虎頭蛇尾是指推銷人員在價格洽談中讓價幅度由大到小，逐次下降。這種方式運用起來顯得自然、流暢，符合大眾的價格心理，符合推銷洽談一般的規(guī)律。

這種讓價方式具有以下優(yōu)點：

1．推銷人員在價格洽談之初就以較大幅度向顧客讓利，能給顧客留下態(tài)度坦誠、性格爽朗的印象，為下一步價格洽談的順利進行創(chuàng)造了良好的條件。

2．讓價幅度由大到小，既合乎人情，也合乎規(guī)律，運用起來顯得自然、流暢，無需推銷人員格外謹(jǐn)慎小心，也易于為顧客接受，讓價節(jié)奏和諧、勻稱、順理成章。

3．這種讓價方式能夠使顧客感到推銷人員已做了很大的努力，確實已經(jīng)無利可讓，再要求推銷人員大幅度讓價就有點不合情理了。在此情況下，容易達成交易。

這種方式的缺點在于：1．這是一種常見的洽談模式，在運用時買賣雙方都缺乏新鮮感。2．讓價幅度由大到小，會使買賣雙方在討價還價時感到洽談氣氛越來越沉悶，難以形成高潮。