策略性僵局又稱人為僵局，是指利用主觀行為刻意制造僵持局面。

　　其一般方法是向?qū)Ψ教岢鲚^高的要求，要對(duì)方全面接受自己的條件。對(duì)方可能只接受己方的部分條件，即作出少量讓步后后便要求己方作出讓步，己方此時(shí)如果堅(jiān)持自己的條件，而對(duì)方又不能再進(jìn)一步作出更大讓步時(shí)，談判便陷入僵局。

　　1.辨別在先

　　對(duì)于人為僵局的化解對(duì)策，應(yīng)立足于確定其性質(zhì)。只有認(rèn)定該僵局系“人為”范疇，才可以相應(yīng)措施合理處置，否則會(huì)犯錯(cuò)誤。例如：A公司要買B公司一臺(tái)設(shè)備，而C公司也有同樣的設(shè)備，為了打擊B公司，在A、B公司進(jìn)行談判時(shí)，C公司給A公司提供了一個(gè)較低而又不是其真實(shí)意思表述的價(jià)格，即潛在的虛假的價(jià)格，這使得A公司獲得了一個(gè)成本方面的虛假情報(bào)，于是在和B公司談判時(shí)，就認(rèn)為B公司在談判中缺乏誠意，刻意地制造談判障礙，而使談判破裂，轉(zhuǎn)而購買C公司的產(chǎn)品。因?yàn)镃公司提供的價(jià)格過低，所以在生產(chǎn)中偷工減料，造成質(zhì)量問題，使得A公司蒙受巨大的損失。所以，面對(duì)此類僵局就需要談判者有敏銳的眼光，并掌握大量可靠翔實(shí)的資料，善于辨別談判期間的關(guān)鍵情報(bào)的真假，這樣才不至于因?yàn)榧悍降谋鎰e失誤而導(dǎo)致和對(duì)自己有利的談判合作者的談判以僵局收?qǐng)?，使己方蒙受損失。

　　2.掌握火候

　　在人為僵局面前，應(yīng)對(duì)的火候最為關(guān)鍵，“火候”的處理決定破僵局的代價(jià)大小。掌握僵局的火候，基本技巧有：僵局延續(xù)時(shí)間、起手的先后和出手的條件。

　　(1)僵局延續(xù)時(shí)間。僵局是把“雙刃劍”，人為僵局有時(shí)會(huì)作繭自縛，此特點(diǎn)給時(shí)問賦予了力量。當(dāng)時(shí)間延續(xù)對(duì)己方有利時(shí)，即要充分利用它，客觀上逼迫對(duì)方撤銷“戒嚴(yán)令”恢復(fù)正常談判。當(dāng)時(shí)間延續(xù)對(duì)己方不利時(shí)，要盡力避免拖長(zhǎng)。但必須用足自己可以利用的時(shí)間。當(dāng)不夠用時(shí)，要設(shè)法調(diào)整談判日程，調(diào)度時(shí)間來補(bǔ)充破僵局的需要，以減緩對(duì)手的時(shí)間壓力。當(dāng)雙方時(shí)間、實(shí)力相當(dāng)時(shí)，也要正確利用它，主要體現(xiàn)在策略性地使其顯得比對(duì)方的還長(zhǎng)，讓其失去信心，主動(dòng)改變僵持立場(chǎng)；或者先降低姿態(tài)，佯裝力不如人，讓對(duì)手先放寬僵局的價(jià)碼，自己好跟，得手后再追擊對(duì)手。

　　(2)起手的先后。僵局中的起手就是放出退讓條件，出手先后對(duì)談判的主動(dòng)與被動(dòng)有很大影響。誰應(yīng)先出手呢?當(dāng)是“將軍”造成的僵局時(shí)，第一個(gè)如手的人應(yīng)是被將的一方，因?yàn)樗小岸獭痹凇皩④姟币环降氖种?，不破解“將”就可能過早被“將死”。

　　當(dāng)是因“勒緊條件”形成僵局時(shí)，第一個(gè)出手的人可以是勒緊條件的一方，也可以是被勒的一方，因?yàn)橐筮^分或有意堅(jiān)守條件才造成僵局。

