所謂談判成本，是指企業(yè)為尋找外部交易對(duì)象和與交易對(duì)象的談判過程中在有關(guān)交易條款的訂立、合同的起草等方面投入的人力、物力、財(cái)力和時(shí)間^[1]。

　　談判成本可以從以下三個(gè)部分加以衡量計(jì)算：

　　第一部分成本是為達(dá)成協(xié)議所作出的讓步之和，其數(shù)值等于該次談判預(yù)期的談判收益與實(shí)際的談判收益之差。

　　第二部分成本是指為談判而耗費(fèi)的各種資源支出之和，其數(shù)值等于為該次談判所付出的人力、物力、財(cái)力和時(shí)間的經(jīng)濟(jì)折算之和。

　　第三部分成本是指機(jī)會(huì)成本。由于企業(yè)將部分資源投入到該次談判中，即該次談判占用和消耗人力、物力、財(cái)力和時(shí)間，于是這部分資源就失去了其他的獲利機(jī)會(huì)，因而就損失了可望獲得的價(jià)值。這部分成本的計(jì)算，可能企業(yè)正常生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)情況下，這部分資源所創(chuàng)造的價(jià)值的大小來衡量；也可用事實(shí)上由于這些資源被占用和耗費(fèi)，某些獲利機(jī)會(huì)的錯(cuò)過所造成損失的大小來計(jì)算。

　　以上三部分成本之和構(gòu)成了該次談判的總成本。通常情況下，人們往往認(rèn)識(shí)到的成本只是第一部分，即對(duì)談判桌上的得失較為敏感，而對(duì)第二種測(cè)算則常常比較輕視，對(duì)第三種成本考慮更少。要想準(zhǔn)確考核談判的效率，對(duì)談判成本的準(zhǔn)確計(jì)算就顯得格外重要。