qián)。

下面，我就把這個(gè)稱之為 TTPPRC（詞匯量有限把同義詞詞典都翻爛了也沒(méi)找到首字母更合適的單詞組成一個(gè)類似于 4P 或者 SWOT 之類的朗朗上口的縮寫(xiě)詞）的六步商業(yè)模型系統(tǒng)分享給你。全文長(zhǎng)得喪心病狂令人發(fā)指，大約 16,000 字，認(rèn)真讀完需要至少 30 分鐘，所以文藝青年讀到這里就可以直接關(guān)掉或者分享啦。畢竟，我一個(gè)下午就能寫(xiě)出來(lái)《我們這一代人的困惑》，為了這篇文章，卻準(zhǔn)備好幾年。

不敢說(shuō)才疏學(xué)淺，但必有不足之處，只歡迎有一定深度思考能力的朋友交流指正。

從迷男方法到到 TTPPRC

商學(xué)院一般把商業(yè)課程分為會(huì)計(jì)和金融，戰(zhàn)略和市場(chǎng)，營(yíng)運(yùn)和管理幾個(gè)大類，它們組成了商業(yè)活動(dòng)的要素，可以說(shuō)一家成功的企業(yè)，必然在每個(gè)方面做的都很優(yōu)秀。然而作為局外人，想用這種分類方式去理解一個(gè)企業(yè)在市場(chǎng)上的直接表現(xiàn)，可以說(shuō)是困難重重。無(wú)論是每一個(gè)商業(yè)計(jì)劃書(shū)前面都必須裝模作樣的 SWOT 分析，還是 MBA 必讀的波特五力，都有自己的一套嚴(yán)密的邏輯最終成為一代經(jīng)典。遺憾的是，當(dāng)我離開(kāi)了學(xué)校不用再寫(xiě)論文做 PPT 之后，我發(fā)現(xiàn)當(dāng)自己只是想知道，為什么郭敬明的電影可以比馮小剛的票房高幾倍，為什么海底撈人聲鼎沸而味道比它更正宗的川式火鍋店門(mén)可羅雀時(shí)，這些教科書(shū)上的經(jīng)典理論并不比 “郭敬明會(huì)營(yíng)銷(xiāo)”“海底撈服務(wù)好” 更能給我思考上的幫助。它們就像告誡單純的小男生想交到一個(gè)漂亮的女朋友，你應(yīng)該真誠(chéng)善良努力工作溫柔體貼一樣，離結(jié)果太遠(yuǎn)，可操作性太差。

直到后來(lái)，我遇到了一本直接奠定了我的商業(yè)思維方式，但卻不太適合放在書(shū)架上逢人推薦的一代商業(yè)理論經(jīng)，它的名字叫做《迷男方法》...... 這是本一個(gè)屌絲寫(xiě)給很多屌絲教他們泡妞的書(shū)，它不再告訴你需要善良真誠(chéng)溫柔體貼，而是從男女相識(shí)后，是如何一步步發(fā)展，到最后關(guān)系的確立，來(lái)系統(tǒng)性解釋女性擇偶決策過(guò)程的。這個(gè)加拿大屌絲從決策者的決策過(guò)程來(lái)分析問(wèn)題的全新維度令我豁然開(kāi)朗，我忽然意識(shí)到，一切商業(yè)活動(dòng)的本質(zhì)都是對(duì)于目標(biāo)客戶消費(fèi)決策的理解和引導(dǎo)，而所有的消費(fèi)活動(dòng)都遵循一個(gè)相似的過(guò)程。商業(yè)活動(dòng)的一切組成部分，管理也好，營(yíng)銷(xiāo)也罷，都是為了這個(gè)過(guò)程中的環(huán)節(jié)所服務(wù)的。找到了這些環(huán)節(jié)，也就找到了影響最終銷(xiāo)售的直接因素。

我因?yàn)檫@個(gè)重大發(fā)現(xiàn)導(dǎo)致閱讀迷男方法時(shí)心情激動(dòng)地?zé)o法平復(fù)，以至于當(dāng)年看中的姑娘們都成了人妻也沒(méi)能背下來(lái) M3 是什么（難道不是寶馬的性能車(chē)嘛），但最終卻有了這個(gè)簡(jiǎn)單高效的六步商業(yè)模型，簡(jiǎn)稱 TTPPRC，它們分別是：趨勢(shì)（Trend），流量（Traffic），包裝（Package），產(chǎn)品（Product），重復(fù)性消費(fèi)（Revisit），相應(yīng)成本（Cost）。

這個(gè)分類方式從邏輯的角度上來(lái)看談不上精密，因?yàn)榱鶄€(gè)環(huán)節(jié)之間并非嚴(yán)格相互獨(dú)立，前五個(gè)元素都要考慮相應(yīng)的成本（Cost），產(chǎn)品（Product）強(qiáng)大會(huì)導(dǎo)入更多的流量（Traffic）比如口口相傳的高考補(bǔ)習(xí)班，有時(shí)流量（Traffic）大到一定程度本身就成為了包裝（Package）比如網(wǎng)店熱門(mén)產(chǎn)品的瀏覽次數(shù)等等，但它的分析效率之高，適用范圍之廣，可操作性之強(qiáng)，比我之前鉆研過(guò)的所有商業(yè)模型都好用。不是所有的商業(yè)理論都是用來(lái)發(fā) Phd 論文的，TTPPRC，是真的用來(lái)指導(dǎo)商業(yè)行為的。

And now I am going to show you how.

趨勢(shì)（Trend）

咱們就先不談小米和 “站在風(fēng)口上，豬也能飛起來(lái)” 的關(guān)系了，順勢(shì)而為是從事一切商業(yè)活動(dòng)的首要因素。在趨勢(shì)（Trend）的面前，個(gè)人能力終歸都是渺小的。即便史玉柱這般商界傳奇重新出山，非要在 2015年 開(kāi)一家賣(mài) CD 和卡帶的音像店，成功的概率也是微乎其微的。任何行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者，在時(shí)代的滾滾車(chē)輪面前逆勢(shì)而為都是螳臂當(dāng)車(chē)，哪怕是喬布斯的 iPod Classic，如今也未必是一家二流手機(jī)廠商的對(duì)手。

對(duì)于大部分商人而言，扭轉(zhuǎn)趨勢(shì)（Trend）和預(yù)測(cè)趨勢(shì)都是天方夜譚，也不是必須的。馬云不是第一個(gè)做電子商務(wù)的，海底撈也不是第一家賣(mài)火鍋的。畢竟一般商業(yè)項(xiàng)目生命周期的長(zhǎng)度比起金融市場(chǎng)上的波動(dòng)而言，要長(zhǎng)的多得多，第一個(gè)吃螃蟹的人，除了少數(shù)極具長(zhǎng)遠(yuǎn)眼光的天才和運(yùn)氣爆棚的家伙之外，風(fēng)險(xiǎn)回報(bào)比并不高。

比如時(shí)下極其火爆的可穿戴設(shè)備，沒(méi)有幾人真正看得懂它未來(lái)會(huì)走向何方，財(cái)大氣粗如 Google 當(dāng)年推出的驚世駭俗的谷歌眼鏡，最終也只落了個(gè)不了了之的下場(chǎng)。如果不是財(cái)大氣粗或者有一定的技術(shù)壁壘，現(xiàn)在進(jìn)入這個(gè)行業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)極高。即使有一天可穿戴設(shè)備的市場(chǎng)真的成熟了，我們身邊的人身上都開(kāi)始綁著各式各樣的電子產(chǎn)品了，不具備專利技術(shù)的先入為主，也根本經(jīng)不起蘋(píng)果和小米的屠虐。作為普通創(chuàng)業(yè)者，當(dāng)你的洞察力沒(méi)高到驚人的程度之前，如果發(fā)現(xiàn)了一個(gè)很明顯的市場(chǎng)空白，那這個(gè)市場(chǎng)最大的可能就是——根本不存在。

事實(shí)上，對(duì)于趨勢(shì)（Trend），別說(shuō)預(yù)測(cè)和扭轉(zhuǎn)了，理解它已然極其困難。才火爆了幾年的平板電腦市場(chǎng)如今已經(jīng)成了夕陽(yáng)行業(yè)，年輕人開(kāi)始逛購(gòu)物中心而不是百貨商場(chǎng)，大連一碗牛肉面的價(jià)格近 10年 翻了幾倍而在網(wǎng)吧上網(wǎng)卻還是 3 塊錢(qián)一小時(shí)。與其費(fèi)盡心思解讀為什么會(huì)有這樣的趨勢(shì)，不如時(shí)刻留心趨勢(shì)的變化，緊隨時(shí)代的潮流的。

簡(jiǎn)單總結(jié)，在 TTPPRC 模型的這六步中，趨勢(shì)（Trend）是第一環(huán)也可以說(shuō)是大前提，但并不是容易獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的環(huán)節(jié)。絕大多數(shù)商業(yè)項(xiàng)目在這一環(huán)的關(guān)鍵原則，是不犯大錯(cuò)誤，想出彩實(shí)在太難了。習(xí)大大嚴(yán)打公款吃喝了，開(kāi)飯店就進(jìn)商場(chǎng)做輕餐飲而非三層的海鮮大酒樓，北京的京東蘇寧都當(dāng)日送達(dá)了，就別在中關(guān)村租攤位賣(mài)手機(jī)。人人網(wǎng)大 V 都不更新了，就好好研究一下微博和公眾號(hào)吧。

