轉(zhuǎn)化處理法又叫利用處理法或自食其果法，此法是利用顧客異議本身，對(duì)業(yè)務(wù)有利的一面來(lái)處理異議，把顧客拒絕購(gòu)買的理由轉(zhuǎn)化為說(shuō)服顧客購(gòu)買的理由。

如一位業(yè)務(wù)員向一位中年女士推銷一種高級(jí)護(hù)膚霜。顧客異議：“我這個(gè)年紀(jì)買這么高級(jí)的化妝品干什么，我只想保護(hù)皮膚可不像小青年那樣要漂亮?！睒I(yè)務(wù)員回答：“這種護(hù)膚霜的作用就是保護(hù)皮膚，年輕人皮膚嫩，新陳代謝旺盛。用一些一般性護(hù)膚品就可以了，人上了年紀(jì)皮膚就不如年輕人，正需要高級(jí)一點(diǎn)的護(hù)膚霜?！?

推銷人員在使用這種方法使應(yīng)注意：

1、要盡量真誠(chéng)地響應(yīng)顧客異議。由于在利用轉(zhuǎn)化法時(shí)，顧客的異議是基礎(chǔ)，顧客異議中所包含的積極因素是利用的論據(jù)，因此，推銷人員只有先肯定這個(gè)基礎(chǔ)與論據(jù)后才可以利用，推銷員不僅應(yīng)肯定顧客異議的實(shí)際性，合理性與積極性，而且應(yīng)做到態(tài)度誠(chéng)懇，語(yǔ)氣熱情，方式得當(dāng)，并保持良好的推銷氣氛。

2、必須認(rèn)真分析與區(qū)別對(duì)待顧客異議。推銷人員能應(yīng)肯定顧客的異議，但不是不加分析地肯定與贊美顧客的全部異議，而是要抓住顧客拒絕購(gòu)買的關(guān)鍵因素。

3、應(yīng)當(dāng)正確分析顧客購(gòu)買動(dòng)機(jī)與影響商品推銷的各項(xiàng)因素，向顧客輸出正確的信息。

顧客提出:“你們的產(chǎn)品又漲價(jià)了，我們買不起?！?

推銷員回答：“你說(shuō)得對(duì)，這些東西的價(jià)格又漲了。不過(guò)現(xiàn)在它所用的原材料的價(jià)格還在繼續(xù)上漲，所以商品的價(jià)格還會(huì)漲得更高。現(xiàn)在不買，過(guò)一段時(shí)間價(jià)格會(huì)更貴?！?

分析提示：這個(gè)例子中推銷員就是利用產(chǎn)品漲價(jià)這個(gè)問(wèn)題，向顧客解釋了漲價(jià)的原因，并引導(dǎo)顧客及時(shí)做出購(gòu)買決定。

轉(zhuǎn)化處理法是一種有效的處理顧客異議的方法。這種方法是“以子之矛，攻子之盾”，推銷員可以改變顧客異議的性質(zhì)和作用，把顧客拒絕購(gòu)買的理由轉(zhuǎn)化為說(shuō)服顧客購(gòu)買的理由，把顧客異議轉(zhuǎn)化為推銷提示，把成交的障礙轉(zhuǎn)化為成交的動(dòng)力，不僅有針對(duì)性地轉(zhuǎn)變了顧客在最關(guān)鍵問(wèn)題上的看法，而且使之不再提出新的異議。推銷員直接承認(rèn)，肯定顧客意見(jiàn)，在此基礎(chǔ)上轉(zhuǎn)化顧客異議，這樣可以保持良好的人際關(guān)系和洽談氣氛。

轉(zhuǎn)化處理法有很多優(yōu)點(diǎn)，但是也有其局限，如果這種方法使用得不當(dāng)，反而會(huì)給推銷工作帶來(lái)麻煩。因?yàn)?，推銷人員是直接利用顧客的異議進(jìn)行轉(zhuǎn)化處理的，會(huì)使顧客感到有損自尊，產(chǎn)生一種被人利用、愚弄的感覺(jué)，可能會(huì)引起顧客的反感甚至惱怒，也可能會(huì)使顧客失望而提出更難解決的異議。