USP即“獨(dú)特的銷售主張”(Unique Selling Proposition)表示獨(dú)特的銷售主張或“獨(dú)特的賣點(diǎn)”，USP”是羅塞?里夫斯（Rosser Reeves）在50年代首創(chuàng)的，他當(dāng)時(shí)是美國Ted Bates廣告公司董事長.里夫斯比較早地意識(shí)到廣告必須引發(fā)消費(fèi)者的認(rèn)同。他認(rèn)為，USP是消費(fèi)者從廣告中得到的東西，而不是廣告人員硬性賦予廣告的東西。

“獨(dú)特的銷售主張”（USP）是廣告發(fā)展歷史上最早提出的一個(gè)具有廣泛深遠(yuǎn)影響的廣告創(chuàng)意理論，它的意思是說：一個(gè)廣告中必須包含一個(gè)向消費(fèi)者提出的銷售主張，這個(gè)主張要具備三個(gè)要點(diǎn)：一是利益承諾，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品有哪些具體的特殊功效和能給消費(fèi)者提供哪些實(shí)際利益；二是獨(dú)特，這是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無法提出或沒有提出的；三是強(qiáng)而有力，要做到集中，是消費(fèi)者很關(guān)注的.

USP理論（獨(dú)特的銷售主張） USP理論重于對(duì)產(chǎn)品的聚焦。要么是在產(chǎn)品身上找差異；要么調(diào)整，制造產(chǎn)品差異；實(shí)在無法差異，就展現(xiàn)產(chǎn)品的另外一個(gè)方面。和這個(gè)獨(dú)特銷售主張相違背的一切，都是吸血鬼，吸干傳播效果的血； USP和品牌形象之間的關(guān)系：一個(gè)演講者的穿戴、氣質(zhì)、說服力就是品牌形象，演講內(nèi)容是USP，并主張將二者結(jié)合起來，認(rèn)為純粹的USP和純粹的品牌形象都不可取。換句話說，USP是內(nèi)核，而品牌形象是外殼。感覺“定位”和“USP”是一對(duì)親兄弟，不同的是“USP”是突出產(chǎn)品某個(gè)特性，而“定位”是在 “心智階梯”上突出某個(gè)特性。USP是努力在產(chǎn)品上尋找，而“定位”可以想方設(shè)法的在消費(fèi)者認(rèn)知角度里去找。

定義

　　USP獨(dú)特賣點(diǎn)，即獨(dú)特的銷售主張,找出產(chǎn)品獨(dú)具的特點(diǎn)，然后以足夠強(qiáng)大的聲音說出來，而且要不斷地強(qiáng)調(diào)。　　

　　基本要點(diǎn)：向消費(fèi)者或客戶表達(dá)一個(gè)主張，必須讓其明白，購買自己的產(chǎn)品可以獲得什么具體的利益；所強(qiáng)調(diào)的主張必須是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手作不到的或無法提供的，必須說出其獨(dú)特之處，強(qiáng)調(diào)人無我有的唯一性；所強(qiáng)調(diào)的主張必須是強(qiáng)有力的，必須集中在某一個(gè)點(diǎn)上，以達(dá)到打動(dòng)、吸引別人購買產(chǎn)品的目的。

起源

　　20世紀(jì)40年代，羅瑟·瑞夫斯在繼承霍普金斯科學(xué)的廣告理論的基礎(chǔ)上，根據(jù)達(dá)彼思公司的廣告實(shí)踐，對(duì)廣告運(yùn)作規(guī)律進(jìn)行了科學(xué)的總結(jié)，首次提出USP（unique selling proposition）理論：獨(dú)特的銷售主張，并在1961年出版的《廣告的現(xiàn)實(shí)》（Reality in Advertising）一書中進(jìn)行了系統(tǒng)的闡述。

演變

　　初期的USP理論由于受當(dāng)時(shí)歷史條件的限制，不可避免地帶有自身的缺陷，主要表現(xiàn)在：注重產(chǎn)品本身，以產(chǎn)品及傳播者為中心而很少考慮到傳播對(duì)象。

　　70年代，USP理論從滿足基本需求出發(fā)追求購買的實(shí)際利益，逐步走向追求消費(fèi)者心理和精神的滿足。

　　90年代后，USP理論的策略思考的重點(diǎn)上升到品牌的高度，強(qiáng)調(diào)USP的創(chuàng)意來源于品牌精髓的挖掘。

　　USP理論在當(dāng)今時(shí)代仍然沒有過時(shí)，經(jīng)過不斷豐富、發(fā)展和完善，具有了更強(qiáng)的針對(duì)性，更能適合新環(huán)境的要求。USP理論在與品牌相結(jié)合的過程中，它不僅能幫助企業(yè)銷售產(chǎn)品，還肩負(fù)起了營建和增長品牌資產(chǎn)的新的使命?！　?/p>

應(yīng)用

　　在如今競(jìng)爭(zhēng)激烈的國際市場(chǎng)環(huán)境中，國內(nèi)出口企業(yè)的營銷思路需要發(fā)生轉(zhuǎn)變，由過去以產(chǎn)品為中心轉(zhuǎn)變?yōu)橐钥蛻魹橹行?。這就意味著，“高質(zhì)量、低價(jià)格”的策略已經(jīng)不能吸引客戶了，客戶需要知道：企業(yè)到底擅長什么，與其他企業(yè)的區(qū)別在哪里。因此，USP理論的應(yīng)用成為當(dāng)務(wù)之急。　

　　1、培養(yǎng)以市場(chǎng)為導(dǎo)向的思維，把注意力放在滿足客戶需求上，并將優(yōu)越的價(jià)值傳遞給客戶；

　　2、鎖定目標(biāo)客戶群，不要試圖向所有的買家提供所有服務(wù)，應(yīng)根據(jù)自身特點(diǎn)有所側(cè)重，向適合自己的特定買家群體提供服務(wù)；

　　3、調(diào)查客戶需求，通過各種途徑與客戶溝通，了解他們具體的采購要求，并努力尋找解決方案；

　　4、鎖定競(jìng)爭(zhēng)者，知己知彼是在任何競(jìng)爭(zhēng)中取勝的前提；

　　5、自我調(diào)整滿足客戶需求，　調(diào)整方面包括企業(yè)的質(zhì)量管理、產(chǎn)品研發(fā)、服務(wù)、生產(chǎn)能力及管理能力等。 　　　　