當(dāng)然，總會(huì)有一批人，像俞敏洪老師那般神出鬼沒(méi)地在自費(fèi)留學(xué)熱潮的初期創(chuàng)立了新東方，或是像陳歐老師一樣精密準(zhǔn)確地在國(guó)內(nèi)電商垂直化爆發(fā)的前夜推出了聚美優(yōu)品，別糾結(jié)他們究竟是預(yù)測(cè)到了趨勢(shì)還是運(yùn)氣好。畢竟趨勢(shì)（Trend）只是整個(gè)商業(yè)活動(dòng)成敗中的一個(gè)環(huán)節(jié)，HTC 做出 Hero 的時(shí)候三星和華為還在玩泥巴呢，可以說(shuō)整個(gè)智能手機(jī)屆除了 iPhone 之外沒(méi)有哪家比 HTC 對(duì)趨勢(shì)的把握更好了（魅族 M8 可能表示有不同看法），如今卻只剩下吐槽時(shí)候會(huì)被人想起的 M9 的雙下巴。

流量（Traffic）

無(wú)論你想賣(mài)什么東西，先得讓人知道你在賣(mài)呀。看似平淡的一句話，成就了上千億的 Google，幾百億的百度，而且他們對(duì)于普通用戶竟然都是免費(fèi)的。淘寶上開(kāi)店不要錢(qián)，你倒是不買(mǎi)直通車(chē)?。俏幌矚g說(shuō)上帝保佑大家晚安的淘寶店主表示呵呵）。隨著互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的到來(lái)，人們愈發(fā)地意識(shí)到，流量本身就是一門(mén)巨大的生意。世界上有太多企業(yè)都在賣(mài)東西，而其中的絕大多數(shù)，我們壓根永遠(yuǎn)都不會(huì)知道。于是為了讓我們知道他們提供這么一個(gè)消費(fèi)選擇，他們花了很多錢(qián)。

在 TTPPRC 中，我把流量（Traffic）簡(jiǎn)單定義為，讓目標(biāo)客戶了解到他們有這么一個(gè)消費(fèi)選擇。而其中最重要的四個(gè)字就是，目標(biāo)客戶。YY 平臺(tái)上的在線語(yǔ)音視頻的驚人流量拓展到在線教育上一塌糊涂，顯然玩網(wǎng)絡(luò)游戲和看美女跳艷舞的 YY 用戶，不會(huì)搖身一變成坐在電腦前花錢(qián)上課的上進(jìn)青年；人流最大的商場(chǎng)適合優(yōu)衣庫(kù)但不適合香奈兒；你永遠(yuǎn)都不會(huì)在電視上看到勞斯萊斯的廣告；《我們這一代人的困惑》點(diǎn)擊量累計(jì)上千萬(wàn)大連的喬?hào)|家脆皮火燒也不會(huì)多賣(mài)出幾個(gè)...

上述的例子看起來(lái)很簡(jiǎn)單，應(yīng)用的起來(lái)卻沒(méi)那么容易，實(shí)際上的流量（Traffic）是否有效，還要具體問(wèn)題具體分析。比如我自己的一家蛋糕店處在大連一個(gè)二線商場(chǎng)二樓的核心位置，每天路過(guò)的人群川流不息。雖然該商場(chǎng)的定位不高，可我的蛋糕的價(jià)位也算便宜，開(kāi)店之初我對(duì)這個(gè)位置寄予厚望，直到后來(lái)發(fā)現(xiàn)洶涌的人群匆匆而過(guò)頭都不抬才意識(shí)到，并非他們永遠(yuǎn)都不是我的目標(biāo)客戶，但至少在經(jīng)過(guò)這個(gè)位置上的時(shí)候不是。原來(lái)該商場(chǎng)樓上有七八家自助餐廳，家家生意火爆，而我的店鋪位置是去往這些餐廳的必經(jīng)之路。相當(dāng)大一部分人在我的蛋糕店門(mén)口路過(guò)，是餓了三天后去血洗自助餐的路上或者剛從那里扶墻出來(lái)，與其賣(mài)蛋糕不如賣(mài)健胃消食片。

為了更完整地理解流量（Traffic）的概念，下面談幾個(gè)發(fā)散但具體的例子。

流量（Traffic）不是萬(wàn)能的，它和六步模型中的下一步包裝（Package）緊密相連，再優(yōu)質(zhì)的流量，如果你的商業(yè)項(xiàng)目包裝不好也是白費(fèi)，比如騰訊因?yàn)槿牍纱蟊婞c(diǎn)評(píng)，在微信上給點(diǎn)評(píng)開(kāi)了二級(jí)入口，巨大的微信流量卻并未給大眾點(diǎn)評(píng)的團(tuán)購(gòu)帶來(lái)太高的轉(zhuǎn)化率，一個(gè)重要原因就在于微信二級(jí)入口的綜合體驗(yàn)比起單獨(dú)的大眾點(diǎn)評(píng) App 差了很多，目前來(lái)看效果一般。

強(qiáng)勢(shì)品牌可以自發(fā)的導(dǎo)入流量（Traffic）。比如如家的位置可以比當(dāng)?shù)氐牧畠r(jià)酒店差一些，目標(biāo)客戶會(huì)順著導(dǎo)航自己找過(guò)來(lái)。這個(gè)我們?cè)诤笪牡陌咐袝?huì)反復(fù)看到，品牌的第一個(gè)作用就是導(dǎo)入流量。

不同的商業(yè)項(xiàng)目對(duì)流量（Traffic）的具體需求大不相同，一般而言，越是標(biāo)準(zhǔn)化高可替代性高的業(yè)態(tài)，流量這個(gè)環(huán)節(jié)在整個(gè)生意上就越重要，比如在淘寶上賣(mài) iPhone，商場(chǎng)里賣(mài)奶茶，海淀黃莊賣(mài)留學(xué)等等。差異化強(qiáng)的業(yè)態(tài)，對(duì)于直接流量的需求相對(duì)就要小一些，可以通過(guò)巧妙的宣傳手段讓目標(biāo)客戶送上門(mén)來(lái)，比如私家會(huì)所，愛(ài)馬仕 Birkin，知名天使投資人。

壟斷行業(yè)之所以那么賺錢(qián)，因?yàn)閴艛嗔藙傂孕枨蟮牧髁?。例子就不敢舉了。

目標(biāo)客戶是企業(yè)而非大眾消費(fèi)者的（B2B 和 C2B），決定流量（Traffic）的是銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的力量。引人入勝的職場(chǎng)小說(shuō)《圈子圈套》《輸贏》《做單》，講的都是獲取有效流量的故事。而很多看似是目標(biāo)客戶是普通消費(fèi)者的生意，其主要流量也是通過(guò)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)而非大眾廣告導(dǎo)入的，比如北京的國(guó)企大多會(huì)發(fā)味味美的面包卡作為員工福利而不是巴黎貝甜的。

移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)是當(dāng)下的流量（Traffic）之王，之前是 PC 端的互聯(lián)網(wǎng)，而再之前則是電視機(jī)！如果沒(méi)有電視，NBA 球員的收入不會(huì)比話劇演員高多少。演藝公司遠(yuǎn)在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代來(lái)臨之前就懂得炒作的重要性，只因他們的生意對(duì)于大眾流量的需求實(shí)在是太高了。

互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)的魅力在于，網(wǎng)絡(luò)打破了傳統(tǒng)行業(yè)對(duì)與目標(biāo)客戶流量（Traffic）的地域限制。其實(shí)地域限制的流量雖然有限，卻也是天然的保護(hù)，繁華的商業(yè)街不景氣的服裝店，一天也能賣(mài)出幾件衣服。而互聯(lián)網(wǎng)的流量具有馬太效應(yīng)，在網(wǎng)上賣(mài)衣服的商戶，每天不開(kāi)張的占絕大多數(shù)?；ヂ?lián)網(wǎng)行業(yè)從此誕生的那天起，就注定是兩極分化的，平臺(tái)級(jí)的企業(yè)更是只有贏家通吃，最多雙雄并起，至于老三，老三是神馬？

99%的互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)注定尸骨無(wú)存的原因不用太復(fù)雜的分析，流量（Traffic）這關(guān)根本就過(guò)不去。每當(dāng)我身邊的小伙伴激情澎湃地告訴我要做一款手機(jī) App，通過(guò)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)改變世界的時(shí)候，我都會(huì)溫柔地陪他們打開(kāi) App Store，看著那些陌生的名字，告訴他們上百萬(wàn)開(kāi)發(fā)者的 App 從軟件商店跑到用戶的手機(jī)桌面的距離是以光年計(jì)算的。還記得去年年 末看了 50 個(gè)有代表性的當(dāng)年倒閉的在線教育公司榜單，除了龔海燕的梯子網(wǎng)，剩下 49 個(gè)我連聽(tīng)說(shuō)都沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)就被市場(chǎng)掃地出門(mén)了?；ヂ?lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)依然是時(shí)代最完美的趨勢(shì)，可是如果你根本沒(méi)想清楚如何闖過(guò)流量這道鬼門(mén)關(guān)，其他的環(huán)節(jié)根本都不用考慮。

隨著互聯(lián)網(wǎng)流量（Traffic）這門(mén)生意本身已經(jīng)逐漸成為了壟斷行業(yè)，網(wǎng)絡(luò)流量的價(jià)格也是越來(lái)越高。目前中國(guó)性價(jià)比最高的全網(wǎng)流量的導(dǎo)入方式還是微博和微信公眾號(hào)，知乎和豆瓣可以算是第二梯隊(duì)（本地 O2O 的流量則主要掌握在大眾點(diǎn)評(píng)和美團(tuán)手里，微博和微信稍差一點(diǎn)）。你看傳統(tǒng)行業(yè)的大佬們都喜歡深入淺出悶聲發(fā)大財(cái)，互聯(lián)網(wǎng)公司或是互聯(lián)網(wǎng)為主要銷(xiāo)售渠道的創(chuàng)始人們卻都假裝很幸福地和陸琪和留幾手們一樣賣(mài)力氣，每天與網(wǎng)友們分享家長(zhǎng)里短人生感悟（B2B 的互聯(lián)網(wǎng)公司老板不包括在其中），甚至能出現(xiàn)在你父母的微信朋友圈中。