　　(3)出手的條件。在破解人為制造的僵局時(shí)，出手的條件是體現(xiàn)火候掌握程度的重要標(biāo)志。出手條件的定位技巧主要反映在縱向——力度與橫向——內(nèi)容兩個(gè)方向的讓步上。因?yàn)榻┚质怯梢笠?，?jiān)持則僵：妥協(xié)、讓步則和。所以，打破的應(yīng)對(duì)策略中要考慮讓步內(nèi)容和力度。

　　力度，指讓步的大小。破解僵局與應(yīng)對(duì)僵局有所不同。破是應(yīng)對(duì)之任務(wù)或形式之一，而應(yīng)對(duì)又不等于非破僵局不可，擺脫僵局中的被動(dòng)地位也是應(yīng)對(duì)。這種認(rèn)識(shí)給力度提供了靈活的余地。讓步力度一般均不大，僅表示意思而已。即便是在“將軍”中的被動(dòng)僵局，也不會(huì)大張旗鼓地去道歉。理由是給自己留足繼續(xù)談判的余地。

　　例如，某談判中，雙方因?yàn)槔站o條件使談判陷于僵局。在應(yīng)對(duì)該局面時(shí)，買方主動(dòng)讓步，但選擇的是幾個(gè)零配件的價(jià)格條件，而不是主機(jī)或其他較大的交易內(nèi)容。當(dāng)賣方與買方就這幾個(gè)零配件價(jià)格達(dá)成一致后，氣氛驟變。僵持局面蕩然而去，雙方即刻進(jìn)入其他科目的談判之中。該例反映，有多個(gè)科目可談時(shí)，選小的科目，以價(jià)值區(qū)分大小，來作為破僵局的突破口。

　　內(nèi)容，指讓步的方面。應(yīng)對(duì)僵局中的讓步內(nèi)容通常是引起僵局的事由。換言之，讓步的內(nèi)容應(yīng)為形成僵局因由。例如，不敬引起的“將軍”，就要在態(tài)度上讓步；條件引起的僵局，就要在勒緊的條件上放松。

　　3.手法多變

　　除了辨別、掌握火候的處理之外，對(duì)付人為僵局還有手法多變的問題，也是解決這類僵局的有效應(yīng)對(duì)措施。典型的手法有：將與反將，退中求進(jìn)與交叉前進(jìn)等。從其名悟其意不難發(fā)現(xiàn)，僵局的應(yīng)對(duì)中存在一種轉(zhuǎn)化，即變被動(dòng)為主動(dòng)，以守轉(zhuǎn)攻。或者講，解決僵局存在一種辯證性，被攻時(shí)可守也可攻。守亦攻，攻亦守。這種轉(zhuǎn)化與辯證處理給談判手處理人為僵局提供了一個(gè)主體的指導(dǎo)思想。

　　(1)將與反將。該手法告訴談判手：當(dāng)被將時(shí)，你可以反將對(duì)方，來擺脫被動(dòng)或解除僵局，當(dāng)你將對(duì)手時(shí)，你要考慮被對(duì)方反將的可能，這樣方可有效使用“將軍”的手段。

　　例如，在談判中，雙方論述某個(gè)條件時(shí)，常常會(huì)講：“我方產(chǎn)品最具優(yōu)勢(shì)，其特點(diǎn)非其他同類商品可比”(賣方語)。“只要貴方的產(chǎn)品真正達(dá)到我方的要求，我們都是干這行業(yè)務(wù)的，懂什么是好貨”(買方語)。由于雙方利益對(duì)立的特性，賣方總想以高價(jià)獲得較多收益，并少擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，而買方總想以低價(jià)格成交——便宜，并獲得多多的保證，為的是安全。因此，他們所講的話不乏食言的時(shí)候，于是將軍的由頭與被將軍的把柄自然就產(chǎn)生了。

　　買方：“貴方已講了貴方產(chǎn)品性能非其他同類產(chǎn)品可比，現(xiàn)在我找到了可比的產(chǎn)品。貴方一定要改善性能。否則，我要再降低價(jià)格?！边@樣他們把賣方將住，不得到回報(bào)不放手，僵局由此而生。

　　賣方：“是否系可比之產(chǎn)品，我方不得而知，我們需要具體的證據(jù)?！?不怕陷于僵局)

