休會(huì)策略是指當(dāng)談判進(jìn)行到一定階段或遇到某種障礙時(shí)，談判雙方或一方提出休會(huì)幾分鐘或一段時(shí)間，使談判雙方人員有機(jī)會(huì)恢復(fù)體力和調(diào)整對(duì)策，以推動(dòng)談判順利進(jìn)行^[1]。從表面上看，休會(huì)是為了談判人員恢復(fù)體力和精力，但實(shí)際上，休會(huì)的作用已遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出這一含義，已成為談判人員調(diào)節(jié)、控制談判過(guò)程，緩和談判氣氛，融洽雙方關(guān)系的一種策略和技巧^[2]。

它通常是在談判出現(xiàn)僵局，談判的某個(gè)階段接近尾聲、疑竇難解、或談判出現(xiàn)低潮，一方不滿現(xiàn)狀等情況下采用。休會(huì)提出要注意時(shí)機(jī)和方式，休會(huì)的作用在于研究問(wèn)題，調(diào)整對(duì)策。

1、回顧成績(jī)，展望未來(lái)。在會(huì)談某一階段接近尾聲時(shí)，這時(shí)休會(huì)，使雙方人員借休息之便分析討論這一階段進(jìn)展情況，預(yù)測(cè)下一階段談判的發(fā)展，提出新的對(duì)策。

2、打破低潮，扭轉(zhuǎn)趨勢(shì)。在會(huì)談出現(xiàn)低潮時(shí)，精力充沛是進(jìn)行高效率談判的保證。如果談判時(shí)間拖得過(guò)長(zhǎng)，談判人員會(huì)出現(xiàn)體力不支、頭腦不清、注意力分散的情況，應(yīng)休息一下，再繼續(xù)談判。

3、避免僵局，保持氣氛。在會(huì)談將要或已經(jīng)出現(xiàn)僵局時(shí)，雙方觀點(diǎn)出現(xiàn)分歧是常有的事，如果各持己見(jiàn)、互不妥協(xié)，會(huì)談難免會(huì)陷入僵局。這時(shí)，繼續(xù)談判是徒勞無(wú)益的，有時(shí)甚至適得其反，使以前的成果付諸東流。此時(shí)休會(huì)可以使雙方冷靜下來(lái)，客觀地分析形勢(shì)，采取相應(yīng)對(duì)策，避免談判陷入僵局。如果談判已經(jīng)陷入僵局，要及時(shí)休會(huì)，雙方重新估價(jià)形勢(shì)，改變策略，爭(zhēng)取會(huì)談走出困境。

4、消除對(duì)抗，爭(zhēng)取一致。談判一方對(duì)談判內(nèi)容、程序、進(jìn)度等方面出現(xiàn)不滿意的情況，可能會(huì)采取消極對(duì)抗的辦法。這樣，會(huì)談就會(huì)變得拖拖拉拉，效率很低。這時(shí)，一方可以提出體會(huì)，進(jìn)行短暫的休整后，重新開(kāi)始談判，改變不利的談判氣氛。

5、緩沖思考，探求新路。在談判中，由于是雙方以上的交涉，新情況、新問(wèn)題會(huì)層出不窮。如果出現(xiàn)意外情況，會(huì)談難以繼續(xù)進(jìn)行，雙方可提出體會(huì)，各自討論協(xié)商，提出處理辦法。

（一）休會(huì)技巧應(yīng)用中應(yīng)注意的問(wèn)題

1、提出體會(huì)的一方要說(shuō)明休會(huì)的必要性并經(jīng)對(duì)方同意。如果提出者在對(duì)方同意之前擅自離開(kāi)談判桌，就會(huì)影響雙方關(guān)系以致談判破裂。

2、要確定休會(huì)的時(shí)間，即恢復(fù)談判的時(shí)間，時(shí)間長(zhǎng)短要視雙方?jīng)_突的程度、談判人員精力狀況以及解決問(wèn)題所需時(shí)間而定。

3、休會(huì)之前要簡(jiǎn)要總結(jié)一下前面談判的進(jìn)展情況。

4、提出體會(huì)和討論體會(huì)時(shí)，要避免談過(guò)多的新問(wèn)題或?qū)Ψ椒浅Ｃ舾械膯?wèn)題，以便創(chuàng)造冷卻緊張氣氛的時(shí)機(jī)。

（二）休會(huì)期間談判人員應(yīng)考慮的問(wèn)題

1、歸納一下前一階段討論的問(wèn)題。

2、檢查己方的談判情況和成效。

3、研究談判對(duì)方的情況。

4、明確雙方的分歧。

5、對(duì)下一步談判提出新的設(shè)想。

6、決定是否向上級(jí)或本部報(bào)告。

7、如何做好開(kāi)場(chǎng)陳述。

實(shí)踐證明，休會(huì)是一種簡(jiǎn)單、有效的談判技巧，是國(guó)內(nèi)外商務(wù)談判人員經(jīng)常使用的基本策略之一。