歸根結(jié)底，一個(gè)商人商業(yè)能力的高低的首要標(biāo)準(zhǔn)，就是看他能為自己的生意導(dǎo)入多少流量（Traffic）。無(wú)論是老一輩企業(yè)家為了拿下一個(gè)單子在酒桌上喝到吐血，或是孟兵拜會(huì)潘石屹最終在望京 SOHO 中為西少爺拿下一個(gè)黃金店鋪，還是郭敬明為了小時(shí)代造勢(shì)情愿讓楊冪發(fā)微博拿自己的性取向開(kāi)玩笑，都是一流的導(dǎo)流能力的體現(xiàn)。當(dāng)然，倚靠產(chǎn)品品質(zhì)過(guò)硬口口相傳讓更多消費(fèi)者知道有這么個(gè)消費(fèi)選擇的古典方法也并未被淘汰，只是單單憑此已經(jīng)跟不上這個(gè)時(shí)代的發(fā)展速度了。

包裝（Package）

這里所說(shuō)的包裝（Package）不是包著產(chǎn)品的盒子，而是一個(gè)寬泛的概念，它包含了一個(gè)商業(yè)項(xiàng)目的設(shè)計(jì)美感，營(yíng)銷(xiāo)推廣，品牌故事，定價(jià)打折等等一系列非直接產(chǎn)品體驗(yàn)的展示部分。換句話說(shuō)，在目標(biāo)客戶得知了他們有了這樣一個(gè)消費(fèi)選擇之后，你的生意是以怎樣的面貌呈現(xiàn)在消費(fèi)者面前的。

包裝（Package）是一個(gè)略顯平淡的詞，我更愿稱其為噱頭。在一個(gè)線上線下的流量?jī)r(jià)格水漲船高的時(shí)代，連噱頭都沒(méi)有的包裝就是浪費(fèi)流量。事實(shí)上，除非你賣(mài)的是那種可以在商品期貨交易所直接買(mǎi)賣(mài)的大宗商品，包裝很大程度上是整個(gè)生意成敗的決定性因素，而不是產(chǎn)品本身！

看看我們熟知的那些知名企業(yè)家，但凡能在多個(gè)領(lǐng)域都取得建樹(shù)的 “商業(yè)奇才” 比如喬布斯史玉柱雷軍雕爺郭敬明等，他們的共同特點(diǎn)就在于，擁有出神入化的 “包裝” 能力。值得再次強(qiáng)調(diào)的是，擅長(zhǎng) “包裝” 并不是僅僅善于 “營(yíng)銷(xiāo)” 而已，一個(gè)優(yōu)秀的包裝（Package），是高超的管理統(tǒng)籌能力，領(lǐng)先的戰(zhàn)略眼光，饑渴的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，一流的綜合執(zhí)行力等素養(yǎng)的綜合體現(xiàn)，一切在消費(fèi)者買(mǎi)單之前對(duì)于你的產(chǎn)品產(chǎn)生的印象，都是由包裝的質(zhì)量決定的。

商場(chǎng)上最常見(jiàn)的失意生意人，總是喜歡強(qiáng)調(diào) “我的產(chǎn)品是極好的，只怪消費(fèi)者太傻 X 沒(méi)有體驗(yàn)過(guò)”，而他們的失意是注定的，事實(shí)上，一個(gè)商人對(duì)商業(yè)的理解程度是否算的上入門(mén)，最基本的劃分就在于能否意識(shí)到：包裝（Package）才真正決定了消費(fèi)者是否會(huì)對(duì)你的產(chǎn)品進(jìn)行消費(fèi)！而不是產(chǎn)品質(zhì)量的好壞。產(chǎn)品本身決定的是是否有重復(fù)性消費(fèi)和新流量的導(dǎo)入 ( 口碑)！衡量一個(gè)創(chuàng)業(yè)者商業(yè)能力的高低最重要的標(biāo)準(zhǔn)，除了導(dǎo)入流量之外，最重要的就是打造包裝的能力。

包裝（Package）對(duì)于生意的影響為什么可以比產(chǎn)品本身還重要，我們需要從人們的消費(fèi)決策是如何做出的來(lái)具體分析。一個(gè)消費(fèi)者決定是否對(duì)你的產(chǎn)品進(jìn)行消費(fèi)，不并是基于產(chǎn)品的實(shí)際體驗(yàn)如何（因?yàn)樗€沒(méi)用上嘛），而是基于他頭腦中對(duì)于該次消費(fèi)的預(yù)期體驗(yàn)是否超過(guò)了所需要付出的貨幣價(jià)值。這種期待不但是感性的，而且是極其容易被引導(dǎo)的。

更具體的說(shuō)，人們對(duì)于短期吸引和實(shí)際體驗(yàn)的感受其實(shí)完全是兩回事，但消費(fèi)決策主要是由短期吸引決定的，也就是這里所強(qiáng)調(diào)的 “包裝”；而產(chǎn)品本身提供的是實(shí)際體驗(yàn)，決定的是是否重復(fù)消費(fèi)和向別人推薦。

舉個(gè)例子，一個(gè)消費(fèi)者第一次決定購(gòu)買(mǎi)新款的 iPhone 手機(jī)，并不是因?yàn)?IOS 系統(tǒng)的優(yōu)雅和高效，也不是因?yàn)樗龣C(jī)狀態(tài)下不容易掉電，更不是因?yàn)榘肽曛蟛幌袢且粯涌ǔ晒罚m然以上所提到的都是蘋(píng)果手機(jī)技術(shù)上虐殺安卓的核心競(jìng)爭(zhēng)力）。而更多的是出于，“這個(gè)手機(jī)真漂亮啊”，“高富帥們都在用它啊”，“哪來(lái)那么多理由這 TM 是蘋(píng)果啊” 這種短期吸引力。相比之下，iPhone 產(chǎn)品本身優(yōu)秀的實(shí)際體驗(yàn)，決定的是 iPhone 用戶極高的忠誠(chéng)度，也就是后面要說(shuō)到的重復(fù)性消費(fèi)（Revisit）。相反，三星手機(jī)在包裝這個(gè)環(huán)節(jié)上在手機(jī)屆可謂首屈一指，幾乎不輸給蘋(píng)果，率先采取的大屏幕，超強(qiáng)的配置參數(shù)，海量的廣告和韓劇植入，促成了大量的首次消費(fèi)，不幸的是產(chǎn)品糟糕的用戶體驗(yàn)導(dǎo)致了消費(fèi)者忠誠(chéng)度較低。但真正令三星遭遇滑鐵盧的 S5，還是因?yàn)榘b（Package）本身已經(jīng)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中落后了，硬件參數(shù)不再像 S2 和 S3 那般驚艷，不變的外觀設(shè)計(jì)配上萬(wàn)年的大塑料和突起的攝像頭，可以說(shuō)是毫無(wú)噱頭可言。雖然從專業(yè)的角度看來(lái)，S5 產(chǎn)品本身的實(shí)際體驗(yàn)其實(shí)有相當(dāng)?shù)倪M(jìn)步，尤其是在續(xù)航時(shí)間和拍照效果上，比起 S3，S4 有本質(zhì)的飛躍，但還是成為了三星近幾年來(lái)銷(xiāo)量最糟糕的一款產(chǎn)品。

包裝（Package）影響消費(fèi)決策，產(chǎn)品（Product）影響二次消費(fèi)，更為常見(jiàn)的例子發(fā)生在婚戀市場(chǎng)上。在絕大多數(shù)情況下，握有決策權(quán)的女性，消費(fèi)決策的核心依據(jù)是短期的感性吸引，比如男性的風(fēng)趣而神秘，浪漫而帥氣，有權(quán)有財(cái)錢(qián)等等，都屬于包裝的范疇，她們是否愿意和對(duì)方進(jìn)入一段戀愛(ài)關(guān)系基本上都是由包裝決定的。而宅男們認(rèn)為自己事業(yè)穩(wěn)定，孝順父母，勤于家務(wù)，忠心不二，會(huì)是一個(gè)好父親等等屬于產(chǎn)品本身的優(yōu)點(diǎn)，并非不重要，而是必須在已經(jīng)開(kāi)始了一段戀愛(ài)關(guān)系之后，對(duì)方才有機(jī)會(huì)體驗(yàn)到。遺憾的是，他們和那些強(qiáng)調(diào) “我的產(chǎn)品是極好的，只怪消費(fèi)者太傻 X 沒(méi)有體驗(yàn)過(guò)” 的笨商人一樣，都沒(méi)弄清影響消費(fèi)決策的關(guān)鍵是包裝！不是產(chǎn)品！

繼續(xù)談幾個(gè)發(fā)散的例子。

對(duì)于有些極端的商業(yè)模式，是完全沒(méi)有什么產(chǎn)品的，整個(gè)生意的核心就是包裝，比如微商賣(mài)面膜這樣的金字塔騙局。

產(chǎn)品的溢價(jià)主要是由包裝決定的，包裝最終成就一個(gè)品牌，而品牌就是終極的包裝。Roseonly 的玫瑰花可以賣(mài)到 999 塊錢(qián)一朵，光靠那個(gè)漂亮的盒子和玫瑰花的產(chǎn)地是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，而是那個(gè) “一生只能送一人” 的惡俗但有效的包裝。

