偉德體育-天鵝釀酒集團(tuán)跨界“染醬”, 欲攜手葡萄酒商做大十倍規(guī)模~

2021春季糖酒會(huì)期間，天鵝釀酒集團(tuán)董事長(zhǎng)李衛(wèi)在朋友圈發(fā)布的一組九宮格圖片，官宣集團(tuán)即將推出首個(gè)純收藏級(jí)醬酒品牌，品牌名為“藏·釀造院”。相比春糖醬酒展位之間的人潮涌動(dòng)，天鵝的這個(gè)官宣顯得頗為“低調(diào)”。

數(shù)據(jù)顯示，2020年，中國(guó)醬香酒產(chǎn)業(yè)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)能約60萬(wàn)千升，約占中國(guó)白酒行業(yè)740萬(wàn)千升產(chǎn)能的8%;行業(yè)銷售收入約1550億元，約占整個(gè)白酒行業(yè)銷售收入的26%;行業(yè)銷售利潤(rùn)約630億元，約占整個(gè)白酒行業(yè)銷售利潤(rùn)的39.7%。隨著醬酒產(chǎn)業(yè)大盤的擴(kuò)充，眾多業(yè)內(nèi)酒企、國(guó)際資本乃至業(yè)外資本入局，醬酒熱的趨勢(shì)，成為所有“玩家”共享的“天時(shí)”。

天鵝要帶領(lǐng)葡萄酒商跑上醬酒賽道

4月15日，“李衛(wèi)上午茶”第一期直播欄目面向媒體和業(yè)內(nèi)人士開啟，通過(guò)本次直播，媒體了解到了更多信息。

李衛(wèi)和集團(tuán)董事盧小龍?jiān)谥辈ブ刑岢觯禊Z要做最懂葡萄酒經(jīng)銷商、葡萄酒市場(chǎng)的白酒公司，要集結(jié)全中國(guó)最優(yōu)秀的葡萄酒經(jīng)銷商，將“葡萄酒大軍”打造成“醬酒鐵軍”，在5年時(shí)間里內(nèi)做大十倍規(guī)模。

值得注意的是，近年來(lái)，“紅染醬”的進(jìn)口商不在少數(shù)，但多數(shù)都是淺嘗輒止，缺乏上游資源、品牌打造、團(tuán)隊(duì)、物流等各方面的支撐，很容易淹沒(méi)在“醬酒洪流”之中。天鵝是第一家明確表態(tài)要帶領(lǐng)葡萄酒經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型做長(zhǎng)線的公司，“一時(shí)興起”、“簡(jiǎn)單粗暴”這類“紅染醬”的行業(yè)通病天鵝或許早就看在眼里，提出這樣的口號(hào)，天鵝是要給葡萄酒經(jīng)銷商吃一顆定心丸。

為什么要帶領(lǐng)葡萄酒經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型?在盧小龍看來(lái)，是為了解決行業(yè)痛點(diǎn)，做葡萄酒最大的痛點(diǎn)可以歸結(jié)為三個(gè)字——做不大。

相比白酒，首先葡萄酒的賽道過(guò)于狹窄。市場(chǎng)規(guī)模小，整體只有白酒的十分之一，準(zhǔn)入低門檻又導(dǎo)致市場(chǎng)粉末化嚴(yán)重，消費(fèi)人群不大但品牌卻很多，經(jīng)銷商付出和收益總是不成正比。賽道狹窄致使經(jīng)銷商對(duì)大客戶過(guò)渡依賴，很多經(jīng)銷商的銷售工作中存在二八定律，即二成的客戶決定了八成的銷售額，這種對(duì)大客戶的過(guò)度依賴造成經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)很大，增長(zhǎng)不可控。用盧小龍的話來(lái)講，做醬酒，就是選擇了一條更寬闊的賽道。

另外，葡萄酒市場(chǎng)缺乏模式。葡萄酒和白酒都依靠團(tuán)購(gòu)，而現(xiàn)階段團(tuán)購(gòu)多是關(guān)系營(yíng)銷，不成體系，行業(yè)缺乏領(lǐng)軍品牌也導(dǎo)致客戶缺乏粘性，流失率高。缺乏模式導(dǎo)致項(xiàng)目無(wú)法可持續(xù)發(fā)展，從而衍生出團(tuán)隊(duì)問(wèn)題，大量的經(jīng)銷商都是“光桿司令”，一己之力做核心工作。盧小龍表示，針對(duì)這一問(wèn)題，天鵝給“藏·釀造院”設(shè)計(jì)了一個(gè)團(tuán)購(gòu)升級(jí)版，稱之為團(tuán)購(gòu)2.0模式，模式中的“體驗(yàn)館”和“社群化”利用文化體驗(yàn)和會(huì)員活動(dòng)為經(jīng)銷商解決客戶的流量以及建立更牢固的多維度關(guān)系問(wèn)題;“線上APP”致力于為會(huì)員提供多元化服務(wù)，為經(jīng)銷商額外賦能;“利益終生共享制”則是創(chuàng)造了一個(gè)更為長(zhǎng)遠(yuǎn)的利益共同體，把天鵝、經(jīng)銷商、體驗(yàn)館館主以及會(huì)員的關(guān)系捆綁的更加緊密，在一個(gè)平臺(tái)上終生共享收益。