案例

　　截至2004年，南昌卷煙廠的“金圣”品牌的價(jià)值從一文不名攀升到41.8億元，同年“金圣”商標(biāo)被國家工商總局認(rèn)定為中國馳名商標(biāo)，自從2001年開始，“金圣”香煙打開國際市場(chǎng)，首批產(chǎn)品登陸東南亞，當(dāng)年就創(chuàng)匯70多萬美元。

　　是什么讓“金圣”從眾多煙草品牌中脫穎而出呢？是獨(dú)特賣點(diǎn)。針對(duì)吸煙引起咳嗽、哮喘的問題，金圣提出了在香煙中添加中草藥成分的賣點(diǎn)，使其產(chǎn)品具備了其他產(chǎn)品絕對(duì)沒有的功能：能夠緩解咳嗽、哮喘。這一點(diǎn)極大契合了消費(fèi)者的需求和愿望，從而使“金圣”品牌保持了旺盛的生命力。

• 強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品具體的特殊功效和利益——每一個(gè)廣告都必須對(duì)消費(fèi)者有一個(gè)銷售的主張；
• 這種特殊性是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無法提出的——這一項(xiàng)主張，必須是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無法也不能提出的，必須是具有獨(dú)特性的；
• 有強(qiáng)勁的銷售力——這一項(xiàng)主張必須很強(qiáng)，足以影響成百萬的社會(huì)公眾。

20世紀(jì)90年代，達(dá)彼斯將USP定義為：USP的創(chuàng)造力在于揭示一個(gè)品牌的精髓，并通過強(qiáng)有力的、有說服力的證實(shí)它的獨(dú)特性，使之所向披靡，勢(shì)不可擋。為此重申USP的三個(gè)要點(diǎn)：

• USP是一種獨(dú)特性——它內(nèi)涵在一個(gè)品牌自身深處，或者尚未被提出的獨(dú)特的承諾。

它必須是其它品牌未能提供給消費(fèi)者的最終利益

它必須能夠建立一個(gè)品牌在消費(fèi)者頭腦中的位置，從而使消費(fèi)者堅(jiān)信該品牌所提供的最終利益是該品牌獨(dú)有的、獨(dú)特的和最佳的。

• USP必須有銷售力。

它必須是對(duì)消費(fèi)者的需求有實(shí)際和重要意義。

它必須能夠與消費(fèi)者的需求直接相連，導(dǎo)致消費(fèi)者做出行動(dòng)。

它必須是有說服力和感染力，從而能為該品牌引入新的消費(fèi)群或從競(jìng)爭(zhēng)品牌中把消費(fèi)者贏過來。

• 每個(gè)USP必須對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者做出一個(gè)主張——一個(gè)清楚的令人信服的品牌利益承諾，而且這個(gè)品牌承諾是獨(dú)特的。

品牌輪盤/精髓（Brand Wheel/Essence）

　　品牌輪盤對(duì)品牌層次做了由表及里的歸納：

• 品牌屬性（Attributes）：品牌是什么，品牌的物理性/功能性特征；

• 品牌利益(Benefits)：品牌做什么用，使用品牌的結(jié)果；

• 品牌價(jià)值(Values)：品牌如何讓我感覺自我，以及讓他人感覺我；

• 品牌個(gè)性（Personality）：如果品牌是一個(gè)人，誰會(huì)是他？

• 品牌精髓（Essence）：品牌的核心，這個(gè)輪盤中各個(gè)特征的總概括。

　　品牌輪盤是用來分析消費(fèi)者對(duì)品牌認(rèn)知的強(qiáng)有力工具，有效的廣告掌握了品牌的精髓，忠誠于該品牌之個(gè)性，傳達(dá)了該品牌的價(jià)值；有效的廣告永遠(yuǎn)與消費(fèi)者有關(guān)聯(lián)性，它與目標(biāo)消費(fèi)群說同一種語言，說他們認(rèn)同的內(nèi)容。

品牌營銷策劃（Brand Marketing Agenda）

　　通過明確的定義廣告和其他所有營銷傳播組合的特定角色、行為標(biāo)準(zhǔn)，形成下面的分支問題：

• 品牌概況/品牌資產(chǎn)　

• 營銷目標(biāo)和業(yè)務(wù)目標(biāo)

• 傳播政策（包括廣告和其他營銷傳播組合要素）

• 評(píng)估（包括廣告和其他營銷傳播組合要素）

品牌審查（Brand Interrogation）

　　品牌審查是為了發(fā)現(xiàn)品牌的獨(dú)特方面。應(yīng)從調(diào)查產(chǎn)品和消費(fèi)者的各個(gè)方面進(jìn)行。

頭腦風(fēng)暴法（Brainstorming）

　　利用集體的智慧來完成創(chuàng)意和進(jìn)行策劃。

ADCEPT產(chǎn)生

　　Adcepts是假設(shè)、樣板創(chuàng)意、聲稱、令人驚奇的事實(shí)，甚至是在策略建立的研究過程中產(chǎn)生的消費(fèi)者的反應(yīng)。每一個(gè)Adcepts都必須包括一個(gè)想法，而且其目的是激勵(lì)消費(fèi)者，它必須將策略性主張歸納成消費(fèi)者易記易懂的習(xí)慣性用語，而不是干巴巴的“策略宣言”。

ADCEPT測(cè)試

　　Adcepts是對(duì)消費(fèi)者反饋的刺激，對(duì)大多數(shù)品牌來講，很容易找到8-10個(gè)最有效的Adcepts用于對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行測(cè)試——即注意消費(fèi)者的想法，又重視他們?yōu)槭裁磿?huì)產(chǎn)生這種想法。

USP創(chuàng)意簡報(bào)

