私人銀行起源于16世紀的瑞士日內(nèi)瓦。法國的一些經(jīng)商的貴族由于宗教信仰原因被驅(qū)逐出境，形成了第一代瑞士的私人銀行家，歐洲的皇室高官們迅即享受了這種私密性很強的卓越的金融服務，開始專門服務于200萬美金以上的超級富翁家族。還有一說法，17世紀的歐洲貴族出外打仗，家中財產(chǎn)由留守的貴族代為管理，這些貴族逐步形成了第一代私人銀行家。總之，私人銀行起源于一種私密性極強的專門提供給貴族和夫人階層的金融服務。

　　其實，私人銀行從來沒有一個確切的定義，通俗的講，它是一個從搖籃到墳墓的金融服務，是專門針對富人進行的一種私密性極強的服務，要根據(jù)客戶需求量身定做投資理財產(chǎn)品，要對客戶投資企業(yè)進行全方位投融資服務，要對富人及家人，孩子進行教育規(guī)劃，移民計劃，合理避稅，信托計劃的服務。

　　根據(jù)西方銀行業(yè)的服務分類，第一類是大眾銀行（Mass Banking），不限制客戶資產(chǎn)規(guī)模；第二類是貴賓銀行（Affluent Banking），客戶資產(chǎn)在10萬美元以上；第三類是私人銀行（Private Banking）,要求客戶資產(chǎn)在100萬美元以上；第四類是家庭辦公室（Family Office），要求客戶資產(chǎn)在8000萬美元以上.當然，各家國際性大銀行在不同地區(qū)，不同時間段要求的最低金融資產(chǎn)額度也略有不同，比如高盛對港澳地區(qū)私人銀行客戶設置的門檻是1000萬美元，HSBC的最低門檻是300萬美元，而UBS（全球私人銀行資產(chǎn)名列第一）對中國大陸客戶的離岸賬戶的金融資產(chǎn)要求僅為50萬美元。

　　私人銀行服務是銀行服務的一種，專門面向富有階層，為富豪們提供個人財產(chǎn)投資與管理的服務，一般需要擁有至少100萬美元以上的流動資產(chǎn)才可在較大型的國際金融公司或銀行中申請開設此類服務。私人銀行服務最主要的是資產(chǎn)管理，規(guī)劃投資，根據(jù)客戶需要提供特殊服務，也可通過設立離岸公司、家族信托基金等方式為顧客節(jié)省稅務和金融交易成本。因此私人銀行服務往往結(jié)合了信托、投資、銀行、稅務咨詢等多種金融服務。該種服務的年均利潤率可達到35%，遠高于其他金融服務。

　　此外通過私人銀行服務，客戶也可以接觸到許多常人無法購買的股票、債券等。而私人銀行服務的客戶們往往可以擁有投資一些私人有限公司的機會，并獲得許多優(yōu)先購買IPO的機會。私人銀行服務最早由幾家大型的國際金融公司和銀行提供，目前最大的私人銀行服務提供者是瑞士銀行，瑞士也是世界私人銀行服務最發(fā)達的國家。此外包括JP摩根、摩根士丹利、花旗銀行、高盛、匯豐等著名金融機構(gòu)也提供此類服務，美林公司是私人銀行服務贏利最高的企業(yè)。

　　要開設私人銀行服務客戶必須擁有至少100萬美元以上的流動資產(chǎn)，而一般而言客戶存入的資金介于200至500萬美元之間。許多擁有上千萬甚至上億的富豪往往需要使用超過1個私人銀行服務。

　　1、準入門檻高

　　私人銀行業(yè)務是專門面向高端客戶進行的一項業(yè)務，為高資產(chǎn)凈值的客戶提供個人財產(chǎn)投資與管理等綜合性服務，由于該項業(yè)務并沒有統(tǒng)一規(guī)定，各商業(yè)銀行對高資產(chǎn)凈值客戶的劃分標準不同。但總體來說，私人銀行客戶是個人業(yè)務中面向最高端客戶提供的全方位服務，因此準入門檻高。

