房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人新手如何有效的完成帶客戶看房

經(jīng)理人分享網(wǎng)_：房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人新手如何有效的完成帶客戶看房

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首先，帶客戶看房之前，經(jīng)紀(jì)人要對(duì)準(zhǔn)備看的房子有所了解。比如房子在哪個(gè)小區(qū)，它的位置，面積，戶型，樓層，價(jià)位，裝修情況，有無(wú)貸款，新證老證，怎么看房，周邊有什么設(shè)施，學(xué)校等都要清楚，這就需要經(jīng)紀(jì)人事先自己到地方勘察一遍，俗稱跑盤，做到心中有數(shù)。你要知道從哪里走到要看的房子那對(duì)自己最有利

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勘察過(guò)后，對(duì)房子有了基本了解，再約客戶看房。見面時(shí)間、地點(diǎn)要明確，比如上午10點(diǎn)小區(qū)南門見面。或者離約看房子近的地方有什么醒目顯眼的東西，容易找到，約在那見面也行，比如有個(gè)藥店或者超市什么的。切記含糊不清，找不到彼此，浪費(fèi)時(shí)間。

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時(shí)間地點(diǎn)確定好了之后，經(jīng)紀(jì)人最好提前十幾分鐘到地方，因?yàn)榭蛻舯容^隨意，可能早到可能晚到。遇到早到的客戶我們提前過(guò)去更能從容應(yīng)付。

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經(jīng)紀(jì)人最好兩人一組，一起去帶看，這樣遇到問(wèn)題也容易解決。比如客戶一家人都來(lái)了，多一個(gè)經(jīng)紀(jì)人能照顧過(guò)來(lái)，不會(huì)冷落了誰(shuí)。再比如看的這套房子之前還沒(méi)拍過(guò)照片，這樣陪同的經(jīng)紀(jì)人就可以把房子照片拍下來(lái)，也不耽誤你給客戶介紹房子，等等。PS：拍照片的時(shí)候，最好能拍出房間五面墻，上下左右前。有院子的話把院子拍的開闊點(diǎn)。如下圖

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見到客戶之后，做下簡(jiǎn)單的自我介紹，畢竟之前都是電話溝通。在去往房子的路上，可以加深下對(duì)客戶的了解，問(wèn)問(wèn)他怎么來(lái)的，坐公交還是自己開車，以此大概判斷下經(jīng)濟(jì)能力；觀察客戶年齡，問(wèn)清房子給誰(shuí)買的，是自己住，還是給老人或者孩子買的，什么用途，以此判斷今天帶看的房子適不適合客戶，還有沒(méi)有別的適合的房子；問(wèn)下客戶住哪里，在哪上班，作息時(shí)間，以此來(lái)判斷客戶什么時(shí)候有時(shí)間看房，等等。也可以順便介紹下今天看的這套房子優(yōu)點(diǎn)，但也不要說(shuō)太多，要根據(jù)上面的問(wèn)話來(lái)介紹房子適合客戶的地方。還有一點(diǎn)就是要事先簽好看房確認(rèn)書。

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帶看還分兩種情況，房東把鑰匙放中介，經(jīng)紀(jì)人直接拿鑰匙開門就能看房；另一種就是鑰匙還在房東手里，他過(guò)來(lái)開門看房。第一種情況的話，客戶來(lái)的早晚都沒(méi)多大問(wèn)題，因?yàn)橹鲃?dòng)權(quán)在經(jīng)紀(jì)人自己手里，隨時(shí)都能開門看房。經(jīng)紀(jì)人充當(dāng)解說(shuō)，把房子的優(yōu)點(diǎn)給客戶說(shuō)清楚。要是第二種情況的話，就要事先溝通好了，客戶十點(diǎn)到，可以給房東說(shuō)9點(diǎn)50就過(guò)來(lái)看房，讓房東先來(lái)把門開開剩下的就好辦多了。因?yàn)橹灰T開了，客戶來(lái)早來(lái)晚房子都能看成（除非那些沒(méi)誠(chéng)意的來(lái)得太晚了），只要多做做房東工作就行了，誠(chéng)心賣房的不在乎多等一會(huì)。這期間經(jīng)紀(jì)人就可以和房東多聊聊，明確房東態(tài)度。比如房子最低多少錢賣啊，有貸款嗎，賣房自己能做主還是需要家里人一起商量，能留把鑰匙在中介嗎或者就純粹聊聊天，分散房東注意力。

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準(zhǔn)時(shí)帶客戶到地方看房，介紹下房東客戶，讓他們彼此認(rèn)識(shí)下誰(shuí)是買房誰(shuí)是賣房的，這時(shí)候房東會(huì)主動(dòng)給客戶介紹房子情況，客戶有什么疑問(wèn)也會(huì)直接通過(guò)房東得到答案。經(jīng)紀(jì)人需要全程陪同，適當(dāng)?shù)臅r(shí)候幫房東或客戶說(shuō)說(shuō)話，活躍下氣氛，不能讓房東和客戶離開你的視線。