　　USP創(chuàng)意簡報(bào)的焦點(diǎn)是“USP”，所有的創(chuàng)意簡報(bào)必須遵循“品牌輪盤”。

　　一份達(dá)彼斯的USP創(chuàng)意簡報(bào)包括對(duì)以下這些問題的回答：

• 我們?yōu)槭裁匆鰪V告？在廣告投放之后，我們希望消費(fèi)者做什么？想什么？

• 我們?cè)诤驼l“交談”，我們對(duì)他們有哪些洞察？

• 品牌的USP是什么？

• USP的支持點(diǎn)是什么？為什么消費(fèi)者會(huì)相信它？

• 靈感促進(jìn)（品牌個(gè)性或主張的真正動(dòng)人之處是什么？從附加材料和刺激物中尋找。）

• 控制（即品牌個(gè)性或主張、客戶、法律等限定因素的不可動(dòng)搖之處。）

• 媒體如何幫助這個(gè)創(chuàng)意變得活躍起來甚至讓人驚奇？

　　USP首先而且最重要的是作為策略工具。策略是高度結(jié)構(gòu)化的思考結(jié)果，------USP創(chuàng)意簡報(bào)是用來判斷我們所做的工作是否屬于USP廣告范圍的標(biāo)尺。

依靠USP建立成功、聲譽(yù)和財(cái)富

　　獨(dú)特的銷售主張是你賴以建立你的成功、聲譽(yù)和財(cái)富的核心，你必須能夠清楚地把它表述出來。

　　也許你的產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手只存在微小的差異，但是如果你不能找到一個(gè)傳達(dá)自己獨(dú)特性并將這種獨(dú)特性同目標(biāo)消費(fèi)群的需求聯(lián)系起來的方法，你還不如停業(yè)關(guān)張。

　　通過你的營銷努力和業(yè)務(wù)績效清晰地傳達(dá)你的獨(dú)特的銷售主張，像層層剝筍一樣直達(dá)事物的內(nèi)核，讓這一主張變得有如刀刃般鋒利。你的客戶能夠立即判明它的價(jià)值。你的員工必須與該主張同呼吸，共命運(yùn)。

　　任何一個(gè)不喜歡或不能夠推行此主張的員工最終會(huì)被迫離開企業(yè)。你要確保動(dòng)員組織中的全體人員來實(shí)現(xiàn)獨(dú)特的銷售主張。員工必須始終如一地保持高質(zhì)量的服務(wù)，言出必踐是關(guān)鍵。

　　花旗銀行有一句全球統(tǒng)一的營銷口號(hào)：花旗永遠(yuǎn)不睡覺。千萬不要把它僅僅當(dāng)成簡單的廣告宣傳，因?yàn)樗鋵?shí)明確表達(dá)了花旗有關(guān)客戶服務(wù)的核心價(jià)值。實(shí)際上它是花旗對(duì)客戶服務(wù)的承諾，如果我今天成為花旗的客戶，我就有權(quán)利說在每一天24小時(shí)內(nèi)的任何時(shí)刻，當(dāng)我要求它提供服務(wù)的時(shí)候，我期望的服務(wù)必須得到滿意的響應(yīng)。

　　這并不是一件簡單的事情。用戶也許永遠(yuǎn)都不會(huì)知道，為了實(shí)現(xiàn)這一句對(duì)服務(wù)的承諾，花旗為此付出了多少代價(jià)。他們必須建立一套完善的基礎(chǔ)設(shè)施，以及高效穩(wěn)定的應(yīng)用系統(tǒng)。必須保障每一個(gè)客戶把電話打到呼叫中心，任何時(shí)刻都會(huì)有人接聽客戶的電話，而不是電話錄音，這對(duì)銀行的后臺(tái)業(yè)務(wù)系統(tǒng)提出了極高的要求。

　　由此可以看出，USP與企業(yè)的使命宣言相仿佛。一旦成文，你會(huì)發(fā)現(xiàn)它能夠幫助你作出很多日常決策。

USP的突出特征

　　在里夫斯看來，一個(gè)USP必須具備三個(gè)突出特征：

　　第一， 每一條廣告都必須向消費(fèi)者提出某種主張。它不僅僅是對(duì)產(chǎn)品的自吹自擂，不僅僅是令人眼花繚亂的炫耀，而是向聽眾說：“買下這個(gè)產(chǎn)品，你將會(huì)獲得如此這般的好處?！?/p>

　　第二， 該主張必須是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手沒有提出來或無法提出來的。它必須是獨(dú)特的，道前人之所未道。

　　第三， 該主張必須非常強(qiáng)有力，能夠吸引數(shù)量巨大的受眾并令其采取行動(dòng)。也就是說，它能夠?yàn)槟愕漠a(chǎn)品帶來用戶。

　　里夫斯認(rèn)為一條沒有提出主張的廣告是無足輕重的小玩意兒。事實(shí)上，里夫斯給出的廣告的定義就是：“以最小的成本將獨(dú)特的銷售主張灌輸?shù)阶畲髷?shù)量的人群的頭腦中的藝術(shù)。”

　　另一方面，一個(gè)USP所要傳達(dá)的意思必須是單一的。里夫斯認(rèn)為普通消費(fèi)者從一條廣告中只能記住一個(gè)信息。

　　讓我們來看一看世界一流的營銷商是怎樣表述自己的獨(dú)特的銷售主張的。

　　“給你的寶寶一個(gè)你孩提時(shí)代不曾擁有的東西。一個(gè)清爽的屁股?！保◣蛯氝m紙尿褲）

　　“只溶在口，不溶在手?！保∕&M巧克力）

　　“在一小時(shí)60邁的勞斯萊斯車中，最大的噪聲來自于電子鐘。”（勞斯萊斯車）

什么是你的獨(dú)特賣點(diǎn)？

　　構(gòu)建獨(dú)特的銷售主張的可能性是無限的。不過，最好的辦法是發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)上你可以填補(bǔ)的空白。需要注意的是，如果你說到做不到，那么，你的獨(dú)特銷售主張也可能會(huì)產(chǎn)生適得其反的效果。

　　大部分企業(yè)只會(huì)亦步亦趨。而就成功企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)來看，從大眾公司的甲殼蟲汽車到索尼公司的隨身聽，獨(dú)特性都構(gòu)成成功的關(guān)鍵要素。

