1、變價(jià)的發(fā)動(dòng)者

降價(jià)可能基于以下原因：

企業(yè)的生產(chǎn)能力過剩，在強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)壓力之下，企業(yè)的成本費(fèi)用低于競(jìng)爭(zhēng)者，由于技術(shù)的進(jìn)步而使行業(yè)生產(chǎn)成本大大降低。

在以下情況下企業(yè)可能會(huì)提價(jià)：

由于通貨膨脹，企業(yè)的產(chǎn)品供不應(yīng)求，產(chǎn)品的包裝、款式、性能等有所改進(jìn)。

企業(yè)主動(dòng)調(diào)價(jià)，會(huì)對(duì)消費(fèi)者、競(jìng)爭(zhēng)者、中間商等產(chǎn)生影響。

顧客的反應(yīng)。消費(fèi)者一般對(duì)價(jià)值較高、購(gòu)買頻率也較高的商品價(jià)格變動(dòng)反應(yīng)較敏感，而對(duì)價(jià)值低、不經(jīng)常購(gòu)買的小商品價(jià)格變動(dòng)反應(yīng)不太敏感。此外，對(duì)降價(jià)或提價(jià)的反應(yīng)還依賴于具體的商品及市場(chǎng)條件。

競(jìng)爭(zhēng)者的反應(yīng)?？梢酝ㄟ^兩種方法進(jìn)行了解，一是搜集有關(guān)情報(bào)，二是運(yùn)用統(tǒng)計(jì)分析方法，研究過去的價(jià)格反應(yīng)策略。

2、變價(jià)的應(yīng)對(duì)者

同質(zhì)產(chǎn)品市場(chǎng)上，如果一個(gè)企業(yè)降低，其他企業(yè)只能隨之降價(jià)；而異質(zhì)產(chǎn)品市場(chǎng)上，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者價(jià)格變動(dòng)的反應(yīng)有更大的自由度?？梢詫?duì)競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格變動(dòng)做出以下反應(yīng)：

(1)維持原有的營(yíng)銷組合。

(2)保持價(jià)格不變，修改其他營(yíng)銷策略。

(3)同幅度或不同幅度的價(jià)格跟進(jìn)。

根據(jù)產(chǎn)品的生命周期調(diào)整價(jià)格策略

(1)導(dǎo)入期的價(jià)格策略

可以根據(jù)產(chǎn)品的市場(chǎng)定位而采取高、中、低三種價(jià)格。

a高價(jià)“撇脂”策略：在短期利潤(rùn)最大化的目標(biāo)下，以遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于成本的價(jià)格推出新產(chǎn)品。好處是不僅在短期內(nèi)迅速獲取盈利，缺點(diǎn)是較高的價(jià)格會(huì)抑制潛在需求。

b低價(jià)“滲透定價(jià)”：以較低的價(jià)格投放新產(chǎn)品，目的是通過廣泛的市場(chǎng)滲透迅速提高企業(yè)的市場(chǎng)占有率。優(yōu)點(diǎn)是能迅速打開新產(chǎn)品的銷路，缺點(diǎn)是投資回收期較長(zhǎng)。

c滿意定價(jià)：介于“撇脂”和“滲透”策略之間的中等價(jià)格策略，優(yōu)點(diǎn)是價(jià)格比較穩(wěn)定，缺點(diǎn)是比較保守。

(2)成長(zhǎng)期的價(jià)格策略

通常的做法是在不損害企業(yè)和產(chǎn)品形象的前提下適當(dāng)降價(jià)。

(3)成熟期的價(jià)格策略

總體而言，成熟期的價(jià)格策略呈現(xiàn)出低價(jià)的特點(diǎn)。

(4)衰退期的價(jià)格策略

這一階段的價(jià)格策略主要以保持營(yíng)業(yè)為定價(jià)目標(biāo)，通過更低的價(jià)格，一方面驅(qū)逐競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，另一方面等待適當(dāng)時(shí)機(jī)退出。