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看完房子，客戶心理都會(huì)有個(gè)態(tài)度，有的客戶表現(xiàn)得十分滿意，有的小異議也無(wú)傷大雅，這時(shí)候經(jīng)紀(jì)人就要把握機(jī)會(huì)，把房東客戶直接約到公司坐下來(lái)談?wù)劊荒艿⒄`，一耽誤就容易出現(xiàn)變故，拉到公司坐下來(lái)談?wù)?，有很大希望這單子就成了。當(dāng)然了，有很大一部分客戶不會(huì)直接表態(tài)，只會(huì)說(shuō)房子還行，回家和家人商量下，這個(gè)時(shí)候就不要當(dāng)著房東的面逼客戶了，可以先帶客戶離開，讓陪同帶看的經(jīng)紀(jì)人留下來(lái)和房東聊聊，問(wèn)清房東態(tài)度，要是客戶也能接受此房，方便接下來(lái)的談判。

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帶客戶離開后，問(wèn)清楚客戶的想法，對(duì)房子有什么意見，不滿的地方有哪些，滿意的地方有哪些，方便進(jìn)一步給客戶匹配別的房子。如果只是價(jià)格上的問(wèn)題，就說(shuō)明客戶看中房子，要問(wèn)出客戶能出多少錢買這套房子，看中間差多少。這樣這個(gè)單子就成了一半了，再繼續(xù)兩邊磨合下，成交的機(jī)會(huì)就更大了。

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了解清楚客戶的要求后，有機(jī)會(huì)就把客戶約到公司，再給找別的房子帶看，進(jìn)一步加深對(duì)客戶的了解，也可能下套房子看完后就成交了。如果客戶還有別的事忙不能過(guò)來(lái)，也別強(qiáng)求，問(wèn)清下次看房時(shí)間，回到公司后給匹配房子，準(zhǔn)備下一次帶看。

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當(dāng)然這套帶看的房子也不能放下，多和房東客戶溝通，找到彼此認(rèn)同點(diǎn)，促成這單生意。

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經(jīng)理人分享網(wǎng)_：職業(yè)經(jīng)理人需要做哪些工作？

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爭(zhēng)取平臺(tái)：職業(yè)經(jīng)理人要積極修煉自己，使自己能夠看清行業(yè)的發(fā)展方向，找到企業(yè)的發(fā)展方向，使老板對(duì)事物的發(fā)展規(guī)律清楚，給自己的平臺(tái)是平穩(wěn)的；這是自己生存的基礎(chǔ)。如若不然，暫時(shí)妥協(xié)的后果就是失??！

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做好協(xié)調(diào)：職業(yè)經(jīng)理人要明白各個(gè)部門的作業(yè)，要知道完成一定的工作目標(biāo)需要部門間的怎樣的協(xié)調(diào)，只有這樣，企業(yè)才能形成戰(zhàn)斗力。即使大家的戰(zhàn)斗力都非常弱，只要協(xié)作做好，也有盛水的本錢，對(duì)于企業(yè)，至少可以生存，只是發(fā)展快慢而已。

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整合資源：部門作業(yè)效率低下，就應(yīng)該取長(zhǎng)補(bǔ)短。職業(yè)經(jīng)理人要知道怎樣去進(jìn)行人事或工作的調(diào)整，盡量促使高能力人員去支持低效率部門的工作，這樣共同促進(jìn)，使企業(yè)發(fā)展更快！

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領(lǐng)導(dǎo)作用：水能否提的起來(lái)，就看提手了。而企業(yè)的發(fā)展就看職業(yè)經(jīng)理人的帶領(lǐng)了，能否在每個(gè)方面都起到帶頭作用，充當(dāng)突擊排排長(zhǎng)，帶領(lǐng)大家沖鋒陷陣。這點(diǎn)能做到，即使獅子帶領(lǐng)一群綿羊也能獵到獵物；但要是一只羊帶領(lǐng)一群狼，恐怕自己獵不到獵物，狼群奔跑的快，自己成為狼的事物也未可知。

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經(jīng)理人分享網(wǎng)_：如何做好一個(gè)汽車職業(yè)經(jīng)理人

職業(yè)經(jīng)理人：業(yè)績(jī)等于銷量？

隨著越來(lái)越多的汽車企業(yè)建立現(xiàn)代企業(yè)制度，職業(yè)經(jīng)理人開始顯山露水了。然而，國(guó)有企業(yè)傳統(tǒng)的管理體制、尚不成熟的民營(yíng)家族企業(yè)管理方式等的傳統(tǒng)余威，似乎對(duì)這一新生事物還有較大的排斥力。

在汽車企業(yè)，最突出的一個(gè)表現(xiàn)就是：以“銷量考核”來(lái)替代“業(yè)績(jī)考核”。尤其站在競(jìng)爭(zhēng)風(fēng)口浪尖的市場(chǎng)銷售經(jīng)理們，其職業(yè)命運(yùn)始終與短期的銷售成績(jī)單得分同起同伏。