　　有許多種辦法顯示自己的獨(dú)特性。你的USP可以訴諸以下賣點(diǎn)：

• 最低的價(jià)格

　　許多企業(yè)試圖依靠成為“低價(jià)領(lǐng)袖”而獲取成功。1955年，沃爾瑪還默默無名。2002年，它雄居“財(cái)富500強(qiáng)”首位。它的秘訣之一就是薄利多銷。不論你走進(jìn)哪里的沃爾瑪，“天天低價(jià)”是最為醒目的標(biāo)志。為了實(shí)現(xiàn)低價(jià)，沃爾瑪想盡了招數(shù)，其中重要的一法就是大力節(jié)約開支，繞開中間商，直接從工廠進(jìn)貨。統(tǒng)一訂購的商品送到配送中心后，配送中心根據(jù)每個(gè)分店的需求對(duì)商品就地篩選、重新打包。這種類似網(wǎng)絡(luò)零售商“零庫存”的做法使沃爾瑪每年都可節(jié)省數(shù)百萬美元的倉儲(chǔ)費(fèi)用。

　　除非你在生產(chǎn)成本或運(yùn)營成本的控制上遠(yuǎn)超他人，否則這樣的主張將難以圓滿履行。

• 最高的質(zhì)量

　　擁有最高的質(zhì)量是市場(chǎng)上的一個(gè)賣點(diǎn)。這里面的關(guān)鍵是，不要只對(duì)消費(fèi)者說你有最高的質(zhì)量，而是告訴他們這對(duì)其生活意味著什么：他們的感受將會(huì)發(fā)生什么變化？他們的哪些需求被滿足了？

• 獨(dú)家提供者

　　成為人們某種欲望和需求的獨(dú)家滿足者。例如，蘋果的iMac電腦既是一個(gè)技術(shù)成功又是一場(chǎng)設(shè)計(jì)革命。iMac的設(shè)計(jì)主持人喬納森·艾夫說：“我們想要?jiǎng)?chuàng)造一臺(tái)人們能夠與之交流的機(jī)器?！眰€(gè)人電腦是一個(gè)非常獨(dú)特的物體：它是書寫工具、數(shù)字編輯工具和記錄工具，具有變色龍般的本性，但直到iMac出現(xiàn)，它一直以死板的、僵硬的米色盒子面目示人，仿佛缺失靈魂。而iMac卻是一臺(tái)讓人忍不住要去撫摸的、充滿靈性的機(jī)器。

• 最佳客戶服務(wù)

　　世界一流的客戶服務(wù)能夠把你同競(jìng)爭(zhēng)者區(qū)分開來。這是一個(gè)簡單而深刻的商業(yè)真理，但很少有公司能夠?qū)嵺`。在為客戶提供服務(wù)方面，總是有大量的事情可以做。

• 最廣泛的選擇

　　例如，亞馬遜網(wǎng)上書店在賣書時(shí)就是這樣宣稱的。

• 最好的保障

　　讓你的客戶認(rèn)識(shí)到你的保障是無條件的。讓他們清楚和你打交道他們永遠(yuǎn)不會(huì)吃虧。例如，“不滿意就退還”是國美電器打出的一個(gè)旗號(hào)。如果沒有質(zhì)量問題，其他的商家一般是不給消費(fèi)者退換貨物的。國美鄭重向消費(fèi)者承諾，只要消費(fèi)者對(duì)所購買的商品不滿意，哪怕是對(duì)顏色不滿意，7天之內(nèi)包退，30天之內(nèi)包換。

發(fā)現(xiàn)自己的USP

　　很多廠家聲嘶力竭地要求顧客“買我們的產(chǎn)品吧”，聲稱自己的產(chǎn)品“是真正一流的”，這都表明它們沒有體會(huì)到USP的價(jià)值。除非人們能夠意識(shí)到廠家的產(chǎn)品給他們帶來的益處，否則他們會(huì)完全無視這些產(chǎn)品的存在。

　　USP之所以有奇效，是源于認(rèn)知行為的一個(gè)簡單事實(shí)：在廣告如潮水涌來的今天，人類大腦對(duì)信息的處理方式是，選擇相信某個(gè)說法，然后把這個(gè)信念一直保持下去，直到被強(qiáng)制性地改變。

　　倉促的判斷變成了永久的信念，因?yàn)楦淖兗扔邢敕炔皇娣膊蝗菀住４竽X傾向于把那些同原有信念不符的信息過濾掉。這種頭腦的“固化”解釋了為什么USP是一種有效策略。

　　所以，投入時(shí)間和精力開發(fā)精準(zhǔn)有力的USP，對(duì)你的企業(yè)會(huì)大有裨益。在發(fā)現(xiàn)自己的USP之前，先回答三個(gè)問題：

　　你提出的主張對(duì)消費(fèi)者有什么獨(dú)到的好處，這一主張的基礎(chǔ)是什么？

　　你提供的好處對(duì)何種目標(biāo)市場(chǎng)具備強(qiáng)大的吸引力？

　　在你希望達(dá)到的目標(biāo)市場(chǎng)上，你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手曾經(jīng)宣揚(yáng)過什么樣的USP？

　　創(chuàng)造一個(gè)USP意味著你得平衡上述要素。首先，尋找和定義你的獨(dú)到的好處：在消費(fèi)者的購買發(fā)生之前，必須啟動(dòng)一個(gè)轉(zhuǎn)變過程，即把功能轉(zhuǎn)變成好處。功能是設(shè)計(jì)任何產(chǎn)品或服務(wù)都必不可少的東西，而好處指的是消費(fèi)者能夠從功能當(dāng)中得到的東西。功能可能是實(shí)用的，但它自身并不具備吸引力。使功能轉(zhuǎn)變成好處，意味著找到某一問題的解決辦法，某一愿望的實(shí)現(xiàn)方式。

　　其次，欲了解什么東西對(duì)你的目標(biāo)客戶具備異乎尋常的吸引力，你必須懂得消費(fèi)者最看重什么。研究他們的購物習(xí)慣，探求他們是如何作出購買決定的，這樣你才能夠把自己所宣揚(yáng)的好處同客戶關(guān)心的課題聯(lián)系起來。