　　2、綜合化服務

　　對客戶而言，私人銀行服務最主要的是資產(chǎn)管理，規(guī)劃投資，根據(jù)客戶需要提供特殊服務。商業(yè)銀行也可通過設立離岸公司、家族信托基金等方式為客戶節(jié)省稅務和金融交易成本。因此.私人銀行服務往往結(jié)合了信托、投資、銀行、稅務咨詢等多種金融服務。該種服務的年均利潤率要高于其他金融服務。

　　3、重視客戶關(guān)系

　　對商業(yè)銀行來說，與其他業(yè)務人員相比，私人銀行業(yè)務人員關(guān)加注重客戶關(guān)系管理、私人銀行家的重要職能就是資產(chǎn)管理和客戶關(guān)單管理，因此有人形象地用“資產(chǎn)管理+客戶關(guān)單管理=私人銀行家”這個公式表達客戶關(guān)系在私人銀行業(yè)務中的重要性?？梢哉f，私人銀行業(yè)務更加強調(diào)業(yè)務人員與客戶之間的信任關(guān)系。

　　私人銀行業(yè)務在我國起步較晚.近幾年才得到長足的發(fā)展。該項業(yè)務起初是由外資銀行在內(nèi)地開展，隨后國內(nèi)銀行開始迅速發(fā)展起來。2005年9月，是國國際集團旗下的瑞士友邦銀行首先獲得中國銀監(jiān)會批準，在中國境內(nèi)設立私人銀行代表處。隨后，國際著名私人銀行瑞士銀行在上海設立代表處。2006年，歐洲愛德蒙得洛希爾家族銀行集團的法國于公司愛德蒙得洛希爾銀行在上海的代表處成立開業(yè)。同年，花旗銀行、法國巴黎銀行和德意志銀行在滬高調(diào)推出私人銀行服務。

　　與此同時，國內(nèi)銀行的個人理財業(yè)務也在如火如茶地開展看，并爭相步入私人銀行業(yè)務的實踐中。2007年3月，中國銀行首開私人銀行業(yè)務，門檻為100萬美元。隨后，渣打銀行宣布私人銀行在華開業(yè)。2007年末，開展私人銀行業(yè)務的還有花旗銀行、巴黎私人銀行、德意志銀行、招商銀行、中信銀行等。

　　2008年以來，中資銀行布局私人銀行市場明顯提速。2月下旬，交通銀行設立私人銀行管理中心開始涉足私人銀行業(yè)務；3月27日，中國工商銀行在上海啟動私人銀行業(yè)務；3月28日，中國銀行宣布將私人銀行業(yè)務延仲至澳門。此外，光大銀行、民生銀行等也陸續(xù)推出這項業(yè)務。種種跡象表明，私人銀行業(yè)務的競爭將更趨激烈。隨著國內(nèi)居民家庭財富的積累，特別是高收入群體的不斷發(fā)展壯大，私人銀行業(yè)務必將成為中外銀行爭奪的焦點，國內(nèi)私人銀行業(yè)務會迅速發(fā)展。

　　在瑞士有家銀行名字叫做：隆巴德·奧迪耶·達里耶·亨奇，私人銀行界流傳著這么一句話：“如果你沒聽說過這家銀行的名字，最大的原因就是你還不夠富?！边@家銀行在全世界有20個分支機構(gòu)，遍布15個國家，提供包括私人財富管理、投資銀行以及機構(gòu)投資者和專業(yè)投資者服務3個部分，其中私人銀行業(yè)務收入占了總收入的60%。

　　瑞士是全球私人銀行業(yè)的中心，對于這個國家來說，打理富有外國人的財富是一筆大生意，金融服務業(yè)占該國國內(nèi)生產(chǎn)總值約13%。私人銀行業(yè)只是金融業(yè)的一部分，但這個高利潤業(yè)務不僅對各家銀行的收益至關(guān)重要，也是瑞士直接和輔助就業(yè)機會的重要源泉。人們估計，在全球11萬億美元秘密私人財富中，這個因政治中立、經(jīng)濟穩(wěn)定而備受青睞的阿爾卑斯山地的國家占了約1/3。

