配套銷售一種把相關(guān)商品組合成套出售的方式，又稱“組合銷售”。

配套的商品必須是顧客需要的商品，且相互之間有一定的內(nèi)在聯(lián)系。

其優(yōu)點(diǎn)是有利于擴(kuò)大商品銷量，并為顧客提供方便，但不宜把質(zhì)次或不配套的商品搭配組合一起銷售。

每個(gè)公司都有一個(gè)業(yè)已存在的客戶群，但問題是很多客戶往往只購買一系列產(chǎn)品中的某一樣或某一些產(chǎn)品，例如，銀行客戶一般只從銀行購買2.6個(gè)產(chǎn)品。同樣，去餐館就餐的人也許會(huì)點(diǎn)一道主菜而不要湯或餐后甜點(diǎn)。配套銷售的策略就是使業(yè)已存在的客戶從銷售商所提供的產(chǎn)品(服務(wù))的范圍內(nèi)選擇盡可能多的產(chǎn)品(服務(wù))而不只是一兩樣。這與將在下一章談到的捆綁銷售類似，但是配套銷售主要是一種銷售策略(銷售人員受到激勵(lì)來銷售多種產(chǎn)品)，而捆綁銷售是一個(gè)價(jià)格策略(客戶只需支付比捆綁產(chǎn)品總價(jià)更少的費(fèi)用)。如果同時(shí)采用這兩種策略，它們就可以彼此互補(bǔ)。

有效的配套銷售會(huì)增加年收入并提高客戶忠誠度，成為在危機(jī)中對(duì)抗銷售下滑的有力工具。銀行的產(chǎn)品使用分析報(bào)告支持了這個(gè)論點(diǎn)，圖5.4顯示出那些同時(shí)擁有支票賬戶和借記卡并在該賬戶內(nèi)進(jìn)行轉(zhuǎn)賬的客戶為銀行帶來的年收入是那些只擁有支票賬戶或信用卡的客戶的2.6倍；若客戶再擁有信用卡，他(她)為銀行帶來的年收入要比單一產(chǎn)品客戶高出4倍。此外，那些使用多種產(chǎn)品的客戶往往具有較高的忠誠度。所以這些客戶對(duì)于銀行的成功至關(guān)重要，因?yàn)樵谖C(jī)時(shí)那些忠誠度較低的客戶紛紛會(huì)選擇離開。

配套銷售的一個(gè)有利之處在于容易實(shí)施。但是在實(shí)際操作中，存在著各種各樣的原因而使配套銷售充滿了挑戰(zhàn)，其中最主要的就是銷售人員對(duì)產(chǎn)品知識(shí)的缺乏。那些銷售銀行產(chǎn)品的人不太了解銷售保險(xiǎn)的知識(shí)，這就是將銀行和保險(xiǎn)產(chǎn)品捆綁銷售的金融計(jì)劃目前失敗的原因。不連貫的激勵(lì)措施也會(huì)讓配套銷售更加困難。一家大型醫(yī)藥科技制造商將其產(chǎn)品和服務(wù)業(yè)務(wù)分配至不同的部門。因?yàn)闆]有明確的配套銷售激勵(lì)措施，產(chǎn)品銷售人員就沒有銷售服務(wù)合同的動(dòng)力，反之亦然。還有一點(diǎn)也很重要：在遇到客戶咨詢時(shí)，銷售人員總是習(xí)慣于關(guān)注主打產(chǎn)品。這本身已經(jīng)是一個(gè)頗具挑戰(zhàn)的任務(wù)，所以他們不愿將客戶的注意力從主打產(chǎn)品上轉(zhuǎn)移。

要促進(jìn)捆綁銷售，一個(gè)簡單有效的方法就是將客戶需求做成列表。大型攝影器材零售商 VisioLumina的銷售人員為購買照相機(jī)和攝像機(jī)的每一位客戶提供一份配件清單(相機(jī)包、電池、存儲(chǔ)介質(zhì)、三腳架、麥克風(fēng)、濾鏡等)。使用這一策略后，這些 附屬 產(chǎn)品的銷量攀升了30%。一些銀行成功地使用了相似的清單來實(shí)行配套銷售。一家以家庭貸款為主的銀行最近推出了一份結(jié)構(gòu)化問卷，銀行顧問利用此問卷系統(tǒng)化了解了顧客的財(cái)務(wù)狀況和需求。這使得銀行顧問可以為每一個(gè)顧客提供定制的一攬子金融服務(wù)從而提高了配套銷售率。

合理的配套銷售機(jī)會(huì)在危機(jī)時(shí)期都應(yīng)被緊緊抓住，這就需要仔細(xì)準(zhǔn)備?？紤]到快速實(shí)施和快速見效的重要性，高度關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品最適合配套銷售。