偉德體育-天鵝釀酒集團跨界“染醬”, 欲攜手葡萄酒商做大十倍規(guī)模~

2021春季糖酒會期間，天鵝釀酒集團董事長李衛(wèi)在朋友圈發(fā)布的一組九宮格圖片，官宣集團即將推出首個純收藏級醬酒品牌，品牌名為“藏·釀造院”。相比春糖醬酒展位之間的人潮涌動，天鵝的這個官宣顯得頗為“低調”。

數據顯示，2020年，中國醬香酒產業(yè)實現(xiàn)產能約60萬千升，約占中國白酒行業(yè)740萬千升產能的8%;行業(yè)銷售收入約1550億元，約占整個白酒行業(yè)銷售收入的26%;行業(yè)銷售利潤約630億元，約占整個白酒行業(yè)銷售利潤的39.7%。隨著醬酒產業(yè)大盤的擴充，眾多業(yè)內酒企、國際資本乃至業(yè)外資本入局，醬酒熱的趨勢，成為所有“玩家”共享的“天時”。

天鵝要帶領葡萄酒商跑上醬酒賽道

4月15日，“李衛(wèi)上午茶”第一期直播欄目面向媒體和業(yè)內人士開啟，通過本次直播，媒體了解到了更多信息。

李衛(wèi)和集團董事盧小龍在直播中提出，天鵝要做最懂葡萄酒經銷商、葡萄酒市場的白酒公司，要集結全中國最優(yōu)秀的葡萄酒經銷商，將“葡萄酒大軍”打造成“醬酒鐵軍”，在5年時間里內做大十倍規(guī)模。

值得注意的是，近年來，“紅染醬”的進口商不在少數，但多數都是淺嘗輒止，缺乏上游資源、品牌打造、團隊、物流等各方面的支撐，很容易淹沒在“醬酒洪流”之中。天鵝是第一家明確表態(tài)要帶領葡萄酒經銷商轉型做長線的公司，“一時興起”、“簡單粗暴”這類“紅染醬”的行業(yè)通病天鵝或許早就看在眼里，提出這樣的口號，天鵝是要給葡萄酒經銷商吃一顆定心丸。

為什么要帶領葡萄酒經銷商轉型?在盧小龍看來，是為了解決行業(yè)痛點，做葡萄酒最大的痛點可以歸結為三個字——做不大。

相比白酒，首先葡萄酒的賽道過于狹窄。市場規(guī)模小，整體只有白酒的十分之一，準入低門檻又導致市場粉末化嚴重，消費人群不大但品牌卻很多，經銷商付出和收益總是不成正比。賽道狹窄致使經銷商對大客戶過渡依賴，很多經銷商的銷售工作中存在二八定律，即二成的客戶決定了八成的銷售額，這種對大客戶的過度依賴造成經營風險很大，增長不可控。用盧小龍的話來講，做醬酒，就是選擇了一條更寬闊的賽道。

另外，葡萄酒市場缺乏模式。葡萄酒和白酒都依靠團購，而現(xiàn)階段團購多是關系營銷，不成體系，行業(yè)缺乏領軍品牌也導致客戶缺乏粘性，流失率高。缺乏模式導致項目無法可持續(xù)發(fā)展，從而衍生出團隊問題，大量的經銷商都是“光桿司令”，一己之力做核心工作。盧小龍表示，針對這一問題，天鵝給“藏·釀造院”設計了一個團購升級版，稱之為團購2.0模式，模式中的“體驗館”和“社群化”利用文化體驗和會員活動為經銷商解決客戶的流量以及建立更牢固的多維度關系問題;“線上APP”致力于為會員提供多元化服務，為經銷商額外賦能;“利益終生共享制”則是創(chuàng)造了一個更為長遠的利益共同體，把天鵝、經銷商、體驗館館主以及會員的關系捆綁的更加緊密，在一個平臺上終生共享收益。

一位業(yè)內人士曾向記者表示：“現(xiàn)在做醬酒，尤其是中高端醬酒，說白了多是靠團購渠道。而葡萄酒經銷商恰好是做團購的高手，經過多次的洗牌后，能堅守在這個行業(yè)的多是有團購資源和決心的酒商。如果有好產品，再配備創(chuàng)新而且合理的模式，這或許是個投身醬酒的絕佳機會。畢竟葡萄酒、白酒的跑馬圈地已經完成，而做貼標產品又不長久。一個能一起做大、做強，并長期依賴的項目，對葡萄酒經銷商來講還是很有吸引力的。”

兩年布局，一朝亮相，天鵝有備而來

李衛(wèi)在直播中介紹，天鵝從2019年3月開始立項醬酒，經過一年半的摸排與調研，選中了茅臺鎮(zhèn)核心產區(qū)作為釀造基地，基地距今已有30多年的發(fā)展歷史，擁有300個窖池，年產優(yōu)質大曲醬香酒3000多噸?，F(xiàn)存年份老酒1萬多噸，優(yōu)質基酒3萬多噸，日生產成品酒12000件，能滿足“藏·釀造院”年銷售30億規(guī)模的市場需求。盧小龍表示，從長線考慮，天鵝還會在適當的時機啟動窖池擴建，為“藏·釀造院”實現(xiàn)100億目標需要做好產能保障。不僅如此，天鵝還聘請了中國白酒工藝大師陳孟強擔任“藏·釀造院”的院長和總釀酒師。

從兩年前立項到現(xiàn)今發(fā)布，天鵝顯然有備而來。從這幾年的醬酒業(yè)態(tài)來看，幾個核心指標明顯指向了加速發(fā)展和持續(xù)景氣，醬酒從之前的小眾化走向了大眾化，從區(qū)域化走向了全國化，消費醬酒成了市場主旋律。以前提到醬酒就是茅臺，而現(xiàn)在茅臺帶動了一批品牌的崛起，使得醬酒整體的品牌格局擴大，其中的機會不言而喻。

再看天鵝本身，在葡萄酒行業(yè)深耕10年，如今已頗具號召力，旗下天鵝莊葡萄酒已躋身澳洲進口中國市場品牌前三，天鵝的品牌打造能力也一直受行業(yè)認可，團隊遍及全國。另據盧小龍透露，針對“藏·釀造院”，天鵝將拿出3年10個億的自有資金做廣告投入。

種種跡象表明，天鵝確實做好了長線準備。

記者在直播中還了解到，天鵝將召集對“藏·釀造院”感興趣的經銷商一起，于5月8日在茅臺鎮(zhèn)釀酒基地舉辦產品內測會，正式推出首款產品——“藏九”。

“但是，5月8日的內測會上，你們還看不到產品包裝。”盧小龍在直播中賣了個大關子。他表示，“藏·釀造院”的包裝在尊重傳統(tǒng)的基礎上，更為國際化，其設計凝聚了大量的工藝、裝置甚至互聯(lián)網概念，為了避免被提前模仿，產品包裝要等到6月18日產品正式上市之時才會揭曉。