一位在汽車行業(yè)當(dāng)過(guò)多年銷售經(jīng)理的王先生告訴記者：“我從武漢走到合肥，再?gòu)谋本Q到上海，不管是國(guó)有企業(yè)還是合資企業(yè)，它們對(duì)我的惟一的要求就是‘銷量’。我天天想的也是‘銷量’。國(guó)企的福利靠‘銷量’，外企的獎(jiǎng)金也是靠‘銷量’。去年下半年當(dāng)汽車銷量提升不上去的時(shí)候，我都急得掉頭發(fā)了！”

王先生最近剛剛念完某名牌大學(xué)的MBA。但學(xué)位的提升依然沒(méi)能阻止銷量的下滑和公司老板對(duì)他的耐心的日益減少。他有些無(wú)奈地告訴記者，自己正在尋找下一個(gè)“買家”，也有可能會(huì)轉(zhuǎn)行，因?yàn)椤皦毫μ罅恕?，他向記者拋出一連串的疑問(wèn)：“我們經(jīng)理人的業(yè)績(jī)難道真的只有銷量才可以衡量嗎？企業(yè)發(fā)展難道僅僅依靠銷量嗎？銷量真的是我們的‘生死劫’嗎？”

企業(yè)：沒(méi)有了銷量，還剩什么？

對(duì)于這些疑問(wèn)，一位民營(yíng)汽車企業(yè)的人力資源部長(zhǎng)似乎不能理解。他的觀點(diǎn)是：“企業(yè)要求職業(yè)經(jīng)理人就是憑業(yè)績(jī)吃飯的人，他們沒(méi)有雄厚的資本，不能當(dāng)老板，只能為老板賺更多的錢。我們需要的是能夠?qū)a(chǎn)品銷量增加和能夠使企業(yè)排名提前的人。如果沒(méi)有了銷量，其他企業(yè)或許還有靠山，而我們民營(yíng)企業(yè)還能剩什么呢？”

把銷量看得高于一切的不僅僅是民營(yíng)企業(yè)，國(guó)企和合資企業(yè)也同樣看重。一位要求匿名的國(guó)有汽車企業(yè)負(fù)責(zé)人同樣無(wú)奈地對(duì)記者說(shuō)：“像我們這種特大型國(guó)有企業(yè)，在如今激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)當(dāng)中，當(dāng)然要著重考慮產(chǎn)量的提升、行業(yè)排名的前進(jìn)、國(guó)有資產(chǎn)的保值增值等等，但所有這些最終都依賴產(chǎn)品銷售啊。銷量上去了，我們自然會(huì)考慮職業(yè)經(jīng)理人的發(fā)展?！?/p>

走出“銷量生死劫”：

一靠制度二靠個(gè)人能力

企業(yè)看重的是銷量，讓經(jīng)理人受傷的也是銷量。那么，這些汽車職業(yè)經(jīng)理人靠什么才能走出“銷量生死劫”呢？旁觀者似乎有相對(duì)多的視角。

中國(guó)人民大學(xué)勞動(dòng)人事學(xué)院彭劍鋒教授分析說(shuō)：“當(dāng)前，一些職業(yè)經(jīng)理人的自我感覺太好，而一些民營(yíng)企業(yè)創(chuàng)始人或者國(guó)有企業(yè)的老總對(duì)他們的期望值又太高，這是中國(guó)職業(yè)經(jīng)理人市場(chǎng)的一個(gè)現(xiàn)實(shí)性尷尬。”彭教授點(diǎn)明了經(jīng)理人成長(zhǎng)環(huán)境、制度與個(gè)人能力之間的關(guān)系：“它們互為因果，缺一不可。”

面對(duì)這種尷尬，“適應(yīng)說(shuō)”開始引起重視，即職業(yè)經(jīng)理人應(yīng)該主動(dòng)適應(yīng)制度和環(huán)境。北京思勝營(yíng)銷管理咨詢有限公司董事長(zhǎng)陳新孫指出：“在當(dāng)前汽車業(yè)普遍看重銷量的時(shí)候，作為職業(yè)經(jīng)理人，就應(yīng)該為了這個(gè)目標(biāo)而奮斗。說(shuō)這個(gè)是他們的‘生死劫’也好，說(shuō)它是游戲規(guī)則也罷，前提是必須遵守和適應(yīng)。這就如同交通規(guī)則制定后，司機(jī)在路上可以有部分自由進(jìn)行發(fā)揮，但絕對(duì)不能越制出軌，否則，就要后果自負(fù)?！?/p>

華南理工大學(xué)工商管理學(xué)院陳春花教授認(rèn)為，當(dāng)前，中國(guó)職業(yè)經(jīng)理人普遍缺乏“融”、“和”、“適”的意識(shí)，不能根據(jù)企業(yè)的情況來(lái)相應(yīng)調(diào)整自己的工作方法。

但是，適應(yīng)也不是完全被動(dòng)的?！奥殬I(yè)經(jīng)理人就如同戰(zhàn)場(chǎng)上的將軍，一要服從司令的命令，要有大局觀念，二要具有帶隊(duì)能力，要帶領(lǐng)經(jīng)銷商沖鋒陷陣，而不是自己一個(gè)人勇往直前。”陳新孫最后對(duì)記者說(shuō)。