無(wú)論是海底撈還是小米 Note 還是你們學(xué)校的女神，他們都深深地明白世界上最厲害的包裝，就是排隊(duì)。而能把排隊(duì)玩明白的企業(yè)家都是頂級(jí)的包裝高手，無(wú)論是真排還是假排。人們喜歡從眾的天性是基因決定的。

B2B 行業(yè)的包裝和 B2C 的思路是完全不一樣的，企業(yè)客戶的平均智商比普通消費(fèi)者可能要高 50 個(gè)點(diǎn)以上，但主要還是兩者的訴求不同，而且企業(yè)中有自成體系的利益關(guān)系。簡(jiǎn)而言之，包裝的思路要華為而不是 OPPO。

越是產(chǎn)品沒(méi)有核心技術(shù)的行業(yè)，越是企業(yè)包裝能力的終極比拼，比如商場(chǎng)里的水吧?？鞓?lè)檸檬，都可茶飲，貢茶的配方都談不上秘密，但如今各大城市的中高端購(gòu)物中心里，很難見(jiàn)到本土品牌的奶茶能和上述的品牌競(jìng)爭(zhēng)，都是清一色的全國(guó)加盟品牌，它們的優(yōu)勢(shì)完全在于包裝而不是產(chǎn)品。

包裝要和流量銜接好，同樣品牌的餐廳，開(kāi)在購(gòu)物中心和社區(qū)里，店面設(shè)計(jì)甚至菜單內(nèi)容都是有區(qū)別的。同樣的電子商務(wù)品牌商，淘寶上的店鋪包裝應(yīng)該以簡(jiǎn)潔高效地提高轉(zhuǎn)化率為首要任務(wù)，官網(wǎng)上的包裝則要提升品牌形象為主。

過(guò)度包裝一定會(huì)在某種程度上傷害到產(chǎn)品的口碑（因?yàn)槿藘A向于過(guò)度期待），但未必會(huì)傷害到整個(gè)生意的整體效果。后面的案例探討中我會(huì)提到，雕爺牛腩如果沒(méi)有雕爺前期那些出神入化的宣傳，而只是像鹿港小鎮(zhèn)這樣的商場(chǎng)連鎖餐廳默默開(kāi)起來(lái)，口碑一定要比現(xiàn)在好很多，甚至可能成為那種口口相傳的神店，但整體的銷(xiāo)售情況一定不如現(xiàn)在。過(guò)度包裝導(dǎo)入的驚天流量和促成的首次消費(fèi)，遠(yuǎn)遠(yuǎn)比后期那些消費(fèi)者過(guò)度期待導(dǎo)致的差評(píng)更重要。羅永浩的錘子手機(jī)同理，只是錘子品控上的硬傷太多了，而且手機(jī)作為標(biāo)準(zhǔn)化的硬件，也容易被抓到把柄。

總而言之，包裝（Package）這個(gè)環(huán)節(jié)是創(chuàng)業(yè)者商業(yè)能力的核心展示，非一日之功。但入門(mén)卻也不難，在我看來(lái)只需要認(rèn)真讀懂讀透三本書(shū)，就可以大概領(lǐng)略這門(mén)藝術(shù)的精彩，它們都屬于嚴(yán)密性不高但可以迅速上手的短平快作品：鄧德隆的《2 小時(shí)品牌素養(yǎng)》，Sally Hogshead 的《迷戀》和 Martin Lindstrom 的《品牌洗腦》。

產(chǎn)品（Product）

商業(yè)的本質(zhì)，是提供產(chǎn)品換取相應(yīng)的回報(bào)。TTPPRC 的第四個(gè)環(huán)節(jié)，我們終于談到了產(chǎn)品（Product）。這并非是因?yàn)楫a(chǎn)品不重要，而是作為一個(gè)優(yōu)秀的商人，強(qiáng)大的商業(yè)素養(yǎng)主要體現(xiàn)在可以把自己能力范圍內(nèi)提供的最好的產(chǎn)品和其他環(huán)節(jié)相互結(jié)合起來(lái)。而提供技術(shù)上絕對(duì)領(lǐng)先的產(chǎn)品，超出了一個(gè) “商人” 的能力范圍。比如我們都知道賣(mài)飛機(jī)很賺錢(qián)，但開(kāi)航空公司想賺錢(qián)就難多了。Virgin 集團(tuán)的老板布蘭森被認(rèn)為是曠世的商業(yè)奇才，可以創(chuàng)立 Virgin 航空在慘烈的 Airline Business 中連年盈利，但他也做不出來(lái)飛機(jī)去搶波音和空客的生意。任何人或是企業(yè)如果能忽然研究出一種根治艾滋病的藥物，那確實(shí)不需要任何趨勢(shì)流量包裝的幫助也能迅速統(tǒng)治市場(chǎng)，這種極個(gè)別案例不具備探討商業(yè)理念的價(jià)值。

我們這里所探討的產(chǎn)品（Product），是有一定門(mén)檻，但并非技術(shù)壁壘高不可攀市場(chǎng)無(wú)人能提供相應(yīng)產(chǎn)品的 Rocket Science。產(chǎn)品的概念也不只是物件本身，包含了服務(wù)，保養(yǎng)，售后等等一系列消費(fèi)行為發(fā)生之后，消費(fèi)者所得到的完整體驗(yàn)。

我們從兩個(gè)方面來(lái)具體探討：

1.產(chǎn)品的主要作用是什么？2.一個(gè)好的產(chǎn)品應(yīng)該包括什么？

上一段談?wù)摪b的環(huán)節(jié)中曾反復(fù)提到，產(chǎn)品（Product）的主要作用是促進(jìn)二次消費(fèi)和導(dǎo)入新的流量，而非促成消費(fèi)決策。因?yàn)楫?dāng)消費(fèi)者真真切切地獲得了你的產(chǎn)品的完整體驗(yàn)時(shí)，其實(shí)消費(fèi)過(guò)程已經(jīng)完成了，也就說(shuō)是這筆錢(qián)已經(jīng)賺到了。如果你的生意模式是一輩子只需要把一個(gè)產(chǎn)品賣(mài)出去一次的話，產(chǎn)品本身到底怎么樣就是法律和道德上的問(wèn)題而非商業(yè)利益上的了，不過(guò)這種生意模式的實(shí)際應(yīng)用一般只出現(xiàn)在詐騙中。正常的商業(yè)活動(dòng)追求想長(zhǎng)期發(fā)展，需要的是已經(jīng)有過(guò)消費(fèi)的消費(fèi)者的重復(fù)消費(fèi)和新的顧客來(lái)進(jìn)行新的消費(fèi)行為，而這兩件事情就得靠產(chǎn)品本身決定了。

在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代到來(lái)之前，消費(fèi)者在進(jìn)行消費(fèi)選擇時(shí)，面臨著高度的信息不對(duì)稱問(wèn)題。所以 “口碑” 一直是企業(yè)生死的決定性因素。每個(gè)人一定都遇到過(guò)朋友推薦的一個(gè)小飯館，隱藏在隱蔽的小胡同里，用我們的 TTPPRC 模型來(lái)看，天然的流量一塌糊涂，裝修平平也不打廣告，包裝可以說(shuō)不及格，但生意極其火爆。我們把這種現(xiàn)象稱之為回頭客效應(yīng)，Malcolm Gladwell 在《引爆點(diǎn)》中把它細(xì)分成了聯(lián)系員，內(nèi)行和推銷(xiāo)員來(lái)細(xì)致的研究。從 TTPPRC 來(lái)看，就是優(yōu)秀的產(chǎn)品體驗(yàn)，促成了二次消費(fèi)，導(dǎo)入了新的流量，而且自帶和 “排隊(duì)” 同樣重量級(jí)的包裝——“熟人推薦”。而互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代到來(lái)后，產(chǎn)品的口碑傳播不僅僅局限于熟人之間而可以遍及全網(wǎng)，很多曾經(jīng)流量和包裝都很局限的生意因?yàn)槠鋬?yōu)秀的產(chǎn)品體驗(yàn)，獲得了大量的全網(wǎng)的高質(zhì)量的流量和包裝，徹底改變了企業(yè)的命運(yùn)。宋冬野這樣的獨(dú)立音樂(lè)人可以全國(guó)巡演，Rovio 憑借一款憤怒的小鳥(niǎo)舉世矚目的游戲公司，老干媽的辣醬風(fēng)靡北美留學(xué)圈都是經(jīng)典的案例。

反之，趨勢(shì)（Trend）流量（Traffic）包裝（Package）都很強(qiáng)大，但是產(chǎn)品（Product）質(zhì)量太爛的商業(yè)案例也是數(shù)不勝數(shù)，有的干脆被認(rèn)定為詐騙被訴訟于法律比如蟻力神和毒面膜；有的無(wú)法被直接認(rèn)定為詐騙但也差不太遠(yuǎn)的比如李陽(yáng)的演講，唐駿的書(shū)，陳安之的課......它們都無(wú)法長(zhǎng)期在市場(chǎng)上長(zhǎng)期生存。

總而言之，一個(gè)優(yōu)秀的產(chǎn)品（Product）的威力之大，可以瞬間打通 TTPPRC 中的四個(gè)要素（產(chǎn)品，流量，包裝，重復(fù)性消費(fèi)），這是其他任何一個(gè)環(huán)節(jié)做得再好也無(wú)法做到的。所以，對(duì)于一個(gè)打算做長(zhǎng)久生意的企業(yè)而言，產(chǎn)品質(zhì)量永遠(yuǎn)是重中之重。

我們這里探討的產(chǎn)品（Product）包羅萬(wàn)象，但好產(chǎn)品的共性是一致的，這是由人對(duì)于事物的認(rèn)知方式所決定的。那么究竟什么才算的上是一個(gè)好的產(chǎn)品呢？簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)其實(shí)就兩條：