　　日內(nèi)瓦是全球私人銀行業(yè)的起源地，而在瑞士商業(yè)首府蘇黎世，私人銀行業(yè)同樣繁榮，業(yè)務形式與日內(nèi)瓦極為相似，那里有不少于140家私人銀行，為這個18萬人口的城市提供了1/5的就業(yè)機會。

　　關(guān)于私人銀行起源于瑞士，一種普遍的說法認為，法國一些經(jīng)商的貴族由于宗教信仰原因被驅(qū)逐出境，形成了第一代瑞士的私人銀行家，歐洲的皇室高官們隨即享受了這種有效且私密性很強的金融服務。另一種說法是，17世紀的歐洲貴族出外打仗，家中財產(chǎn)由留守的貴族代為管理，這些貴族逐步形成了第一代私人銀行家。

　　人們將“家族理財室”(Family office) 認為是私人銀行服務的最高級形式。一些古老而富貴的家族，雇用了許多律師、會計師和私人銀行家為家族打理投資、避稅、收藏、遺產(chǎn)等各個方面的事務，直到遺囑被繼承——這被稱之為“從搖籃到墳墓”的服務。

　　一些瑞士私人銀行在 18、19世紀剛剛發(fā)展起來時，也類似于家族理財室，不過也有資料顯示，現(xiàn)代家族理財室的先驅(qū)出現(xiàn)在文藝復興時期的意大利。但后來的事實是，現(xiàn)代真正家族理財室的成熟是在19世紀的美國，直接誘因是當時工業(yè)革命創(chuàng)造出了許多龐大的財富帝國——洛克菲勒、卡內(nèi)基、杜邦等大亨建立了家族理財室，起初是管理自己的個人財務，有一些后來開始為他們的朋友提供服務，再后來就更加正式，開始為其他富有家庭提供服務。

　　沃頓商學院教授拉菲·阿米特曾經(jīng)領導一個小組對全球的家族理財室進行研究，最后發(fā)現(xiàn)：“全球只有一小部分重要財富是由世界最大的私人銀行直接管理。”大部分財富都是由家族理財室打理，全球最具代表性的家族理財室恐怕要屬英國著名的私人銀行Grosvenor Estate了，這個銀行為跟皇室最近的親戚、有“英國最富有業(yè)主”之稱的西敏斯家族服務了300多年。

　　有一些私人銀行隨著市場變化而改變了自己的風格，比如英國女王御用的私人銀行Coutts。很多富人會覺得自己不夠富有，因而無法享受到這個銀行的服務，實際上Coutts的“指導標準”為50萬英鎊，而且對于企業(yè)家或“有著燦爛職業(yè)前景”的專業(yè)人士，這個門檻還有放低的可能性。英國本土公司Probability的首席執(zhí)行官去了一趟之后發(fā)現(xiàn)，原本在他腦海中可能會很乏味的銀行服務，結(jié)果讓他喜出望外，不僅銀行快速解決了他所有要求，而且他發(fā)現(xiàn)自己并沒有被視為普通的有錢人，而是“具有致富潛力的人。”

　　還有一些銀行，發(fā)明了一些讓人嘆為觀止的營銷方式，比如富國銀行打出的安德森博士這張牌。已經(jīng)60歲的安德森博士原本是斯坦福大學的歷史教授，1977年加入富國銀行后，不僅協(xié)助銀行創(chuàng)建了幾座歷史博物館，同時還為富國銀行找到自己的客戶發(fā)揮了不一般的作用。

　　這位歷史學博士發(fā)現(xiàn)了一個有趣的現(xiàn)象：有錢人都渴望了解自己家族的歷史，而由安德森博士建立起的客戶關(guān)系已經(jīng)給銀行帶來了10億美元的新增管理資產(chǎn)。對于安德森的歷史研究對銀行業(yè)務帶來的驚奇變化，外媒報道過這樣的故事:舊金山藝術(shù)贊助人露西·朱厄特在看芭蕾舞表演時，和富國銀行的高管談起她先生的祖父可能是當年富國銀行的公共馬車司機。幾天后，在董事長的安排下，安德森博士開始查詢朱厄特的家族歷史，并確認在19世紀80年代，朱厄特的祖父確實曾在華盛頓州當過富國銀行的司機和代理商。

