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最后機(jī)會(huì)法

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1.什么是最后機(jī)會(huì)法

推銷人員向顧客提示最后成交機(jī)會(huì),促使顧客立即購買的一種成交方法。這種方法的實(shí)質(zhì)是推銷人員通過提示成交機(jī)會(huì),限制成交內(nèi)容和成交條件,利用機(jī)會(huì)心理效應(yīng),增強(qiáng)成交“這種商品今天是最后一天降價(jià),“機(jī)不可失,時(shí)不再來”,往往在最后機(jī)會(huì)面前,人們由猶豫變得果斷。

最后機(jī)會(huì)法利用人們怕失去能得到某種利益的心理,

2.最后機(jī)會(huì)法的優(yōu)點(diǎn)

能夠引起顧客對(duì)購買的注意力,可以減少許多推銷勸說工作,避免顧客在成交時(shí)再提出各種異議;

可以在顧客心理上產(chǎn)生一種“機(jī)會(huì)效應(yīng)”,把他們成交時(shí)的心理壓力變成成交動(dòng)力,促使他們主動(dòng)提出成交。

同時(shí)也伴隨向顧客提供一定的優(yōu)惠條件而促成成交的一種方法。這種方法實(shí)際上是對(duì)顧客的一種讓步,主要滿足顧客的求利心理動(dòng)機(jī)。

最后機(jī)會(huì)法通過向顧客提供優(yōu)惠成交條件,有利于鞏固和加深買賣雙方的關(guān)系,對(duì)于較難推銷的商品,能夠起到有效的促銷作用。

3.最后機(jī)會(huì)法的缺點(diǎn)

但它增加推銷費(fèi)用,減少收益;

有時(shí)可能會(huì)加深顧客的心理負(fù)擔(dān)。

4.最后機(jī)會(huì)法的要求

運(yùn)用此種方法,要注意針對(duì)顧客求利的心理動(dòng)機(jī),合理地使用優(yōu)惠條件;

要注意不能盲目提供優(yōu)惠;

要注意在給予回扣時(shí),遵守有關(guān)的政策和法律法規(guī),不能變相行賄。

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