　　買方：“貴方既是專家，同類商品自應(yīng)知曉，我手中資料不便公開但確有可比之產(chǎn)品。”

　　賣方：“同類商品是有的，但是否可比?就我們掌握的情況看，目前還未發(fā)現(xiàn)。如貴方發(fā)現(xiàn)了，希望告之，也增長(zhǎng)我方見識(shí)，以利我方改進(jìn)?！?/p>

　　此時(shí)，賣方已開始從被將的態(tài)勢(shì)轉(zhuǎn)入反將的態(tài)勢(shì)，要求買方出示真實(shí)的可比產(chǎn)品的資料。而買方有兩種可能：真擁有可比產(chǎn)品資料和并不擁有該資料。真擁有，就可以出示而擺脫對(duì)方的反將并支持自己的“將軍”；不擁有，就要找遁詞，否則，就被迫要“撤將”。對(duì)于賣方來講，僅用了反將而不是實(shí)際條件擺脫困境。假設(shè)買方有資料，勢(shì)必強(qiáng)化買方“將軍”力度，此時(shí)談判又會(huì)怎么發(fā)展呢?

　　賣方：“謝謝貴方提供的可比商品的資料，我方將認(rèn)真研究后再答復(fù)貴方。我建議先把該問題放一放，先談別的問題，待他們研究完后再回頭說?！?/p>

　　賣方先躲過鋒芒，另辟談判戰(zhàn)場(chǎng)。若買方同意，也等于破了僵局。若買方不同意轉(zhuǎn)移目標(biāo)，仍纏住不放，賣方也仍可以將買方?！?/p>

　　既然貴方不愿意改換談判議題，那么，請(qǐng)貴方先講出可比產(chǎn)品與我方產(chǎn)品比較之后的看法?！?/p>

　　此話等于將球踢到了買方一邊。如果買方認(rèn)真做對(duì)比，準(zhǔn)確掌握了賣方產(chǎn)品不足之處，那么，賣方無疑將陷于更加被動(dòng)的局面——臨近讓條件的地步。如果買方?jīng)]有認(rèn)真做過對(duì)比或做的對(duì)比錯(cuò)誤較多——失實(shí)或不準(zhǔn)確，可想而知，賣方必然會(huì)要求等待或抓住不準(zhǔn)確的地方予以反駁，其談判局面對(duì)買方不利，那么賣方也意味著破除了僵局。

　　可見，反將的威力很大，在一段談判中，反將的機(jī)會(huì)也較多，關(guān)鍵在于談’判手會(huì)不會(huì)捕捉。

　　(2)退中求進(jìn)。退中求進(jìn)，系指為了擺脫人為僵局而針對(duì)性采取讓步措施，同時(shí)要求對(duì)方做出某種讓步的做法。

　　例如，勒緊條件造成了僵局。當(dāng)談判任一方想擺脫僵局時(shí)均可以采用此法。勒緊條件一方：“提出的條件是有道理的，我相信貴方已聽明白了，若我表述不夠清楚，我愿重復(fù)。我方對(duì)合作具有誠意，為了使談判能向前，我方可以將我原先提出的條件放一放，給貴方一點(diǎn)時(shí)間研究。但A條件貴方無論如何應(yīng)給出令我方滿意，也體現(xiàn)貴方誠意的答復(fù)?！?/p>

　　作為制造僵局的一方，主動(dòng)破僵局時(shí)，以退求進(jìn)、讓中有求的手法無疑比較主動(dòng)，既不使自己難堪，又給對(duì)方再出難題。

　　被勒緊條件的一方：“貴方提出的要求實(shí)在太高了，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了我方的預(yù)料。實(shí)事求是講，我方實(shí)在沒興趣去考慮貴方的要求，因?yàn)檫@個(gè)結(jié)論是顯而易見的——不合理。不過，出于對(duì)貴方的尊重，出于對(duì)與貴方交易的誠意，我方可以提出我方自己認(rèn)為可能的條件，盡管它或許與貴方的期望相差很遠(yuǎn)，可這個(gè)條件反映了我方的努力，我方也希望貴方在這個(gè)問題的解決上做出讓人信服的努力?！?/p>

　　被勒緊一方是針對(duì)對(duì)手的壓迫讓了一步之后，同時(shí)又通過反要求在該問題E進(jìn)了一步。