　　在分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手時(shí)必須認(rèn)清，向一個(gè)已經(jīng)牢固地占領(lǐng)了某個(gè)市場(chǎng)陣地的對(duì)手發(fā)起挑戰(zhàn)，可能需要打一場(chǎng)昂貴的戰(zhàn)役。這同我們上面所說的心理“固化”有關(guān)。在你洞察了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的定位之后，你可以避免直接交鋒，而是另辟蹊徑，在自己獨(dú)有的園地上耕耘得更好。

一、不在沉默中爆發(fā)，便在沉默中死去

　　繁雜的信息交集猶如一潭沉默的死水，雙向的互動(dòng)傳播保證有效的信息交換，不僅成為企業(yè)發(fā)展的前提，更是決定企業(yè)能否生存的基礎(chǔ)。這種信息交換中，USP （Unique Selling Proposition，即獨(dú)特銷售主張），由于信息必須整合落點(diǎn)在其上，我們更多的看到的是想當(dāng)然的拍腦袋。在方式方法上也多為繁雜的案例褒貶和“必須怎么樣”、“適宜怎么樣”或“確切怎么樣”的要求，而鮮見明確的流程式的監(jiān)控，使得實(shí)操質(zhì)量陷于不穩(wěn)定狀態(tài)。

　　在深入闡述之前，首先有必要提醒的一點(diǎn)是：在配套產(chǎn)品與服務(wù)還沒有跟上的時(shí)候，切忌推出新的USP，否則只能自毀前途（牛皮吹彈即破）或者是為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手作嫁衣裳。

二、并非所有的產(chǎn)品和市場(chǎng)都需要USP

　　USP的提煉絕非是拍拍腦袋就可以獲得的輕易之事（USP是否良好，市場(chǎng)最終將告訴、甚至教訓(xùn)它），所以將USP提上議事日程之前，首先要明確該產(chǎn)品及其市場(chǎng)是否達(dá)到非提煉USP不可的地步，事實(shí)證明，目前很多的農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)遠(yuǎn)未發(fā)展到迫切需要USP的地步。

　　市場(chǎng)事實(shí)和理論分析都可以說明：USP提煉是建立于買方市場(chǎng)特征的競(jìng)爭(zhēng)基礎(chǔ)上的。賣方特征的市場(chǎng)，產(chǎn)品供不應(yīng)求，也就沒有必要進(jìn)行USP的提煉。主要是在消費(fèi)品領(lǐng)域（包括部分工業(yè)品和消費(fèi)品兩棲的產(chǎn)品，如電腦等產(chǎn)品領(lǐng)域），我們所面臨的是一個(gè)產(chǎn)品極大豐富的時(shí)代，“信息超速傳送”，絕大多數(shù)已經(jīng)演變?yōu)橐粋€(gè)個(gè)由許多相同產(chǎn)品組成的市場(chǎng)。如果不進(jìn)行USP的提煉，往往不能在購買客戶的心目中留下特殊印象，最終不可避免的陷入純粹價(jià)格戰(zhàn)的局面，而不能將價(jià)格浮動(dòng)作為臨時(shí)調(diào)節(jié)市場(chǎng)的有力杠桿。

三、認(rèn)識(shí)USP本質(zhì)，找到掌控USP的方向

　　USP的特點(diǎn)是找出該商品的與眾不同之處，即獨(dú)特的賣點(diǎn)，具有以下三種特質(zhì)：包含特定的商品利益、是獨(dú)特的和唯一的、和銷售有關(guān)（促銷因素）。從實(shí)戰(zhàn)角度，更愿意將其解釋成“銷售第一訴求主張”。因?yàn)槠湟鉀Q的是“真實(shí)的打破信息的平衡，打通注意力經(jīng)濟(jì)的命脈”！USP的提煉，其目的就是更多的吸引目標(biāo)客戶的關(guān)注，給其留下深刻的印象，以為更多的“客戶投幣行為”服務(wù)——企業(yè)的利潤就是客戶投幣行為的結(jié)果。

　　USP無須太多的獨(dú)特主張，產(chǎn)品的綜合張力可以在終端導(dǎo)購等其它環(huán)節(jié)實(shí)現(xiàn)貨幣轉(zhuǎn)換，無須混淆和削弱其單一的爆炸力，它強(qiáng)調(diào)的是第一聲吶喊，買方市場(chǎng)不會(huì)給你任何機(jī)會(huì)喊第二聲，所以，USP必須夠感性！夠銳利！夠堅(jiān)持！而能夠做到這些，前提是該USP必須有其足夠的支撐體系。它來自于產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)定位，是競(jìng)爭(zhēng)定位的市場(chǎng)外在表現(xiàn)，是對(duì)公司產(chǎn)品或服務(wù)（服務(wù)是產(chǎn)品的延伸形式）所具有的與競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)不同的優(yōu)勢(shì)選擇。

　　故而，USP的提煉方法和出路，就是對(duì)公司產(chǎn)品或服務(wù)，比較于競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)而發(fā)生的優(yōu)勢(shì)，進(jìn)行市場(chǎng)外在表現(xiàn)方向的選擇、塑造和提煉。

四、先有基本營銷決策，而后才議USP提煉

　　USP的提煉絕非憑空的臆造，也不是空穴來風(fēng)的靈感創(chuàng)意，更不是看似精妙實(shí)際盲目無效的短語組合，而是有著嚴(yán)格的規(guī)劃過程和推導(dǎo)過程。誠然，事實(shí)上也存在著一些拍腦袋得出的、但卻又是卓有成效的USP，究其原由，不外乎兩種情況：一是基于長期實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，無意識(shí)分析的結(jié)果，這種方式，沒有討論的意義；二是碰巧，這種方式，把偶然當(dāng)必然，更沒有討論的意義。

　　USP提煉前期的必須工作是公司的基本營銷決策和公司的產(chǎn)品定位策略。公司的基本營銷決策確立（近期和遠(yuǎn)期），即把哪一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)作為自己的目標(biāo)市場(chǎng)，決定了它的客戶和一批競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。而公司的產(chǎn)品定位策略（近期和遠(yuǎn)期）則進(jìn)一步限定了它的客戶和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。此時(shí)，公司才可以著手規(guī)劃詳細(xì)的營銷組合，USP的提煉，就是營銷組合中重要的一環(huán)。

