引導中間商就是對中間商的銷售進行指導。具體的講，引導中間商是改善生產(chǎn)廠商或批發(fā)業(yè)者之經(jīng)營方式，有利于企業(yè)本身的銷售活動所從事的指導活動。

引導中間商的主要內(nèi)容，包括咨詢顧問(consulting)服務(wù)、技術(shù)援助、業(yè)務(wù)代行等活動。本質(zhì)上來講經(jīng)營指導與銷售指導是表里一致的，通過銷售指導，使經(jīng)營獲得穩(wěn)定的基礎(chǔ)，并發(fā)揮永續(xù)的效果。此處所謂批發(fā)業(yè)者，包括自由連鎖(voluntary chains)或加盟經(jīng)營(franchise chains)的總公司。

引導中間商其目的可分為兩方面。

一方面：

(1)因經(jīng)營基礎(chǔ)穩(wěn)定，能安心擴大業(yè)務(wù)。

(2)由于確保一定的利潤，增加促銷活動預(yù)算。

(3)使經(jīng)營現(xiàn)代化，提升銷售指導效果。

(4)由于經(jīng)營合理化，易于網(wǎng)羅優(yōu)秀人才，強化銷售力。

(5)由于經(jīng)營改善，提升經(jīng)銷店本身的事業(yè)意欲。

另一方面：

(1)中間商倒閉之損失減少。

(2)由于經(jīng)營改善，貨款回收順暢。

(3)由于充分掌握經(jīng)營內(nèi)容，易于訂定業(yè)務(wù)計劃，防止庫存滯銷品(deadstock)或退貨之損失。

(4)由于中間商營業(yè)額增大，促使本公司銷售人員效率提升。

(5)可以監(jiān)控其他生產(chǎn)廠商、批發(fā)業(yè)者提高市場占有率。

(6)投入支援中間商(dealer helps)活動，防止不當或無效之投入。

引導中間商，由于擔任指導者不同，其實施方法亦不同。一般而言，由擔任指導者訪問各銷售店，一對一作深入訪談，或集合銷售店經(jīng)營者數(shù)人于一堂，以講義或討論作為指導方法。個別指導時，依日?；顒禹椖恐匾约右耘帕?，挨個做出指導。例如：

(1)選拔生產(chǎn)廠商或批發(fā)業(yè)者員工數(shù)名，加以特別訓練指導，或者以科長以上人員作為指導對象。

(2)與外部專門行銷顧問公司簽約，請其定期或不定期前來指導。

(3)公司內(nèi)部與外部主要人員，組成特別機動指導小組，作定期或不定期之指導。

如果進行集體指導時，最重要的是如何選定主題，資料充實與否，以及指導人員的經(jīng)驗與技巧如何，都是指導成敗的關(guān)鍵，過分偏重公司政策或過分偏離政策均屬不當。集體指導的具體實施方法如下：

(1)由主講者用講義，共同討論(seminar)。

(2)由出席之經(jīng)營者，互推會議主席或報告者，以研討會方式發(fā)表個人之體驗。

(3)以業(yè)務(wù)競賽(business game)、個案模擬，作為演習之方式。

(4)觀摩模范經(jīng)銷店。