公關(guān)談判指雙方或數(shù)方組織就一項(xiàng)涉及到各方利益的問題，利用協(xié)商的手段，經(jīng)反復(fù)調(diào)整各自的目標(biāo)，在滿足己方的利益下取得一致的過程。

公關(guān)談判已成為組織與組織、組織與公眾之間溝通、諒解和合作的橋梁和紐帶，是協(xié)調(diào)關(guān)系的基本手段。

談判是當(dāng)事人各方就共同關(guān)心的問題，通過相互磋商、洽談來消除分歧，尋求共識和達(dá)成協(xié)議的過程。談判是生活中不可缺少的活動(dòng)，從廣義上說，我們每天都在不知不覺中進(jìn)行著談判。到菜市場買菜，到商店買衣服，甚至一家人看電視時(shí)的頻道選擇，都是一種談判。

由上可見，其含義包含四個(gè)基本內(nèi)容：

A、兩個(gè)或兩個(gè)以上參加者。

B、各方都有自己的目標(biāo)和利益。

C、主要手段是協(xié)商

D、成功的前提：各方利益大部分都得到滿足。

• 友好協(xié)商原則

公關(guān)談判是在矛盾沖突中尋求雙方共同認(rèn)可的目標(biāo)，因此，雙方必須以友好協(xié)商的態(tài)度作為基調(diào)。任何違背友好協(xié)商的態(tài)度，如欺騙、強(qiáng)制等，都會(huì)使談判失敗。

• 平等互利原則

指雙方身份上的平等、經(jīng)濟(jì)和政治上的互利。因此，雙方雖組織有大小、實(shí)力有強(qiáng)弱。在談判桌上地位是平等的。

• 合法性原則

指談判過程和內(nèi)容都必須符合法律的要求。凡是不合法的談判過程（如強(qiáng)制）和內(nèi)容，都是無效的。

• 時(shí)效性原則

即在談判中講求省時(shí)和高效。在相對短的時(shí)間內(nèi)達(dá)到談判的目標(biāo)。談判中最忌諱馬拉松式談判。

• 最低目標(biāo)原則

指在不違背總體利益的前提下，制定談判的最低目標(biāo)。談判中最忌諱對對方過高的要求和苛刻的條件，因此，多為對方作想，雙方各退一步，是談判成功的基本前提。

談判一般分準(zhǔn)備、交鋒、妥協(xié)讓步三個(gè)階段，因此談判的工作程序也是圍繞這三個(gè)方面進(jìn)行的。

A、準(zhǔn)備階段

準(zhǔn)備階段的工作可分為以下幾個(gè)環(huán)節(jié)：

[1]確立意向（是否談判）和目標(biāo)（最高、最低目標(biāo)）。

[2]收集資料

常言道“知己知彼，百戰(zhàn)百勝”，盡量收集對手的資料，了解對手，是談判成功的前提。

[3]制定談判方略

根據(jù)談判目標(biāo)（最高最低）設(shè)計(jì)談判技巧（施壓、控制、協(xié)商、迂回、拖延等戰(zhàn)術(shù)）。

[4]人員選擇

首席代表：具有優(yōu)秀的觀察、判斷、表達(dá)能力和堅(jiān)強(qiáng)、自信、沉著的意志品質(zhì)。

隨從人員：有優(yōu)秀的觀察、判斷、表達(dá)能力；組織紀(jì)律性強(qiáng)，協(xié)調(diào)能力強(qiáng)。

B、談判的進(jìn)行過程。一般分5個(gè)階段：

[1]導(dǎo)入階段：

互相認(rèn)識和介紹。應(yīng)盡量制造一種輕松愉快的談判氣氛。

[2]概說階段：

進(jìn)行適當(dāng)?shù)臏贤ā＞唧w為：陳述自己的立場和目標(biāo)；提出自己的條件或方案。

[3]明示階段：

在矛盾暴露后，盡早接觸實(shí)際問題，主動(dòng)提出解決問題的方法。

[4]交鋒階段

交鋒階段是談判中最重要、最關(guān)鍵、最困難的環(huán)節(jié)。雙方都會(huì)列舉事實(shí)，希望說服對方接受自己的意見。在交鋒中，一方面要利用談判技巧，為己方獲得最大的利益，另一方面，也要考慮對方利益，達(dá)到互利互惠的結(jié)果

[5]妥協(xié)階段

交鋒不可能永遠(yuǎn)持續(xù)下去。交鋒的結(jié)尾，就是妥協(xié)的開始。

妥協(xié)是雙方利益的協(xié)調(diào)，是達(dá)成協(xié)議的開始。但是，妥協(xié)的原則是不得低于己方最低目標(biāo)。

C、簽定協(xié)議

經(jīng)過交鋒與妥協(xié)，在雙方認(rèn)為都達(dá)到自己目的后，就進(jìn)入?yún)f(xié)定的簽定過程。

簽定協(xié)定前，雙方一定要最后核實(shí)協(xié)定文本，在一切無誤后，交己方領(lǐng)導(dǎo)簽字生效。

協(xié)定簽定后，雙方應(yīng)嚴(yán)格按照協(xié)定內(nèi)容，認(rèn)真履行自己的承諾，不能因任何原因違背協(xié)定。

• 模棱兩可法

所謂模棱兩可，就是對事件不明確表態(tài)，不肯定，也不否定。該方法在談判初期經(jīng)常使用。

一個(gè)成熟的談判者要善于使用模糊語言，善于控制自己的情緒。不要使用“肯定是”“毫無疑問”“一定要”之類的語言，應(yīng)該用“我認(rèn)為”“我假設(shè)”“是否可以這樣”的語言來表達(dá)自己的意思。