一位業(yè)內(nèi)人士曾向記者表示：“現(xiàn)在做醬酒，尤其是中高端醬酒，說(shuō)白了多是靠團(tuán)購(gòu)渠道。而葡萄酒經(jīng)銷商恰好是做團(tuán)購(gòu)的高手，經(jīng)過(guò)多次的洗牌后，能堅(jiān)守在這個(gè)行業(yè)的多是有團(tuán)購(gòu)資源和決心的酒商。如果有好產(chǎn)品，再配備創(chuàng)新而且合理的模式，這或許是個(gè)投身醬酒的絕佳機(jī)會(huì)。畢竟葡萄酒、白酒的跑馬圈地已經(jīng)完成，而做貼標(biāo)產(chǎn)品又不長(zhǎng)久。一個(gè)能一起做大、做強(qiáng)，并長(zhǎng)期依賴的項(xiàng)目，對(duì)葡萄酒經(jīng)銷商來(lái)講還是很有吸引力的。”

兩年布局，一朝亮相，天鵝有備而來(lái)

李衛(wèi)在直播中介紹，天鵝從2019年3月開始立項(xiàng)醬酒，經(jīng)過(guò)一年半的摸排與調(diào)研，選中了茅臺(tái)鎮(zhèn)核心產(chǎn)區(qū)作為釀造基地，基地距今已有30多年的發(fā)展歷史，擁有300個(gè)窖池，年產(chǎn)優(yōu)質(zhì)大曲醬香酒3000多噸。現(xiàn)存年份老酒1萬(wàn)多噸，優(yōu)質(zhì)基酒3萬(wàn)多噸，日生產(chǎn)成品酒12000件，能滿足“藏·釀造院”年銷售30億規(guī)模的市場(chǎng)需求。盧小龍表示，從長(zhǎng)線考慮，天鵝還會(huì)在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)啟動(dòng)窖池?cái)U(kuò)建，為“藏·釀造院”實(shí)現(xiàn)100億目標(biāo)需要做好產(chǎn)能保障。不僅如此，天鵝還聘請(qǐng)了中國(guó)白酒工藝大師陳孟強(qiáng)擔(dān)任“藏·釀造院”的院長(zhǎng)和總釀酒師。

從兩年前立項(xiàng)到現(xiàn)今發(fā)布，天鵝顯然有備而來(lái)。從這幾年的醬酒業(yè)態(tài)來(lái)看，幾個(gè)核心指標(biāo)明顯指向了加速發(fā)展和持續(xù)景氣，醬酒從之前的小眾化走向了大眾化，從區(qū)域化走向了全國(guó)化，消費(fèi)醬酒成了市場(chǎng)主旋律。以前提到醬酒就是茅臺(tái)，而現(xiàn)在茅臺(tái)帶動(dòng)了一批品牌的崛起，使得醬酒整體的品牌格局?jǐn)U大，其中的機(jī)會(huì)不言而喻。

再看天鵝本身，在葡萄酒行業(yè)深耕10年，如今已頗具號(hào)召力，旗下天鵝莊葡萄酒已躋身澳洲進(jìn)口中國(guó)市場(chǎng)品牌前三，天鵝的品牌打造能力也一直受行業(yè)認(rèn)可，團(tuán)隊(duì)遍及全國(guó)。另?yè)?jù)盧小龍透露，針對(duì)“藏·釀造院”，天鵝將拿出3年10個(gè)億的自有資金做廣告投入。

種種跡象表明，天鵝確實(shí)做好了長(zhǎng)線準(zhǔn)備。

記者在直播中還了解到，天鵝將召集對(duì)“藏·釀造院”感興趣的經(jīng)銷商一起，于5月8日在茅臺(tái)鎮(zhèn)釀酒基地舉辦產(chǎn)品內(nèi)測(cè)會(huì)，正式推出首款產(chǎn)品——“藏九”。

“但是，5月8日的內(nèi)測(cè)會(huì)上，你們還看不到產(chǎn)品包裝。”盧小龍?jiān)谥辈ブ匈u了個(gè)大關(guān)子。他表示，“藏·釀造院”的包裝在尊重傳統(tǒng)的基礎(chǔ)上，更為國(guó)際化，其設(shè)計(jì)凝聚了大量的工藝、裝置甚至互聯(lián)網(wǎng)概念，為了避免被提前模仿，產(chǎn)品包裝要等到6月18日產(chǎn)品正式上市之時(shí)才會(huì)揭曉。