　　好奇的露西也很想知道自己祖先的歷史故事，安德森博士很快就匯集到了相關(guān)資料，他們發(fā)現(xiàn)露西的曾祖父諾曼· 維阿德是來福槍和輕武器的發(fā)明者，他和林肯總統(tǒng)的許多往來信件被國會圖書館收藏。此外，她的祖輩們還創(chuàng)立了美國最早的農(nóng)用機械制造公司之一。露西驚訝到說不出話來，2個月以后便將一筆資金交給富國銀行打理。

　　私人銀行家們會隨著市場和客戶需求的變化，創(chuàng)新出很多新的產(chǎn)品和服務來，唯一不變的是，私人銀行永遠圍著財富轉(zhuǎn)，哪兒有錢，他們就去哪兒。中國經(jīng)濟催生出的富豪們像一塊巨大的磁石吸引著各國的私人銀行。世界頭號私人財富管理者瑞士銀行，幾年前就注意到了東方富人的出現(xiàn)，從而將新興市場作為自己未來發(fā)展的重點之一。而一向低調(diào)神秘、隱藏了200多年的羅斯柴爾德家族，也開始高調(diào)出現(xiàn)在中國媒體上，表達對于中國市場的興趣。

　　其實，中國的富人們對于私人銀行應該不陌生才對。在羅斯柴爾德家族還在滑鐵盧戰(zhàn)役中積累財富的時候，中國歷史上第一家私人銀行——日升昌票號也出現(xiàn)了。它是中國現(xiàn)代各式銀行的鼻祖，雖然因為各種原因，最后未能發(fā)展成現(xiàn)代的私人銀行，不過要想知道怎么為中國的富人服務，先看看日升昌票號怎么做的，一定沒錯。

　　私人銀行業(yè)：服務豪門富賈

　　上世紀初，意大利經(jīng)濟學家維爾弗雷多·帕累托（Vilfredo Pareto）發(fā)現(xiàn)了一個有趣的現(xiàn)象：在意大利，全國大約80%的財富掌握在大約20%的人手中。這就是后來赫赫有名的“帕累托法則”或“80/20法則”的濫觴。

　　對于社會財富分配中80%“無足輕重的眾人(trivial many)”而言，掌控著社會大多數(shù)財富的豪門巨富們?nèi)绾紊?，又如何理財，總透著點神秘，缺乏想象力的大抵就會像蘇東坡筆下的窮措大一樣，除了“吃飽飯后便睡，睡了又吃飯”或是“吃了又吃，何暇復睡耶”之外，實在想不出一旦“得志”后該當如何。

　　腰纏萬貫的富貴中人永遠都是商家熱捧的對象。早在19世紀初期，精明的日內(nèi)瓦銀行家們就推出了專門針對富人的綜合理財和資產(chǎn)管理服務，以保障富豪們的財產(chǎn)本金安全、投資獲益、并將盡可能多的財產(chǎn)留給后裔的需求。這些服務逐漸演進成為后來的“私人銀行” （Private Banking）業(yè)務。今天，在私人銀行業(yè)務方面，瑞士銀行界依然執(zhí)世界牛耳。當年瑞士的私人銀行，頗有些流傳到今天，有些依然由當時的創(chuàng)始家族的后人們經(jīng)營著。這倒給眾多的驚險小說作家們提供了靈感：精明而低調(diào)的瑞士銀行家，“不足為外人道”的神秘客戶，諸如名門望族的孤兒寡婦、黑手黨教父、第三世界國家的獨裁者、或是風流倜儻的國際間諜，等等，這些大概足以讓某些“無足輕重的眾人”想入非非上好一陣子。1999年，曾經(jīng)一度是美國頂尖私人銀行家、已將自己創(chuàng)辦的利寶銀行(Republic National Bank of New York)出售給匯豐集團的猶太富豪愛德蒙·薩夫拉（Edmond Safra）在摩納哥自己的豪宅中死于非命。因為此前曾有謠言稱薩氏的銀行同俄羅斯黑幫有瓜葛，他的死引得形形色色的“陰謀論”（conspiracy theory）者們著實聒噪了好一陣子，后來證明這只不過是一起帶點黑色幽默味道的普通刑事案：一個護士為了漲工資，制造了一起假火災，只想給自己一個 “表忠心”的機會，再順便嚇嚇東家，孰料火勢失控，風燭殘年的東家竟因濃煙窒息而死。