實(shí)踐證明，模棱兩可的語言和態(tài)度，可以較好的表達(dá)自己的真實(shí)意圖，減少失言和錯(cuò)誤。

• 察言觀色法

所謂察言觀色，指的是注意觀察對方的談吐、舉止、神情、姿態(tài)，從中捕捉到對方思想動(dòng)態(tài)，并根據(jù)其思想動(dòng)態(tài)，采取相應(yīng)的對策。

這種方法在明示階段和交鋒階段使用最多。

• 拋磚引玉法

所謂拋磚引玉，指的是設(shè)計(jì)一些特殊的問題，通過對方的回答，了解對方的意圖和底線，為己方贏得更大的利益。

• 先苦后甜法

在日常生活中，如果有兩種外來信號的刺激，人們總是將第一信號作為標(biāo)準(zhǔn)，用來衡量后來的信號。先苦后甜法就建立在這種心理上。

在談判中，如果先向?qū)Ψ教岢隹量痰臈l件，制造一種艱苦談判的假象，然后選擇適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，作出讓步，使對方滿足，往往容易取得談判的主動(dòng)。

先苦后甜法一般是在自己處于優(yōu)勢和主動(dòng)的情況下使用。但要注意，所提條件不能過于苛刻，不能超過對方的底線，否則，對方會(huì)停止談判。

• 避實(shí)就虛法

意思是我方為了達(dá)到某個(gè)目的，有意識的將談判的內(nèi)容引向無關(guān)緊要的問題上，轉(zhuǎn)移對方的注意力，在對方不察覺時(shí)，實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)。

• 沉默忍耐法

在我方處于被動(dòng)時(shí)的策略。

其方法是：談判開始就保持沉默，迫使對方先發(fā)言、先表態(tài)。

其目的是：給對手造成一種心理壓力，使其失去冷靜，在這種情況下，對手的談判計(jì)劃可能會(huì)被打亂，出現(xiàn)言不由衷，泄露信息的情況，為我方尋找突破口提供機(jī)會(huì)。

注意事項(xiàng)：在對手采取咄咄逼人的攻勢時(shí)，頭腦要清醒，忍耐力要強(qiáng)，情緒要平穩(wěn)。在對手銳氣消失后，再提出自己的主張。

例：某學(xué)生因故遲到，待老師發(fā)火之后，再做說明。

• 最后期限法

即為談判限定一個(gè)最后的期限。

作為談判中的強(qiáng)者，對于雙方一時(shí)難以達(dá)成妥協(xié)的棘手問題，不必強(qiáng)求及時(shí)解決，要善于利用談判的最后期限，不斷向?qū)Ψ绞┘訅毫?，迫使對方在壓力下放棄原來主張，屈服于自己?

作為談判中的弱者，也可使用最后期限法，利用強(qiáng)者方急于取得談判成果的急噪心情，迫使其作出某些讓步。

要點(diǎn)：弱者方要省時(shí)度事，不能過分。

• 利益引誘法

在談判雙方利益沖突尖銳時(shí)，尋求雙方對立立場背后的共同利益，利用這個(gè)利益來提醒對方，并誘導(dǎo)對手克制情緒，使談判向正確方向發(fā)展。

• 情感溝通法

就是通過情感交流，在人與人之間架起連心的橋，牽起感情的線，利用情感因素去影響對手，達(dá)到聯(lián)絡(luò)感情、增進(jìn)友誼、促成談判順利發(fā)展的目的。

使用方法：談判前，了解對手的興趣、愛好、目前的困難等，做到有的放矢。注意：不做違法的事情。

公關(guān)談判是一場心理較量，也是一場集知識、智慧、口才、耐力和團(tuán)隊(duì)精神等諸多要素的綜合考驗(yàn)。成功的談判可以使組織受益匪淺，失敗的談判則可能使組織損失巨大。因此，公關(guān)人員在組織或參與談判時(shí)，應(yīng)該認(rèn)真對待，精心設(shè)計(jì)、精心組織，特別要注意做好以下幾項(xiàng)工作：

(1)談判前的準(zhǔn)備工作，尤其是有關(guān)資料的搜集、背景情況的調(diào)查、對自身實(shí)力和對方實(shí)力的評估；

(2)要善于調(diào)節(jié)或緩和氣氛，使談判重新步入正軌，特別是當(dāng)談判陷人僵局、瀕于破裂時(shí)；

(3)在談判過程中，要認(rèn)真傾聽各方的意見，了解對方的確切意圖或發(fā)現(xiàn)問題，及時(shí)為己方的主談?wù)叱鲋\策劃等。

總之，談判是一項(xiàng)具有很強(qiáng)藝術(shù)性的工作，它牽涉的內(nèi)容和能力都極為廣泛，需要公關(guān)人員通過實(shí)踐，積累經(jīng)驗(yàn)，才能真正做好有關(guān)談判的工作。