　　USP的提煉，是對(duì)消費(fèi)者而言，其核心就是界定產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)定位中訴求定位的溝通點(diǎn)，也就是說，你得給產(chǎn)品在可能成為客戶的對(duì)象心目中定一個(gè)恰當(dāng)?shù)奈恢谩?USP提煉的主要思想是：購買者（包括潛在購買者）會(huì)在內(nèi)心按一個(gè)或多個(gè)方面的要求對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行排隊(duì)，而事實(shí)確是如此，無論是“貨比三家”還是“一見鐘情”，激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)迫使我們必須跑到隊(duì)伍的前面，才有生存的可能。

五、6條USP提煉路徑，是USP提煉的燈塔

　　從何種路徑（而不是“必須怎么樣”或“要求怎么樣”，說實(shí)話，那樣讓筆者頭疼，因?yàn)槟切┏淦淞恐荒芩阕鲈u(píng)判的標(biāo)準(zhǔn)，實(shí)際工作需要的是一條明路）去發(fā)掘有效的USP，如同在黑暗中尋找燈塔。 概括地說，USP的提煉基本上可以有6條路徑可以走，如圖所示：

　　　　　　　　　　　　USP提煉的6條路徑

　　這6條路徑的適用傾向如下：第1路徑：優(yōu)先應(yīng)用于單一產(chǎn)品線或線下某單品。第2路徑：優(yōu)先應(yīng)用于產(chǎn)品總類和線下某一單品。第3路徑：優(yōu)先應(yīng)用于產(chǎn)品線下的某一單品。第4路徑：優(yōu)先應(yīng)用于單一產(chǎn)品線或線下某單品。第5路徑：優(yōu)先應(yīng)用于產(chǎn)品線下的某一單品。第6路徑：優(yōu)先應(yīng)用于總體產(chǎn)品線。

六、從路徑到漏斗，USP提煉層層清晰

　　光知道USP導(dǎo)出的路徑是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，就如同光知道一個(gè)銷量，并不能說明銷售工作的綜合質(zhì)量一樣。有效的USP，往往來自于其嚴(yán)謹(jǐn)?shù)耐茖?dǎo)過程，可以依次為 7大步驟。如圖2所示，USP的提煉過程就如同一只漏斗，下端是許多層濾網(wǎng)，從漏斗的上端裝入原始產(chǎn)品資料，然后順次漏下、濾出，直到取得USP。為此，要不斷地識(shí)別、鑒定、證實(shí)、分離、評(píng)估那些影響USP目標(biāo)的因素，不要怕煩，除非你不怕死。

　　　　　　　　　　USP提煉的漏斗過程

　　該圖表述的USP提煉的七大步驟形成了一個(gè)相對(duì)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)腢SP提煉漏斗，但這個(gè)漏斗漏出的未必就是黃金，因?yàn)樗吘怪赶蛴诘坏扔?+1=2。為保障其過濾出來的USP更加有效，提煉過程中可以應(yīng)用以下6項(xiàng)技巧（此也即USP基本評(píng)估依據(jù)）：1、逆向思維；2、盯住目標(biāo)；3、照準(zhǔn)競(jìng)品；4、系統(tǒng)協(xié)調(diào)； 5、堅(jiān)持不懈；6、效用根本。

七、對(duì)USP整合集群，使USP達(dá)到系統(tǒng)的銳利

　　一個(gè)產(chǎn)業(yè)化發(fā)展的企業(yè)，必須對(duì)其旗下既有和未來的產(chǎn)品線予以規(guī)劃和整合，包括USP的整合，只有經(jīng)過整合的產(chǎn)品概念，才能層次分明，發(fā)揮整合傳播的效果。這種USP的整合包括4個(gè)層面，按照從高到低的梯隊(duì)，如下，圖表示：

　　　　　　　　　　　　USP提煉的集群意識(shí)

　　第一層面：事業(yè)體層面，如圖之A項(xiàng)標(biāo)注。事業(yè)體產(chǎn)品與目前許多企業(yè)在采用的事業(yè)部機(jī)制下統(tǒng)攝的產(chǎn)品類有相關(guān)性，但有本質(zhì)的區(qū)別。事業(yè)體層面產(chǎn)品比較目前的事業(yè)部統(tǒng)攝的產(chǎn)品而言，在消費(fèi)應(yīng)用上（往往為使用環(huán)境或使用行為）更強(qiáng)調(diào)相關(guān)性，以更加有利于在消費(fèi)訴求層面集中資源，在競(jìng)勝過程中彰顯差異，降低成本，博得最大化的利潤。事業(yè)體層面的USP是該事業(yè)體所有產(chǎn)品概念的基礎(chǔ)，也是形成整合傳播效應(yīng)的基礎(chǔ)。

　　第二層面：產(chǎn)品線層面，如圖之B項(xiàng)標(biāo)注（包括B1和B2。B1：目前的產(chǎn)品線；B2：未來可延伸的產(chǎn)品線）。這一層面的產(chǎn)品顧名思義，就是在事業(yè)體產(chǎn)品旗下可以囊括的各條產(chǎn)品線。

　　第三層面：主打品層面，如圖3之C項(xiàng)標(biāo)注。主打品是某一產(chǎn)品線中的主打單品，其用意在于建立差異化形象為其它單品聚合財(cái)氣或直接指向動(dòng)銷贏得利潤。這一層面的USP是該產(chǎn)品線對(duì)外推廣的重點(diǎn)。根據(jù)其用意的不同，需要在其產(chǎn)品線USP的基礎(chǔ)上再進(jìn)行單品USP形象力和促銷力兩個(gè)維度上的修正。

　　第四層面：參與品層面，如圖3之D項(xiàng)標(biāo)注。參與品是緊密團(tuán)結(jié)在主打品周圍的單品，它往往體現(xiàn)為兩類單品：戰(zhàn)術(shù)性的贏利產(chǎn)品和戰(zhàn)斗性的阻隔產(chǎn)品。與主打品USP的對(duì)外推廣不同，這一層面的USP是該產(chǎn)品線在各類終端門店表現(xiàn)，以及和團(tuán)購直銷客戶溝通的重點(diǎn)。