　　其實現(xiàn)實中的私人銀行并不像小說家說得那么神秘、刺激，雖然私密性和獨占性一直是私人銀行有別于其他金融服務的顯著特征。作為銀行眾多業(yè)務中的一種，私人銀行服務通常由國際級金融機構(gòu)提供，開戶門檻最低為50萬美元，面向金字塔頂端的富豪階層。私人銀行的服務場所一般設在金融中心的精華地段，位于甲級寫字樓的高端樓層。到訪的客戶總是在隨從的陪同下悄悄而來，乘坐直達目的樓層的電梯。這里沒有華麗的門面，沒有精致的壁飾與地毯，沒有美味的點心，也沒有笑容可掬的銀行職員站在門口對客人問好；這里只有森嚴、隱密的小會議室，雅致的桌椅和異常安靜的空間。千百萬美元的大宗交易，都在這樣的環(huán)境中完成。交易完成后，客戶便迅速離開。更多的時候，客戶根本不愿露面，而是讓從事私人銀行業(yè)務的專屬顧問登門拜訪。

　　跨國金融機構(gòu)的私人銀行業(yè)務強調(diào)資產(chǎn)管理能力，業(yè)務范圍廣，金融產(chǎn)品的復雜程度高，并按照客戶需求量身訂做。為贏得客戶青睞，私人銀行各顯神通，提供的服務和產(chǎn)品幾乎涵蓋了生活的方方面面：他們幫助客戶管理龐大的資產(chǎn)，投資于股票、債券、對沖基金和外匯等金融產(chǎn)品，提供并購案的建議及標的，幫助客戶購車、買房，打理他們的稅務，為他們的事業(yè)繼承以及子孫后代的財產(chǎn)問題出謀劃策；甚至還幫助客戶策劃慈善捐助、收藏鑒定，代表客戶到拍賣場所競標古董。一些富豪擁有多達10位私人銀行家為其理財。這類服務的回報自然很高。近年來，美國私人銀行的理財業(yè)務每年平均利潤率高達35％，年平均盈利增長12 -15％，遠遠優(yōu)于一般的零售銀行業(yè)務。

　　比較常見的私人銀行服務包括離岸基金、環(huán)球財富保障計劃、家族信托基金等。

　　離岸基金（offshore fund）也稱海外基金，是指基金資本來源于國外，并投資于國外證券市場的投資基金。它的主要作用是規(guī)避國內(nèi)單一市場的風險，幫助客戶進行全球化的資產(chǎn)配置。根據(jù)基金發(fā)行公司注冊地以及計價幣種的不同，可以分為：由國外的基金公司發(fā)行、募集，通過在國內(nèi)成立的投資顧問公司引進、由國內(nèi)投資者申購的基金，這類基金注冊地在海外，特別是一些“避稅樂園”（tax haven），如英屬維爾京群島（British Virgin Islands）、巴哈馬（Bahamas）、百慕大（Bermuda）、開曼群島（Cayman Islands）、馬恩島（the Isle of Man）、都柏林（Dublin）和盧森堡（Luxembourg）等地區(qū)和國家，計價幣種也是各種外幣；還有由國內(nèi)基金公司發(fā)行、募集資金，赴海外投資的基金。如果投資者有移民或子女有出國留學的打算，想把部分財產(chǎn)轉(zhuǎn)移到國外，離岸基金將是一種合適的財務工具，因為貿(mào)然把資金匯到境外，可能會引發(fā)意想不到的后遺癥。不少國家的稅率很高（40-50%非常普遍），一旦資金進入到國外的銀行，將來做任何事都會牽涉到納稅的問題。所以，最好是先將資金放在離岸基金上，可以方便投資者作全球的資金調(diào)配以及實現(xiàn)最佳的避稅效果。