第一要具有一樣鮮明的特色，第二其他環(huán)節(jié)沒(méi)有硬傷。鮮明的特色可以讓消費(fèi)者留下深刻的印象，而其他環(huán)節(jié)沒(méi)有硬傷則是為了不給消費(fèi)者明顯的放棄理由，二者缺一不可。

你可以把這個(gè)過(guò)程想象成姑娘去相親，遇到的男人 A 普通家庭工作正常外表 6 分，但是極其幽默；男人 B 才華橫溢身家過(guò)億外表堪比吳彥祖，可惜是個(gè)盲人。相比之下，于絕大多數(shù)女性而言，A 可能是一個(gè)更好的選擇對(duì)象。

漫咖啡的特色在于環(huán)境優(yōu)雅裝修別致，飲料的味道平平但也不算難喝；寶馬汽車(chē)的特色在于優(yōu)秀的駕駛體驗(yàn)，內(nèi)飾雖然比奧迪奔馳差點(diǎn)但也說(shuō)的過(guò)去；萬(wàn)物生長(zhǎng)電影的特色在于有范冰冰風(fēng)情萬(wàn)種，其他情節(jié)不出彩但也不太差...所以以上都屬于還比較優(yōu)秀的產(chǎn)品（Product）。

在手機(jī)市場(chǎng)上，2014年 口碑不錯(cuò)的機(jī)器，小米 4，vivo X5，華為榮耀 6，OPPO Find 7，一加等都屬于典型的 “有特點(diǎn)，沒(méi)硬傷”，相比之下，很多命運(yùn)比較坎坷的小伙伴都不滿足這兩條：Nokia 1020 有 4100 萬(wàn)的驚天像素，可惜系統(tǒng)是 windows 的；HTC M8 有漂亮的金屬外殼和 Beats 音效，可惜雙下巴目不忍視；索尼大法的 Z3 倒是沒(méi)有硬傷，可惜除了貴之外好像只有三防這么個(gè)不太吸引人的特點(diǎn)。錘子 T1 系統(tǒng)漂亮情懷出眾，可惜時(shí)常莫名沒(méi)信號(hào)，熱的似暖寶，沉的想剁手，一天沖三次，換卡要人命...

產(chǎn)品（Product）這個(gè)環(huán)節(jié)上最后一個(gè)值得探討的事情，叫做細(xì)節(jié)。細(xì)節(jié)也是反映商人商業(yè)素養(yǎng)高低的一個(gè)顯著標(biāo)志。為什么必須病態(tài)地癡迷細(xì)節(jié)？因?yàn)閺V大消費(fèi)者的思維能力雖然比較遲鈍，但直覺(jué)卻是敏銳的。他們不足以看透那每個(gè)環(huán)節(jié)的差別，但能感受到 iPhone “好用”，三星 “不好用”；去海底撈吃火鍋 “心情好"，小區(qū)里的火鍋店 “不舒服”；夜店認(rèn)識(shí)的職業(yè)玩家讓人 “有感覺(jué)”，而你二姨介紹相親認(rèn)識(shí)的那個(gè) “沒(méi)意思”。

對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)比較熟悉的朋友，如果比較過(guò)一些不同廠商推出的類似產(chǎn)品就會(huì)發(fā)現(xiàn)，雖然是實(shí)現(xiàn)同樣的功能，騰訊的產(chǎn)品就是比別人家的體驗(yàn)好。QQ 最終直接把 MSN 逼出了歷史舞臺(tái)，用慣了 QQ 郵箱再換回什么 126 或是新浪郵箱百般痛苦，更不用說(shuō)萬(wàn)能的微信了，即使不是因?yàn)楫?dāng)年有 QQ 的流量導(dǎo)入，微信產(chǎn)品本身的體驗(yàn)也早已把 Whatsapp，來(lái)往，易信之流甩到千里之外了。而這些都是騰訊因?yàn)閾碛凶顑?yōu)秀的產(chǎn)品經(jīng)理所產(chǎn)生的細(xì)節(jié)的力量。

重復(fù)性消費(fèi)（Revisit）

2013年 的夏天，上海靜安寺久光百貨地下一層，一家名為徹思叔叔的蛋糕店開(kāi)業(yè)了。這家號(hào)稱康熙來(lái)了嚴(yán)重推薦來(lái)自日本的蛋糕店從開(kāi)業(yè)伊始便被洶涌的人潮包圍，神龍見(jiàn)首不見(jiàn)尾的長(zhǎng)隊(duì)堪比虹橋機(jī)場(chǎng)出租車(chē)上客點(diǎn)。據(jù)說(shuō)平均需要排隊(duì) 2 個(gè)小時(shí)才能買(mǎi)到一個(gè) 39 元的起司蛋糕而且每人僅限購(gòu)一個(gè)，這個(gè)只有 30 平米左右且僅僅銷(xiāo)售一款產(chǎn)品的蛋糕店，日營(yíng)業(yè)額超過(guò)三萬(wàn)元。這個(gè)營(yíng)業(yè)額大約是一個(gè)什么概念呢？它相當(dāng)于商場(chǎng)里一個(gè) 300 平米的熱門(mén)餐廳，非商業(yè)中心的 1000 平米的咖啡店，3 家擁有上百款面包和蛋糕的面包新語(yǔ)，或者 10 家貝爾多爸爸泡芙店的日銷(xiāo)售?？涨敖^后的坪效比和投資回報(bào)率令大江南北的三流奸商們趨之若鶩（包括幼稚的筆者），瞬間引爆了全國(guó)。最多的時(shí)候，我在一個(gè)商場(chǎng)里見(jiàn)過(guò) 5 家不同品牌的起司蛋糕專營(yíng)店。然而不到的兩年的功夫，它們中的絕大多數(shù)都永久告別了市場(chǎng)，包括當(dāng)年全國(guó)第一家的徹思叔叔久光店。與此同時(shí)，面包新語(yǔ)還是面包新語(yǔ)，貝爾多爸爸還是貝爾多爸爸。

讓我們?cè)倏戳硗庖粋€(gè)案例，如果你在 1968年 投資給某家公司 1 美元，截止 2015年 初你可以拿到 6638 美元的回報(bào)，而同期的標(biāo)普 500 指數(shù)的回報(bào)是 87 美元。有趣的是，這家公司既沒(méi)有攻克癌癥，也沒(méi)有人類登上月球，不但和任何高科技攀不上邊，四十多年來(lái)生產(chǎn)的產(chǎn)品幾乎沒(méi)有變化。它是萬(wàn)寶路香煙的母公司 Altria 集團(tuán)。

TTPPRC 的 R（重復(fù)性消費(fèi)）環(huán)節(jié)，探討的就是起司蛋糕和香煙的區(qū)別

我們從一個(gè)簡(jiǎn)單的例子入手，同樣作為消費(fèi)級(jí)的電子產(chǎn)品，筆記本電腦和智能手機(jī)的普及度是差不多的。而且電腦的平均價(jià)格還要比智能手機(jī)高一些。但為什么全世界的商人都在一窩蜂的做手機(jī)，而不是筆記本電腦？為什么一款 iPhone，可以讓蘋(píng)果公司從一個(gè) 700 億美金的公司飆升為到 7000 億？從 TTPPRC 的角度來(lái)看，Macbook 和 iPhone 在趨勢(shì)，流量，包裝，產(chǎn)品和成本上是大同小異的，而從 700 億到 7000 億的秘密，就在于這個(gè)重性復(fù)消費(fèi)（Revisit）上的天壤之別。

一部質(zhì)量不錯(cuò)的電腦可以用上三到五年，可再好用的手機(jī)幾乎跑不掉一年一換的命運(yùn)。

一個(gè)商業(yè)項(xiàng)目是否具備讓消費(fèi)者有重復(fù)性消費(fèi)（Revisit）的能力，是眾多創(chuàng)業(yè)者和投資人最常見(jiàn)的盲點(diǎn)，尤其在 TTPPRC 的其他五個(gè)環(huán)節(jié)都接近完美的時(shí)候，即便一些資深的商業(yè)大鱷們也會(huì)因?yàn)橐粫r(shí)的沖動(dòng)而判斷錯(cuò)誤。還記得 2012年，已經(jīng)進(jìn)入游戲產(chǎn)業(yè)五六年默默無(wú)聞的 OMGPOP 公司已經(jīng)推出了 35 款手機(jī)游戲，失敗率是 100%，可那一年他們做出了一款畫(huà)圖猜單詞的手游叫做 Draw Something（你畫(huà)我猜），短短的幾周之內(nèi)像一場(chǎng)瘟疫般刷遍了全球各大 App Store 的榜單。那段日子我和身邊的小伙伴們都像吸了毒一樣，幾乎出門(mén)每三個(gè)小時(shí)就得找地方給手機(jī)充電，有道詞典打開(kāi)的次數(shù)比微信還多。不到兩個(gè)月的時(shí)間，當(dāng)時(shí)如日中天的游戲公司 Zynga 斥資 2 億美金直接收購(gòu)了 Draw Something 的公司，OMGPOP 勵(lì)志的創(chuàng)業(yè)故事成為互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)的一代佳話。