八、路徑和集群案例演示，體驗(yàn)USP提煉

　　此在系統(tǒng)集群下，作路徑應(yīng)用演示：

　　第一層面：事業(yè)體層面。

　　假設(shè)某企業(yè)以“誘閣”作為產(chǎn)品品牌，切入電炊具領(lǐng)域（集中于廚房領(lǐng)域，比較部分企業(yè)采用的廚衛(wèi)事業(yè)部在使用環(huán)境和使用行為上更加專一，容易訴求和共鳴一致的感受），那么誘閣電炊具就是該企業(yè)一個(gè)總的電炊具產(chǎn)品類事業(yè)體。從前面闡述的USP提煉路徑之2（從利益、解決問題或需求的角度）出發(fā)，結(jié)合“誘閣”品牌名可以提出“你那誘人的美食小閣”的USP來論證（電炊具多數(shù)品類在外觀體積形態(tài)上正象一個(gè)個(gè)千姿百態(tài)縮小的小閣樓），可以和英文名稱yourger結(jié)合。這也形成了該電炊具事業(yè)體所有產(chǎn)品概念的基礎(chǔ)。

　　第二層面：產(chǎn)品線層面。

　　仍以上例，譬如在電炊具下至少可以囊括燃?xì)庠?、微波爐、電飯煲（鍋）、電磁爐、電火鍋、電壓力鍋、榨汁機(jī)、攪拌機(jī)、電水壺（杯）、電炒鍋、電煎鍋、電烤爐等12條產(chǎn)品線。這些產(chǎn)品線的訴求USP必須統(tǒng)攝于誘閣電炊具產(chǎn)品事業(yè)體的USP之下，統(tǒng)攝其各自線下的單品USP，在事業(yè)體層面USP“你那誘人的美食小閣”的基礎(chǔ)上提煉。

　　從前面闡述的USP提煉路徑之1（從具體產(chǎn)品特色的角度）出發(fā)，這些產(chǎn)品線的訴求USP可以統(tǒng)攝在“你那誘人的XX美食小閣”的句型結(jié)構(gòu)上論證修改。如榨汁機(jī)產(chǎn)品線可以取向于“你那誘人的隨意沸水小閣”；電烤爐產(chǎn)品線可以取向于“你那誘人的燒烤美食小閣”；電壓力鍋產(chǎn)品線可以取向于“你那誘人的保真營養(yǎng)美食小閣”，等等。

　　這種USP都可以在適應(yīng)消費(fèi)需求的基礎(chǔ)上，具備強(qiáng)大的支撐位，從而產(chǎn)生比較優(yōu)勢(shì)。如，電壓力鍋之所以誘人，是因?yàn)楸容^傳統(tǒng)明火壓力鍋，用電更安全，并可以設(shè)計(jì)為智能，電腦控制，設(shè)三種接口方法，即：電話控制、電腦網(wǎng)絡(luò)控制和定時(shí)預(yù)控制。無論何種烹飪選擇，只要一次選定，再無須人員看管。烹飪完成時(shí)，可自動(dòng)跳到保溫檔，不會(huì)外溢，不出鍋巴，真正實(shí)現(xiàn)一下指就行！之所以保真營養(yǎng)，是因?yàn)殡妷毫﹀伩蓛?yōu)選壓力和溫度，利用壓力增加鍋內(nèi)熱氣的穿透力，使米粒迅速傳熱，留住米粒中維生素和氨基酸等營養(yǎng)元素，把營養(yǎng)成分的損失減到最少，煮出的飯更香。

　　第三層面：主打品層面。

　　仍以上例，譬如電壓力鍋產(chǎn)品線的USP取向于“你那誘人的保真營養(yǎng)美食小閣”，如果以直接指向動(dòng)銷為目的，就需要在促銷力維度上修正其USP。篩選某電壓力鍋單品，從保真營養(yǎng)，吃更香的飯的角度，其USP在促銷力提升上可以從前面闡述的USP提煉路徑之1（從具體產(chǎn)品特色的角度）出發(fā)，修正為“1樣米飯，2倍營養(yǎng)”或者“你的1頓，他人的2頓”，籍此，可以在 TV、產(chǎn)品單頁、陳列跳跳卡、網(wǎng)絡(luò)、動(dòng)漫等各種傳播工具上整合應(yīng)用，形成“他一鍋飯，你一鍋飯，同樣一鍋飯，營養(yǎng)差一倍”的系列比較表現(xiàn)訴求，贏得眼球和比較優(yōu)勢(shì)。

　　第四層面：參與品層面。

　　戰(zhàn)術(shù)性的贏利目的參與品是借主打品聚合眼球和財(cái)氣之際，向高端消費(fèi)市場(chǎng)發(fā)展，其USP的提煉可以優(yōu)先從前面闡述的USP提煉路徑之3（從特定使用場(chǎng)合的角度）出發(fā)和從提煉路徑之4（從使用者類型的角度）出發(fā)，譬如仍以上例，電壓力鍋智能化設(shè)計(jì)、微電腦控制、三種接口配套后的智能電壓力鍋，可以將加強(qiáng)外觀設(shè)計(jì)的單品的USP在主打品“1樣米飯，2倍營養(yǎng)”的產(chǎn)品概念基礎(chǔ)上，進(jìn)一步從提煉路徑之4（從使用者類型的角度）出發(fā)，提升為“城市精英運(yùn)籌壓力的美食工具”等，切入更細(xì)分的市場(chǎng)和更高端的消費(fèi)領(lǐng)域。

　　戰(zhàn)斗性的阻隔目的參與品，是在終端形成“棒”攔截的有效手段，譬如整合提煉路徑之1（從具體產(chǎn)品特色的角度）和之5（從對(duì)抗另一產(chǎn)品的角度）出發(fā)，中低端電壓力鍋以“1樣米飯，2倍營養(yǎng)，1般價(jià)格”的特色概念阻截對(duì)抗傳統(tǒng)的其它煮飯工具（如中高端的電飯煲等）。

　　這種參與品即便同質(zhì)化，其USP也可以從產(chǎn)品外觀設(shè)計(jì)、外觀圖案、包裝（包括套裝），甚至服務(wù)等的任一角度加以區(qū)隔，以獲得近交遠(yuǎn)攻的競(jìng)爭(zhēng)力。

