顧客動(dòng)線是指顧客進(jìn)入商場(chǎng)的流動(dòng)曲線。

商場(chǎng)商品陳列圍繞顧客流動(dòng)曲線布局，可以起到方便顧客選購，延長(zhǎng)顧客購物時(shí)間，擴(kuò)大關(guān)聯(lián)產(chǎn)品銷售的作用。商場(chǎng)顧客動(dòng)線的關(guān)注點(diǎn)主要是連鎖店主通道和副通道的設(shè)置，照明帶、色彩的漸變、各柜臺(tái)、專柜間距設(shè)置、隨機(jī)購買商品和大件商品陳列點(diǎn)選擇。顧客動(dòng)線的顧客流動(dòng)量測(cè)算可以采取兩種方法：一種方法是數(shù)學(xué)方法，即根據(jù)商場(chǎng)的平面布局和樓層分布，劃分各類通道的類別，從而確定不同商品的陳列點(diǎn)，這種方法在門店開業(yè)前商品陳列點(diǎn)的選擇較為常用。但是，數(shù)學(xué)測(cè)算往往忽視了人們的行為習(xí)慣，導(dǎo)致測(cè)算誤差較大的情況發(fā)生。另一種方法是實(shí)測(cè)法，即詳細(xì)記錄、統(tǒng)計(jì)各類通道的時(shí)點(diǎn)人流，從而確定商品、贈(zèng)品陳列點(diǎn)，這種方法在商場(chǎng)日常經(jīng)營(yíng)過程中對(duì)陳列點(diǎn)的選擇最為有效。

一、規(guī)劃要領(lǐng)

　　1．考慮店出入口與收銀臺(tái)區(qū)隔之動(dòng)線，以流暢的方式設(shè)計(jì)自動(dòng)門位置與收銀臺(tái)銜接，而不致造成進(jìn)出碰撞。

　　2．收銀臺(tái)盡可能設(shè)計(jì)于店出入口的左側(cè)，引導(dǎo)顧客向右走。

　　3．避免收銀臺(tái)顧客結(jié)賬與顧客購物動(dòng)線沖突，收銀臺(tái)與貨架距離應(yīng)保持150厘米以上。

　　4．流暢動(dòng)線以大圓(或橢圓)環(huán)繞為佳，且由右方向左方環(huán)繞賣場(chǎng)。

　　5．長(zhǎng)條型店面由于店面寬度不夠，收銀臺(tái)設(shè)計(jì)不妨收縮，使自動(dòng)門入口處留一緩沖區(qū)。

　　6．收銀臺(tái)設(shè)計(jì)，避免直接阻擋顧客，造成反效果。

二、規(guī)劃效益

• 　?。ㄒ唬┥唐蜂N售機(jī)會(huì)增加

　　便利商店顧客中有些顧客是屬于沖動(dòng)性購買，拉長(zhǎng)顧客的動(dòng)線，即是拉長(zhǎng)產(chǎn)品導(dǎo)引線，勢(shì)必提升顧客購買欲及銷售機(jī)會(huì)。沖動(dòng)性購買行為有三種類型。

• 　　1．瞬間沖動(dòng)購買

　　顧客購物完全沒有計(jì)劃的購買。

• 　　2．增加購買顧客

　　在店內(nèi)有計(jì)劃的購買某一特定形態(tài)及包裝的商品時(shí)，因?yàn)樽⒁獾狡渌谖?、包裝、相關(guān)聯(lián)的商品，順便額外購買。

• 　　3．品牌轉(zhuǎn)移

　　顧客計(jì)劃購買某一特定品牌商品，當(dāng)他在做選擇時(shí)，其他品牌卻吸引其注意，并轉(zhuǎn)而購買。

• 　?。ǘ╊櫩屯Ａ魰r(shí)間加長(zhǎng)

　　動(dòng)線的規(guī)劃，除了希望維持顧客購物時(shí)的順暢，還要考慮能增加顧客停留店內(nèi)時(shí)間，引導(dǎo)顧客多瀏覽店內(nèi)商品，激發(fā)顧客潛意識(shí)的商品需求。

• 　?。ㄈ┥唐犯嬷δ軓?qiáng)化

　　在顧客決定購買前，必須認(rèn)知商品功能，所以賣場(chǎng)動(dòng)線規(guī)劃必須讓顧客能充分了解商品信息并且記憶，當(dāng)顧客有需求時(shí)，就會(huì)主動(dòng)地到店中購買。另外根據(jù)研究得知，顧客對(duì)每一列商品告知停留駐足時(shí)間，不會(huì)超過兩秒鐘，因此必須在兩秒鐘內(nèi)把商品功能告知給顧客，使其決定是否購買。

• 　　（四）自動(dòng)入店效果

　　賣場(chǎng)內(nèi)流暢的動(dòng)線規(guī)劃，會(huì)吸引店外顧客的進(jìn)門，這是一種自然罄的力量，同時(shí)若在店外設(shè)計(jì)創(chuàng)意告知牌、音響效果、地板顏色導(dǎo)引，撞會(huì)有相佐的效果。