難以想象，那個(gè)時(shí)候竟然極少有人提出來(lái)，和大多數(shù)手游一樣，Draw Something 的重復(fù)性消費(fèi)（Revisit）是個(gè)很?chē)?yán)重的問(wèn)題，尤其 Zynga 在當(dāng)時(shí)還擁有著英文互聯(lián)網(wǎng)手游世界中重復(fù)性消費(fèi)能力最強(qiáng)的超級(jí)爆款——德州撲克。不到半年的功夫，Draw Something 以光速隕落，Zynag 也因?yàn)檫@ 2 億美金的失敗投資股價(jià)暴跌，成為一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)圈和投資圈人人必談的教訓(xùn)。如果他們當(dāng)時(shí)能用 TTPPRC 模型來(lái)嚴(yán)格分析這個(gè)項(xiàng)目，當(dāng)分析到重復(fù)性消費(fèi)的環(huán)節(jié)時(shí)，這 2 億美金是不是還會(huì)花的那么痛快呢哈哈哈。

陽(yáng)光下無(wú)新鮮事，歷史每天都在不斷地重演，所以每當(dāng)我看到魔漫，臉萌，足記一類刷遍朋友圈但一看就不具備什么重復(fù)性消費(fèi)能力（Revisit）的 App 又拿到了新一輪融資的時(shí)候，不得不感慨這果然是個(gè)人傻錢(qián)多速來(lái)后會(huì)無(wú)期的創(chuàng)業(yè)黃金時(shí)代。

當(dāng)然必須一提的是，不是所有的商業(yè)項(xiàng)目都需要重復(fù)性消費(fèi)（Revisit）。我們?cè)诋a(chǎn)品（Product）的環(huán)節(jié)談到，產(chǎn)品質(zhì)量的好壞直接影響到重復(fù)性消費(fèi)，比如一家餐廳味道好所以我們會(huì)反復(fù)地去吃，一個(gè)作家的書(shū)寫(xiě)的精彩我們會(huì)購(gòu)買(mǎi)他的下一本作品。但諸如婚慶禮儀，高考培訓(xùn)，旅游景區(qū)門(mén)票等大多數(shù)人一生只消費(fèi)已一次的商業(yè)項(xiàng)目，優(yōu)秀產(chǎn)品的作用主要是贏得口碑導(dǎo)入新流量（Traffic）和為新流量自動(dòng)增強(qiáng)包裝 (Package)。盡管如此，對(duì)于絕大多數(shù)商業(yè)項(xiàng)目而言，重復(fù)性消費(fèi)能力依然直接決定了一個(gè)企業(yè)的發(fā)展方向和生命周期。

既然重復(fù)性消費(fèi)（Revisit）這么重要，那么它是由什么決定的呢？換句話說(shuō)，作為創(chuàng)業(yè)者，如何令你的商業(yè)項(xiàng)目擁有強(qiáng)大的重復(fù)性消費(fèi)力呢？關(guān)鍵因素有兩點(diǎn)：一是商業(yè)項(xiàng)目的天然屬性，二是創(chuàng)業(yè)者對(duì)于該項(xiàng)目的設(shè)計(jì)。

所謂商業(yè)項(xiàng)目的重復(fù)性消費(fèi)（Revisit）的天然屬性，是人們長(zhǎng)期的行為習(xí)慣和一些歷史傳統(tǒng)所決定的。比如手機(jī)游戲收到屏幕大小的限制，除了斗地主象棋之類傳統(tǒng)游戲移植到手機(jī)屏幕上的之外，一般而言重復(fù)性消費(fèi)能力要比電腦游戲差很多。暴雪公司可以憑一款魔獸世界增加地圖和道具吃上十年，而植物大戰(zhàn)僵尸幾乎就是手機(jī)游戲重復(fù)性消費(fèi)的極限了，神廟逃亡都已經(jīng)過(guò)氣了。

需要注意的是，商業(yè)項(xiàng)目的是否天然具備重復(fù)性消費(fèi)（Revisit）屬性，常常是極其難以預(yù)測(cè)和分析的，作為我們普通人而言，只需要觀察和類比就足夠了。比如起司蛋糕的重復(fù)性消費(fèi)能力比不上泡芙，商場(chǎng)里的吉士果店基本上都活不過(guò)一年，但章魚(yú)小丸子卻可以常年興旺，以上的現(xiàn)象即便在餐飲界摸爬滾打多年，也很難提前判斷。但我們可以事先知道的是，它們的重復(fù)性消費(fèi)力一定都比不上煎餅果子，拉面或者冰淇淋，所以后者門(mén)的競(jìng)爭(zhēng)激烈程度必然會(huì)更高。

在天然屬性已經(jīng)確定的情況下，同樣的商業(yè)項(xiàng)目是否能獲得更高的重復(fù)性消費(fèi)力，就要看創(chuàng)業(yè)者對(duì)于商業(yè)項(xiàng)目具體環(huán)節(jié)的設(shè)計(jì)的功力了。TTPPRC 之間有很多內(nèi)在的相互作用力，其中一個(gè)有趣的規(guī)律就是：重復(fù)性消費(fèi)（Revist）弱的項(xiàng)目往往短期之內(nèi)流量（Traffic）和包裝（Pacakge）更強(qiáng)。

比如面對(duì)創(chuàng)意菜餐廳的普遍重復(fù)性消費(fèi)（Revisit）比較差的問(wèn)題，雕爺牛腩采取了菜單每月一小換三月一大換的解決方案，在保留了創(chuàng)意菜 VS 家常菜流量（Traffic）和包裝（Pacakge）的優(yōu)勢(shì)上，提高了重復(fù)消費(fèi)能力。雖然目前來(lái)看，雕爺在這個(gè)問(wèn)題上解決的并不算完美，以后有機(jī)會(huì)我們還會(huì)詳細(xì)探討。

電影是典型的天生重復(fù)性消費(fèi)（Revisit）比較差的一種商品，再好看的電影我們一般也就是去電影院消費(fèi)一兩次，但郭敬明就能把小時(shí)代這種拍成一部都嫌長(zhǎng)的片子，在流量和包裝上狠下功夫，硬生生劈成了四部 MV。而且從另外一個(gè)角度上來(lái)說(shuō)，把同一個(gè)故事先在雜志上發(fā)上幾年的連載，再合并成書(shū)出版，再拍成了連續(xù)劇，又拍成了電影，可算是充分地挖掘了同一批消費(fèi)者對(duì)于一個(gè)故事的重復(fù)消費(fèi)能力，不愧為一代頂級(jí)奸商。

類似上面的商品的重復(fù)性消費(fèi)能力（Revisit）被商人二次開(kāi)發(fā)的例子數(shù)不勝數(shù)，比如我就一直覺(jué)得手機(jī)不可更換電池是一個(gè)天大的陰謀，鋰電池電量的自然衰退會(huì)讓消費(fèi)者最終忍無(wú)可忍地去購(gòu)買(mǎi)新手機(jī)，而我最初的 IBM 筆記本用了三年后換了塊電池和硬盤(pán)后依然健步如飛（IBM 虧損的一塌糊涂最終收購(gòu)了... 三星手機(jī)倒是可以換電池，于是自帶用久了卡死你的屬性）；美國(guó)大學(xué)中同樣內(nèi)容的教科書(shū)每年改版，而且近些年來(lái)很多書(shū)商干脆在每本教材里都附上了一次性使用的網(wǎng)絡(luò)課程激活碼；滴滴打車(chē)分享到朋友圈的可以領(lǐng)取優(yōu)惠券一方面導(dǎo)入了流量另一方面也增強(qiáng)了再次消費(fèi)的欲望......

回想起來(lái)，Draw Something 當(dāng)年的快速隕落，也許它的重復(fù)性消費(fèi)（Revisit）天然比較弱只是一部分原因，玩過(guò)這款游戲的人都知道，作為一款手游，它在流量最高的時(shí)候竟然沒(méi)有一套系統(tǒng)的積分，升級(jí)，獲得道具，解鎖新任務(wù)等最基本的成癮體系，以至于玩到后來(lái)只是看到同樣的單詞反復(fù)出現(xiàn)，自然就失去了興趣，對(duì)于這個(gè)項(xiàng)目的失敗，運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)有不可推卸的責(zé)任。同樣是靠朋友圈頭像火起來(lái)的魔漫和臉萌，在重復(fù)性消費(fèi)的天然屬性都不強(qiáng)，但前者的商業(yè)創(chuàng)造力顯然更勝一籌，魔漫相機(jī)在引入阿里的戰(zhàn)略投資之后，推出了一系列的衍生產(chǎn)品還走上了國(guó)際化路線，最近據(jù)說(shuō)還要開(kāi)賣(mài)定制版的實(shí)物產(chǎn)品。遺憾的是，它在中國(guó)市場(chǎng)已經(jīng)錯(cuò)過(guò)了當(dāng)年流量爆棚的黃金發(fā)展時(shí)期。

總結(jié)起來(lái)，一個(gè)商業(yè)項(xiàng)目的重復(fù)消費(fèi)能力（Revisit）主要是天生的，一個(gè)優(yōu)秀的創(chuàng)業(yè)者或投資人必須把這個(gè)環(huán)節(jié)時(shí)刻銘記于心，一方面用來(lái)判斷一個(gè)項(xiàng)目是否值得去做，而另一方面則是更好地去設(shè)計(jì)細(xì)節(jié)來(lái)提升它的重復(fù)性消費(fèi)。