九、雙重評(píng)估，使USP提煉理性直觀

　　經(jīng)提煉獲得的USP是否有效、是否優(yōu)秀，在尚未能夠做事后諸葛亮之前的議論中往往各說各話，莫衷一是。究其原因，就是對(duì)USP一般都只是感覺性評(píng)估（基本評(píng)估），缺乏統(tǒng)一的和科學(xué)的比較評(píng)估方式。

USP的基本評(píng)估：

　　1、逆向思維：不要從產(chǎn)品本身開始，而應(yīng)從預(yù)期客戶腦子里的觀念開始。因?yàn)楫a(chǎn)品本身的顯著特點(diǎn)并不多見，即便有也未必真的符合客戶需求，要用客戶需求來發(fā)掘產(chǎn)品固有的價(jià)值點(diǎn)。更重要的是，改變?nèi)藗兊南敕ú蝗菀?，從人們固有的觀念開始引導(dǎo)，則順利得多。

　　2、盯住目標(biāo)：每一個(gè)產(chǎn)品都有相應(yīng)的產(chǎn)品責(zé)任，也就是都有它自己的位置，或贏利或服務(wù)于形象建設(shè)，等等，也有其主要的細(xì)分市場(chǎng)，USP應(yīng)符合其目標(biāo)，立足于足夠規(guī)模的細(xì)分市場(chǎng)提煉，不得漫無邊際，云里霧里。

　　3、照準(zhǔn)競(jìng)品：USP提煉的目的就是首先在吸引眼球的層面取得比較優(yōu)勢(shì)，其提煉要照準(zhǔn)競(jìng)品，同時(shí)符合產(chǎn)品客觀存在的特點(diǎn)或特色，具有角力，而不是自說自話。

　　4、系統(tǒng)協(xié)調(diào)：想在人們的頭腦里占有一席之地是要花錢的，企業(yè)的產(chǎn)品線越長，花錢就越多，必須將單一產(chǎn)品USP建立在整個(gè)企業(yè)產(chǎn)品USP之中，加以整合，增大效果。

　　5、堅(jiān)持不懈：信息傳播過度的時(shí)代決定了今天一個(gè)概念明天一個(gè)概念的做法，徒然浪費(fèi)工夫，產(chǎn)品概念必須對(duì)應(yīng)用環(huán)境具有一定的持久性。

　　6、效用根本：USP提煉的目的是為了發(fā)揮效用，不要怕嚴(yán)謹(jǐn)?shù)姆治鲞^程限制了一定的創(chuàng)造性，嚴(yán)謹(jǐn)?shù)姆治鲞^程帶來的是充足的理由和依據(jù)。必須知道，創(chuàng)新精神本身毫無作用，它只有在為產(chǎn)品目標(biāo)服務(wù)的時(shí)候才能發(fā)揮其效應(yīng)。

USP的比較評(píng)估：

　　USP需要比較評(píng)估，是因?yàn)槠洳皇屈c(diǎn)綴，而且正好相反，最終需要在市場(chǎng)上與競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)同類產(chǎn)品的USP角力。產(chǎn)品的USP一經(jīng)確立運(yùn)行一段時(shí)間，在市場(chǎng)產(chǎn)生影響，很難再次調(diào)整。所以，初步提煉出USP之后，需要根據(jù)其細(xì)分市場(chǎng)和定位，與同一細(xì)分市場(chǎng)定位的競(jìng)品USP進(jìn)行比較、評(píng)估。與基本評(píng)估（即之前第六部分闡述的提煉過程中可以應(yīng)用的6項(xiàng)技巧）的感覺性評(píng)判不同，USP的比較評(píng)估運(yùn)用一定的頻數(shù)分配技術(shù)作出比較知覺圖，更為直觀和明確。

　　USP的比較評(píng)估以促銷力和形象力作為兩個(gè)基本綜合評(píng)判維度，大致可分前后兩步：

　　一、根據(jù)細(xì)分市場(chǎng)特點(diǎn)要求的不同，設(shè)計(jì)促銷力綜合維度和形象力綜合維度的各個(gè)組成變量，USP的利益?zhèn)鬟_(dá)度、需求成熟度、抗反擊能力、媒介應(yīng)用寬度、傳播便利度等綜合而成促銷力維度；USP的內(nèi)容健康度、社會(huì)輿論歡迎度、人性化程度、音調(diào)和諧度、表述個(gè)性化程度等綜合而成形象力維度，然后運(yùn)用一定的頻數(shù)分配技術(shù)，按照模糊測(cè)定原則，得出自身初步提煉的USP的促銷力和形象力的統(tǒng)計(jì)值，以及同樣標(biāo)準(zhǔn)下競(jìng)品USP的促銷力和形象力的統(tǒng)計(jì)值。

　　二、以促銷力和形象力為坐標(biāo)軸，根據(jù)第一步的統(tǒng)計(jì)結(jié)果，描繪出自己和競(jìng)品的比較知覺圖，獲得直觀和明確的USP競(jìng)爭(zhēng)能力對(duì)比。如圖所示：

　　　　　　　　　　USP效果知覺圖

十、交鋒在USP的珠穆朗瑪，突出信息重圍

　　由比較評(píng)估統(tǒng)計(jì)描繪的USP效果知覺圖，我們就可以按照產(chǎn)品責(zé)任的不同（盈利為目的的產(chǎn)品以促銷力軸為主要比較軸；創(chuàng)造形象為目的產(chǎn)品以形象力軸為主要比較軸），對(duì)照細(xì)分變量修正所提煉的USP，使之符合目標(biāo)市場(chǎng)要求和建立比較于競(jìng)品的優(yōu)勢(shì)。

　　需要注意的是，我們要為每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)繪制一張單獨(dú)的知覺圖，而不是為整個(gè)市場(chǎng)畫一張知覺圖，可使比較評(píng)估分析得到進(jìn)一步改善，因?yàn)槊總€(gè)細(xì)分市場(chǎng)覺察得到的產(chǎn)品和利益的相關(guān)性會(huì)有所不同。