　　除了跨國界的投資安排，私人銀行還向客戶提供“環(huán)球財富保障計劃”。在海外免稅國家與地區(qū)成立離岸私人公司是其中的一項重要方案，有助于稅務和遺產(chǎn)規(guī)劃。其主要功能是持有外幣存款、證券投資、黃金、物業(yè)和土地等資產(chǎn)，如果配合境外成立的家族信托基金保障效果會更好。通過設立離岸公司，客戶可以節(jié)省收益、利息和遺產(chǎn)的相關(guān)納稅支出，增加財務私密性，使財產(chǎn)免受法律審核與糾紛，避免政治與經(jīng)濟動蕩導致的房地產(chǎn)充公、沒收風險，自由支配財產(chǎn)，并且可以減少投資與融資的交易成本。離岸公司也可用于經(jīng)商貿(mào)易。離岸國家與地區(qū)政治、經(jīng)濟、社會穩(wěn)定，法律制度健全；無須繳納當?shù)囟?，只須每年交少量的年費（因而被稱為“避稅樂園”）；公司增資擴股、資產(chǎn)轉(zhuǎn)讓等重組手續(xù)簡便。以中國為例，如果是一個直接在國內(nèi)成立的獨資或合資企業(yè)，當公司股東需要轉(zhuǎn)讓股份，改變股權(quán)結(jié)構(gòu)的時候，按照目前中外合資經(jīng)營企業(yè)法的有關(guān)規(guī)定，必須取得原審批機構(gòu)的批準，手續(xù)復雜，耗時過長，也許獲得有關(guān)批準后，市場機會早已過去。但是如果轉(zhuǎn)讓手續(xù)可以在一個離岸公司完成，就無須經(jīng)過國內(nèi)有關(guān)部門的審批。

　　家族信托基金也是私人銀行保障客戶財富的有效方式。信托基金是委托人（客戶）將其財產(chǎn)所有權(quán)轉(zhuǎn)移至受托人（銀行）的法律關(guān)系，讓受托人按照信托契約條文為受益人的利益持有并管理委托人的資產(chǎn)（信托基金）。根據(jù)信托協(xié)議，受托人是財產(chǎn)的合法擁有者，必須根據(jù)管轄法律與信托協(xié)議的條款管理財產(chǎn)?；谑芤嫒藫碛行磐胸敭a(chǎn)的合法權(quán)利，并須對受益人負誠信責任，只有受益人可強制執(zhí)行信托的條款。信托基金具有相當?shù)撵`活性，委托人可按其特別要求制定信托協(xié)議的條款，特別是有關(guān)處理財產(chǎn)的條款。同時，信托基金保密性極高。受托人以其本人的名義負責信托的所有業(yè)務，使第三者無法得知委托人或受益人的身份。即使委托人（客戶）發(fā)生意外或因犯罪，資產(chǎn)被政府凍結(jié)，信托基金的資料仍受到保護，不會外泄。通常，信托與離岸公司同時使用可以更為安全。信托亦可取代遺囑，避免預立遺囑與遺囑認證程序的公開。此外，信托基金還可以成為安排后代財富繼承的有效方式，統(tǒng)籌管理資產(chǎn)，減輕甚至豁免遺產(chǎn)稅（信托名下的資產(chǎn)不會被視為遺產(chǎn)）。對于委托人而言，“全權(quán)代管信托基金”賦予受托人許多彈性，使其可根據(jù)外部環(huán)境的轉(zhuǎn)變靈活處理信托基金，因而受到了私人銀行的大力推崇。