成本（Cost）

TTPPRC 的最后一個(gè)環(huán)節(jié)，我大概思考了一年的時(shí)間，最終決定把成本（Cost）放在這里。因?yàn)楹颓懊嫖鍌€(gè)環(huán)節(jié)相比，它似乎來(lái)自另外一個(gè)維度。就像我在前言中提到的，TTPPRC 模型源自消費(fèi)者對(duì)于一個(gè)商業(yè)項(xiàng)目的認(rèn)知過(guò)程，而不是從商家的運(yùn)營(yíng)邏輯出發(fā)的，而想把 TTPPR 中的任何一個(gè)環(huán)節(jié)做好，都需要一流的執(zhí)行力，高效的管理。但是我最終還是意識(shí)到，任何商業(yè)活動(dòng)的本質(zhì)，都是為了盈利而服務(wù)的，任何項(xiàng)目利潤(rùn)的來(lái)源都是建立在所提供的服務(wù)價(jià)值能夠超越自身成本的基礎(chǔ)上（雖然互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的生意似乎越來(lái)越多已經(jīng)轉(zhuǎn)向了融資上市套現(xiàn)的獲利方式，但這不意味著資本家們永遠(yuǎn)都不在乎毛利率），拋開(kāi)了成本的一切商業(yè)模式都是空談。

這也是一代名著《迷男方法》的最大誤人子弟之處，因?yàn)樗麤](méi)有告訴屌絲們，把妹的時(shí)候，需要思考的最重要的問(wèn)題，是一個(gè)人的時(shí)間成本和情感成本。所以，迷男即使有朝一日漂洋過(guò)海泡到了劉亦菲，在我眼里也是個(gè)失敗者。男人的一生除了泡妞之外，還有太多太多重要的事情值得去做，更糟糕的是，如果你真正參透了迷男方法，也再就很難擁有純粹的愛(ài)情。

綜上，成本（Cost）和趨勢(shì)（Trend），流量（Traffic），包裝（Package）產(chǎn)品（Product）重復(fù)性消費(fèi)（Revisit）的關(guān)系不是順序的，而是包含在每一個(gè)環(huán)節(jié)之中，毫無(wú)疑問(wèn)，每個(gè)環(huán)節(jié)都必然受到成本的制約。比如，微博紅人們開(kāi)淘寶店的核心優(yōu)勢(shì)就在于，不需要花大價(jià)錢(qián)去買(mǎi)直通車(chē)聚劃算競(jìng)價(jià)排名刷單，不但省掉了一大筆高昂的流量成本，還省去了明星代言的包裝成本，盈利自然就容易許多。而同樣的產(chǎn)品放在草根的淘寶店，如果老板沒(méi)有出眾的商業(yè)技巧，想要獲得同樣的流量和包裝，利潤(rùn)大多就貢獻(xiàn)給馬云了。

這里用一個(gè)具體的例子來(lái)詳細(xì)闡述成本對(duì)于前五個(gè)環(huán)節(jié)的重要性，它是我個(gè)人在大連市高新萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)的一家蛋糕店——不出二品。

起司蛋糕的狂熱趨勢(shì)（Trend）大概是在 2013年年 末來(lái)到北方的，雖然從長(zhǎng)期來(lái)看一家只賣(mài)蛋糕的店不是一個(gè)好的趨勢(shì)，但若想把握這個(gè)泡沫的短期趨勢(shì)關(guān)鍵就在于一個(gè)字，快。而在我打算做這個(gè)項(xiàng)目的時(shí)候，時(shí)間上已經(jīng)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于同行們了。作為一個(gè)沒(méi)什么核心技術(shù)的項(xiàng)目，加盟的成本是遠(yuǎn)高于做原創(chuàng)品牌的。但為了不浪費(fèi)寶貴的趨勢(shì)，我還是決定先加盟再說(shuō)，從第一次和招商經(jīng)理碰面到把店開(kāi)起來(lái)，一共只用了一個(gè)多月的時(shí)間，這是做原創(chuàng)品牌不可能達(dá)到的。這里可以看到對(duì)于趨勢(shì)成本的分析。

實(shí)體店的流量（Traffic）成本主要是由店鋪的租金而定，大連高新萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)三層的位置的直接人流是相當(dāng)差的，所以租金不貴。但后來(lái)事實(shí)證明，因?yàn)樵撋虉?chǎng)處于大連市的高新區(qū)，年輕消費(fèi)者居多，目標(biāo)客戶的有效流量比例比較高，而且可以通過(guò)團(tuán)購(gòu)等其他手段導(dǎo)入周邊的學(xué)生流量，性價(jià)比還是可以的。相比之下，我的很多同行們用三倍以上的租金拿下來(lái)的店鋪位置，并沒(méi)有獲得相應(yīng)比例的足以轉(zhuǎn)換為銷(xiāo)售額的流量，反而因?yàn)楦甙旱牧髁砍杀驹缭珀P(guān)門(mén)了。

起司蛋糕的包裝（Package）成本主要在于品牌的選擇和店鋪的裝修設(shè)計(jì)，不出二品在當(dāng)時(shí)的市場(chǎng)上的可選的加盟品牌中，顯然不是最有號(hào)召力的，但相比徹思叔叔瑞可爺爺動(dòng)輒一個(gè)店要上百萬(wàn)的一次性投資，不出二品提供的 VI 設(shè)計(jì)和裝修風(fēng)格還算過(guò)硬的，而加盟費(fèi)只有五分之一不到，最終出來(lái)的包裝效也果還是對(duì)得起加盟費(fèi)的，但是總公司強(qiáng)制購(gòu)買(mǎi)的昂貴設(shè)備和虛高的裝修報(bào)價(jià)，性價(jià)比都很糟糕。

蛋糕的產(chǎn)品（Product）成本主要來(lái)自原料的選擇，除了作為加盟商必須按合同需要向總部訂的貨品之外，對(duì)于其他原料的成本考慮，主要取決于這些原料最終在產(chǎn)品的體驗(yàn)中起到什么樣作用的影響。具體到一個(gè)蛋糕上，芝士必須用貴的，而牛奶可以選性價(jià)比高的。當(dāng)然了餐飲業(yè)不光是制造業(yè)，也是服務(wù)業(yè)，所以產(chǎn)品體驗(yàn)一部分的服務(wù)環(huán)節(jié)，人力成本也是需要考慮的重要因素。這里限于篇幅不詳細(xì)展開(kāi)，簡(jiǎn)而言之我最終學(xué)習(xí)到的經(jīng)驗(yàn)是，在保證同樣的服務(wù)效果的同時(shí)，精簡(jiǎn)員工的數(shù)量而提供超過(guò)平均水平的薪水，而不是多招幾個(gè)人而提供市場(chǎng)上平均待遇。

作為一個(gè)重復(fù)性消費(fèi)（Revisit）天生就很差的單品蛋糕店，擴(kuò)張產(chǎn)品線和積分促銷(xiāo)是必不可少的。而無(wú)限延長(zhǎng)產(chǎn)品線必然會(huì)造成巨大的庫(kù)存壓力和過(guò)高的人員培訓(xùn)的成本，所以綜合各項(xiàng)成本考慮，我把立等可取的蛋糕品種控制在 10 個(gè)左右，后期則開(kāi)始主推需要提前預(yù)定的蛋糕。之前在店里進(jìn)行任何消費(fèi)都可以抽取 7 元左右的低值券，對(duì)重復(fù)性消費(fèi)有一定的提升，但是卻不足以彌補(bǔ)毛利的損失，后來(lái)暫時(shí)就停掉了。另外一個(gè)常見(jiàn)的刺激二次消費(fèi)的方式就是積分卡，但相較于同行們的滿 10 送 1 的做法，我采取的積分方式是購(gòu)買(mǎi)滿 5 個(gè)蛋糕送一個(gè)小禮品，之前是杯子，現(xiàn)在是刀叉。這個(gè)方案背后的原因在于，集滿 10 個(gè)蛋糕門(mén)檻太高起不到相應(yīng)的刺激，而贈(zèng)送的小禮品的成本其實(shí)要低于蛋糕而且比正常售賣(mài)的蛋糕更有新意。

從上述的分析過(guò)程可以看到，對(duì)于成本的分析是滲透在 TTPPR 的每一個(gè)環(huán)節(jié)中的，而且必然是一個(gè)不斷妥協(xié)不斷優(yōu)化的過(guò)程，不把成本作為基本的分析因素的 TTPPR 是毫無(wú)意義的?？紤]成本不意味著在每個(gè)環(huán)節(jié)斤斤計(jì)較，但最終得出的方案必然是要為了盈利最大化服務(wù)的。畢竟，不以賺錢(qián)為目的的生意不是騙子就是耍流氓。

知道了 TTPPRC，那它究竟有什么用？

親愛(ài)的朋友，如果你一路帶著思考讀到了這里，不出意外的話時(shí)間已經(jīng)過(guò)去了至少半個(gè)小時(shí)。在這寶貴的半個(gè)小時(shí)中，你一定不斷地在想，看這個(gè)到底有什么用？

那我現(xiàn)在來(lái)告訴你答案，無(wú)論你之前做過(guò)生意，讀過(guò)商學(xué)院，辦過(guò)公司，還是只看韓劇，聽(tīng)五月天，讀張嘉佳，TTPPRC 很可能是你在任何地方能找到的在半個(gè)小時(shí)之內(nèi)最高效地理解世界上一切大大小小的復(fù)雜而神秘的商業(yè)現(xiàn)象的最佳閱讀材料了。如果你還能把 Trend，Traffic，Package，Product，Revisit，Cost 分別代表的內(nèi)容記下來(lái)，從此思考一切和商業(yè)相關(guān)問(wèn)題的高度，就可以遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)身邊人的平均水平。

我在開(kāi)頭說(shuō)過(guò)，商業(yè)之所以迷人，因?yàn)樗呛芏鄰?fù)雜因素共同作用的結(jié)果，雖然門(mén)檻較低但蘊(yùn)含了相當(dāng)?shù)牟淮_定性。就像下棋需要背誦棋譜，編程要先學(xué)語(yǔ)言，炒股得有交易系統(tǒng)一樣，當(dāng)你從無(wú)序中看到有序，在混沌中找到規(guī)律，自然會(huì)開(kāi)始相信實(shí)力而不是運(yùn)氣，我想，這就是人和人之間差距的來(lái)歷。

