引導(dǎo)中間商就是對(duì)中間商的銷售進(jìn)行指導(dǎo)。具體的講，引導(dǎo)中間商是改善生產(chǎn)廠商或批發(fā)業(yè)者之經(jīng)營(yíng)方式，有利于企業(yè)本身的銷售活動(dòng)所從事的指導(dǎo)活動(dòng)。

引導(dǎo)中間商的主要內(nèi)容，包括咨詢顧問(wèn)(consulting)服務(wù)、技術(shù)援助、業(yè)務(wù)代行等活動(dòng)。本質(zhì)上來(lái)講經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)與銷售指導(dǎo)是表里一致的，通過(guò)銷售指導(dǎo)，使經(jīng)營(yíng)獲得穩(wěn)定的基礎(chǔ)，并發(fā)揮永續(xù)的效果。此處所謂批發(fā)業(yè)者，包括自由連鎖(voluntary chains)或加盟經(jīng)營(yíng)(franchise chains)的總公司。

引導(dǎo)中間商其目的可分為兩方面。

一方面：

(1)因經(jīng)營(yíng)基礎(chǔ)穩(wěn)定，能安心擴(kuò)大業(yè)務(wù)。

(2)由于確保一定的利潤(rùn)，增加促銷活動(dòng)預(yù)算。

(3)使經(jīng)營(yíng)現(xiàn)代化，提升銷售指導(dǎo)效果。

(4)由于經(jīng)營(yíng)合理化，易于網(wǎng)羅優(yōu)秀人才，強(qiáng)化銷售力。

(5)由于經(jīng)營(yíng)改善，提升經(jīng)銷店本身的事業(yè)意欲。

另一方面：

(1)中間商倒閉之損失減少。

(2)由于經(jīng)營(yíng)改善，貨款回收順暢。

(3)由于充分掌握經(jīng)營(yíng)內(nèi)容，易于訂定業(yè)務(wù)計(jì)劃，防止庫(kù)存滯銷品(deadstock)或退貨之損失。

(4)由于中間商營(yíng)業(yè)額增大，促使本公司銷售人員效率提升。

(5)可以監(jiān)控其他生產(chǎn)廠商、批發(fā)業(yè)者提高市場(chǎng)占有率。

(6)投入支援中間商(dealer helps)活動(dòng)，防止不當(dāng)或無(wú)效之投入。

引導(dǎo)中間商，由于擔(dān)任指導(dǎo)者不同，其實(shí)施方法亦不同。一般而言，由擔(dān)任指導(dǎo)者訪問(wèn)各銷售店，一對(duì)一作深入訪談，或集合銷售店經(jīng)營(yíng)者數(shù)人于一堂，以講義或討論作為指導(dǎo)方法。個(gè)別指導(dǎo)時(shí)，依日?；顒?dòng)項(xiàng)目之重要性加以排列，挨個(gè)做出指導(dǎo)。例如：

(1)選拔生產(chǎn)廠商或批發(fā)業(yè)者員工數(shù)名，加以特別訓(xùn)練指導(dǎo)，或者以科長(zhǎng)以上人員作為指導(dǎo)對(duì)象。

(2)與外部專門行銷顧問(wèn)公司簽約，請(qǐng)其定期或不定期前來(lái)指導(dǎo)。

(3)公司內(nèi)部與外部主要人員，組成特別機(jī)動(dòng)指導(dǎo)小組，作定期或不定期之指導(dǎo)。

如果進(jìn)行集體指導(dǎo)時(shí)，最重要的是如何選定主題，資料充實(shí)與否，以及指導(dǎo)人員的經(jīng)驗(yàn)與技巧如何，都是指導(dǎo)成敗的關(guān)鍵，過(guò)分偏重公司政策或過(guò)分偏離政策均屬不當(dāng)。集體指導(dǎo)的具體實(shí)施方法如下：

(1)由主講者用講義，共同討論(seminar)。

(2)由出席之經(jīng)營(yíng)者，互推會(huì)議主席或報(bào)告者，以研討會(huì)方式發(fā)表個(gè)人之體驗(yàn)。

(3)以業(yè)務(wù)競(jìng)賽(business game)、個(gè)案模擬，作為演習(xí)之方式。

(4)觀摩模范經(jīng)銷店。