　　今天，各大私人銀行為全球富裕人士管理著總額達6萬億美元的資產(chǎn)，其中有16家金融機構(gòu)管理的收費資產(chǎn)在1000億美元以上。瑞銀集團（UBS AG）穩(wěn)坐全球私人銀行業(yè)務第一把交椅，2004年的財富管理額（asset under management，簡稱AUM）達1.295萬億美元，接近同期世界最大金融機構(gòu)花旗銀行的1.48萬億美元的總資產(chǎn)；美國最大的證券經(jīng)紀公司美林（Merrill Lynch & Co.）排名第二，2004年旗下管理的客戶資產(chǎn)規(guī)模為1.03萬億美元；瑞士信貸（Credit Suisse）位列第三，2004年管理的資產(chǎn)為5287億美元。摩根大通私人銀行（JP Morgan Chase Private Bank）則以資產(chǎn)額3040億美元排名第四。其他名列前茅的私人銀行包括匯豐私人銀行（HSBC Private Bank）、德累斯登銀行（Dresdner Bank，德國著名保險集團安聯(lián)的子公司）、花旗集團私人銀行（Citigroup Private Bank）、德意志銀行私人銀行（Deutsche Private Bank）、美聯(lián)銀行財富管理公司（Wachovia Wealth Management）和荷蘭銀行（ABN AMRO）等。

　　不同地區(qū)的富豪在選擇私人銀行服務時的偏好也不盡相同。美林私人客戶集團總裁詹姆斯·戈爾曼（James Gorman）指出，那些擁有高額財富的美國人在預見市場走勢上特別敏銳。在2001年和2002年，他們通過投資于固定收益市場來減小股市下滑對他們造成的影響，而2003年他們又大舉重返股市。轉(zhuǎn)向股票的投資趨勢表明富人們不再追求保值型的低收益投資方式，而是熱衷于那些風險更高的增值型投資方式。2002和2003年間，48%的擁有巨額財富的人增大了投資的風險度。歐洲投資者依然比較謹慎，大部分投資仍停留在當?shù)兀虼隋e過了美國市場和發(fā)展迅猛的新興市場上的一些機會。而拉丁美洲的投資者也許是因為對本地區(qū)政治和金融形勢持續(xù)動蕩的擔憂，把大部分錢財都投入了加勒比海和烏拉圭的避稅天堂。相比之下，香港和新加坡的投資者最具全球化視野，他們的資產(chǎn)從日本到哈薩克斯坦到美國，遍布全球。

　　凱捷咨詢北美證券市場咨詢業(yè)務副總裁Alvi Abuaf表示，隨著越來越多富裕家庭制定“百年發(fā)展規(guī)劃”，私人銀行的客戶顧問面臨著新的挑戰(zhàn)——其職能已逐步擴展到家族企業(yè)的財務總監(jiān)，需要經(jīng)常性運用諸如財務規(guī)劃、信托和不動產(chǎn)咨詢等創(chuàng)新的金融產(chǎn)品與技術(shù)，滿足客戶日趨復雜的投資策略需求。

　　資產(chǎn)管理+客戶關(guān)系管理 = 私人銀行家

　　2001年，9·11恐怖襲擊后不久，美國西部某商學院工商管理碩士項目。一群中國學生正在為持續(xù)低迷的就業(yè)市場而郁悶。這天忽然有消息過來，說排名美國第五的富國銀行（Wells Fargo）打算招聘幾個懂中文的做“私人銀行”業(yè)務。幾個中國學生早早到了面試地點，可是面試官們似乎并不關(guān)心他們是否在“金融工程”或“投資組合管理”等幾門高端金融課程上是否拿了A，卻更關(guān)心“你是否熟識貴國的一些富豪家族”、“有沒有向‘高個人資產(chǎn)凈值（High Net Personal Value，HNPV）’或‘超高個人資產(chǎn)凈值（Ultra High Net Personal Value，UHNPV）’客戶做銷售或客戶關(guān)系管理的經(jīng)歷”，及“是否熟悉貴國有關(guān)投資、稅務、財產(chǎn)繼承等方面的法律法規(guī)”，順便還很善意地提了幾條面試者在儀表和著裝方面有待改進之處——而富國當時雖然已經(jīng)不失為美國業(yè)績最好、成長最快的大銀行之一，但在私人銀行領域還幾乎只是個無足輕重的后來者，入門門檻自然也低些。幾個中國學生這才意識到，作私人銀行原來同作投資銀行或基金管理頗為不同。