比如你現(xiàn)在可以輕松地知道，好萊塢演員收入之所以可以那么高因?yàn)樗麄兊淖髌贩?wù)于全球市場(chǎng)，流量（Traffic）巨大，而小劇場(chǎng)話劇演員的全部收入來(lái)自小劇場(chǎng)內(nèi)觀眾的門(mén)票，自然賺不到太多錢(qián)。

某國(guó)的石油公司為什么可以日進(jìn)斗金，因?yàn)樗梢灾苯影蚜髁繅艛嗔?，而?biāo)準(zhǔn)化的大宗商品生意是基本上不存在包裝（Package）和產(chǎn)品（Product）環(huán)節(jié)的，重復(fù)性消費(fèi)能力（Revisit）天然強(qiáng)大，又擁有相當(dāng)?shù)亩▋r(jià)權(quán)所以無(wú)需過(guò)度擔(dān)心成本（Cost）。

路邊看上去普通的燒烤店可以一開(kāi)十幾年，而商場(chǎng)里的精致餐廳更新?lián)Q代卻很快，因?yàn)榭敬甑闹貜?fù)消費(fèi)能力（Revisit）特別強(qiáng)。好利來(lái)為什么近些年來(lái)也以賣(mài)面包為主打亦是同理，畢竟消費(fèi)者對(duì)于面包的重復(fù)性消費(fèi)（Revisit）遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)蛋糕嘛。

許家印的恒大冰泉賣(mài)的一塌糊涂，專家們說(shuō)它的產(chǎn)品定位不清晰，可定位不清晰究竟意味著什么呢？TTPPRC 告訴你，意味著消費(fèi)者已經(jīng)知道了你的產(chǎn)品，也就是說(shuō)流量（Traffic）這關(guān)已經(jīng)解決了之后，沒(méi)有消費(fèi)的欲望，那就是包裝（Package）出了問(wèn)題。瓶裝水生意大體都是包裝主導(dǎo)的生意，正常人根本無(wú)法區(qū)分產(chǎn)品的好壞。包裝問(wèn)題怎么解決呢？先去讀讀莎莉老師的《迷戀》吧，看看讓人迷戀的 7 個(gè)要素恒大冰泉占了幾個(gè)，依云又占了幾個(gè)？

你看，有沒(méi)有覺(jué)得這些曾經(jīng)看起來(lái)復(fù)雜的問(wèn)題，瞬間變得清晰了不少？

當(dāng)然，就像《迷男方法》不能保證你泡到妞，TTPPRC 也不能保證你賺到錢(qián)。但它可以給你提供一個(gè)相對(duì)清晰的思路，無(wú)論你是自己創(chuàng)業(yè)還是遇到工作和生活上的相關(guān)問(wèn)題的時(shí)候，幫你化整為零，各個(gè)擊破，精簡(jiǎn)到六個(gè)環(huán)節(jié)，迅速找到一個(gè)具體的解決問(wèn)題的方向。

創(chuàng)業(yè)公司使用 TTPPRC 的實(shí)際操作方法

無(wú)論成功人士們把自己吹的如何天花亂墜，一個(gè)優(yōu)秀創(chuàng)業(yè)者的核心素養(yǎng)總是包括兩點(diǎn)，第一步在于能夠?qū)⒁恍┠：南敕?，合理拆解成一個(gè)個(gè)需要解決的具體問(wèn)題（TTRRPC），第二步就是找到最適合解決這些問(wèn)題的優(yōu)秀人才來(lái)執(zhí)行具體的解決方案。

比如我在《你和逃離 O2O 死亡名單的距離，只差看懂這 10 個(gè)問(wèn)題》一文中談到，很多 O2O 死亡名單上的項(xiàng)目直到倒閉都沒(méi)有人聽(tīng)說(shuō)過(guò)，讀過(guò) TTPPRC 的你一定知道，不用分析太多，流量關(guān)就沒(méi)有過(guò)。

那么流量出現(xiàn)了問(wèn)題應(yīng)該怎么辦呢，單純靠產(chǎn)品（Product）的品質(zhì)獲取口口相傳去獲取用戶顯然跟不上互聯(lián)網(wǎng)公司發(fā)展的節(jié)奏，你已經(jīng)知道了需要更多的流量，那流量從哪來(lái)呢？

一個(gè)優(yōu)秀的創(chuàng)業(yè)者必須把這個(gè)問(wèn)題進(jìn)一步細(xì)化，于是就有了在那篇文章中提到的五種性價(jià)比較高的流量獲取方法（不含地推），下一步，就是找到最優(yōu)秀的人才將每一個(gè)方法具體執(zhí)行，并得到可以量化的結(jié)果。

1.人都愛(ài) 100000+ 戰(zhàn)術(shù)。執(zhí)行人：新媒體總監(jiān)

調(diào)研近期朋友圈的熱門(mén)文章的共同屬性（文章結(jié)構(gòu)，敘述方式，情感訴求），將公司的產(chǎn)品服務(wù)撰寫(xiě)成相似題材的故事（勵(lì)志，治愈，搞笑），找到優(yōu)秀的渠道（微博大號(hào)，相關(guān)領(lǐng)域 KOL，微信）分發(fā)，核算傳播效果和后臺(tái)增長(zhǎng)。

2.創(chuàng)始人耍猴戰(zhàn)術(shù)。執(zhí)行人：創(chuàng)始人

鉆研受眾用戶喜歡的公眾人物的調(diào)性和他們常見(jiàn)的曝光方式，大學(xué)演講談人生，創(chuàng)業(yè)大賽抖機(jī)靈，非常勿擾談感情，微博碰瓷老前輩... 羅永浩的手機(jī)賣(mài)的不算太好，但同樣的產(chǎn)品要是扔給努比亞，恐怕連個(gè)零頭都賣(mài)不出去。

3.鉆研媒體偏好戰(zhàn)術(shù)。執(zhí)行人：創(chuàng)始人 + 新媒體總監(jiān)

這個(gè)和第一點(diǎn)其實(shí)是同一個(gè)意思，只是落實(shí)的思路更具體。看看 36 氪，虎嗅，創(chuàng)業(yè)邦最近都在瘋傳《O2O 死亡名單》，那還不趕緊給他們做一篇解決方案?！段覀冞@一代人的困惑》一天收到那么多轉(zhuǎn)發(fā)申請(qǐng)，是不是可以把我們的產(chǎn)品融合到類似的文章中？總理大力號(hào)召產(chǎn)業(yè)升級(jí)，哪怕我是煉鋼的也得寫(xiě)個(gè)轉(zhuǎn)型故事湊一湊。抓住媒體的偏好，全世界都是你的身影。

4.線下導(dǎo)流戰(zhàn)術(shù)。執(zhí)行人：銷(xiāo)售總監(jiān) + 技術(shù)總監(jiān)

誰(shuí)說(shuō) O2O 只能線上導(dǎo)流了，技術(shù)團(tuán)隊(duì)把產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)闡明，銷(xiāo)售總監(jiān)率領(lǐng)著 BD 一家一家談，如果你的產(chǎn)品能像支付寶一樣為商家提供便利，商家也是有可能幫你宣傳的呀。我手機(jī)里的社區(qū)服務(wù)公眾號(hào)，就是樓下便利店小哥推薦的。

5.電梯廣告戰(zhàn)術(shù)。執(zhí)行人：市場(chǎng)總監(jiān) + 設(shè)計(jì)總監(jiān)

市場(chǎng)總監(jiān)調(diào)研目標(biāo)客戶的主要活動(dòng)地點(diǎn)，統(tǒng)計(jì)人流量和相應(yīng)指標(biāo)，挑選出最適合的寫(xiě)字間，找到相應(yīng)的電梯廣告供應(yīng)商，定下套餐和價(jià)格，在把設(shè)計(jì)總監(jiān)制作出的具有傳播力的內(nèi)容，根據(jù)產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)狀態(tài)選擇適合的時(shí)間投放。

上面所談到這一套操作方法不一定是正確的，但它是一個(gè)優(yōu)秀的企業(yè)家解決問(wèn)題的思路，而不是抱怨：沒(méi)有用戶啊怎么辦啊，你們這幫笨蛋，給我找用戶去！

綜上，作為一個(gè)下棋出身兼強(qiáng)迫癥患者晚期的人，我對(duì)于把任何一個(gè)項(xiàng)目拆解成一個(gè)個(gè)可執(zhí)行的步驟都有近乎瘋狂的迷戀，這也是這個(gè) TTPPRC 模型誕生的由來(lái)。小孩子才吵著要改變世界，成年人應(yīng)該關(guān)心如何執(zhí)行。

而商業(yè)和下棋的最大區(qū)別就在于，前者的這每一步，需要很多優(yōu)秀的人來(lái)一起執(zhí)行，O2O 平臺(tái)這種復(fù)雜的企業(yè)架構(gòu)，我自己段子寫(xiě)的再好，也不可能像李叫獸那樣寫(xiě)公眾號(hào)為生。我需要把能帶領(lǐng) BD 喊口號(hào)做早操的銷(xiāo)售鐵帥，將用戶社區(qū)維護(hù)的 1024 般和諧的運(yùn)營(yíng)高手，有天賦善學(xué)習(xí)玩轉(zhuǎn)微博微信的小李叫獸，把強(qiáng)大的功能簡(jiǎn)化成我父母也能看懂的產(chǎn)品經(jīng)理聚集到一起...... 把 TTPPRC 中的每一個(gè)環(huán)節(jié)逐個(gè)擊破，最終匯集成一股競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手難以企及的力量。