　　資產(chǎn)管理、客戶關(guān)系管理和法律及稅務相關(guān)知識和經(jīng)驗，是成為一個出色的私人銀行家所必備的。私人銀行業(yè)務的中高級管理人員來自不同的學業(yè)和職業(yè)背景，往往具備工商管理碩士（MBA）、法律博士(JD)等學位，注冊財務分析師（CFA）、注冊公共會計師（CPA）、律師等專業(yè)資格，及資產(chǎn)管理、證券投資、法律、稅務、客戶關(guān)系管理、甚至慈善事業(yè)等方面的從業(yè)經(jīng)歷，如果對藝術(shù)品和奢侈品有足夠的知識和良好的品味就更加錦上添花了。有些私人銀行家本身就出自富裕家庭，有些甚至有自己成功創(chuàng)業(yè)的經(jīng)驗，因為上述兩種背景可以使私人銀行家更好地了解客戶及潛在客戶，如富豪家族的繼承人或新興的高科技創(chuàng)業(yè)“知本家”等的心態(tài)與需求，更有效地同他們溝通。

　　不論何種背景，私人銀行家往往具有10年以上的專業(yè)經(jīng)驗，學歷出眾，長袖善舞。私人銀行業(yè)務很大程度上是一項員工的個人游戲，而不是團隊行為。銀行家們各自為自己的客戶理財，一門心思放在這些客戶身上，同客戶的關(guān)系也往往是高度個人化的?？蛻舻男湃?，不僅是對銀行家專業(yè)能力的信任，更是對其人品和職業(yè)操守的信任，在這個行業(yè)里至關(guān)重要，因為這些巨富客戶們顯然決不希望某天早晨醒來，忽然發(fā)現(xiàn)有關(guān)自己財產(chǎn)的任何事出現(xiàn)在小報的“八卦”版上。由于這項業(yè)務本身變數(shù)太多，許多銀行喜歡聘用女員工。如果工作環(huán)境不錯，女性會留在這里，而男性可能會為了1美元多賺出10美分而尋找新的機會。該行業(yè)最大的挑戰(zhàn)就是聘請并留住人才。為了盡可能地留住私人銀行家，做到以下幾點很重要：為他們提供靈活的工作時間、寬松的報銷制度，而且要在他們和客戶發(fā)生沖突的時候站在員工這邊。

　　私人銀行家的生活既奢侈又卑微。一個優(yōu)秀的私人銀行家的年收入能夠達到百萬美元，其中2/3來自傭金、股票期權(quán)和獎金。他們出差在外幾乎毫無例外都乘坐頭等艙，住最好的酒店，在最豪華的飯店用餐。然而他們也要隨時聽候客戶的召喚。他們很大一部分工作都是到機場接人、安排鮮花或是預訂水果籃，以及時時追蹤客戶的投資訂單。有時候，私人銀行家會被要求承擔一些與投資無關(guān)的工作，比如幫助客戶的子女加入某貴族寄宿學?；虼髮W，幫助一時沖動的客戶完成一筆購房或購車交易，甚至安排葬禮或洗禮?？磥磉@份工作并不總是那么風光。有時還會碰到一些剛愎自用、固執(zhí)己見或是不可理喻的客戶。私人銀行家們說，他們已經(jīng)習慣了客戶的大呼小叫。在亞洲，客戶還會積極參與管理自己的財產(chǎn)，這也增加了私人銀行家的工作難度。

　　亞洲：全球私人銀行關(guān)注的處女地

　　亞洲各經(jīng)濟體的日漸富強為當?shù)劂y行創(chuàng)造了大量機會。隨著亞洲富裕階層急劇膨脹，向有錢人提供投資理財及私人事務服務的私人銀行在亞洲各地迅速崛起。但在亞洲經(jīng)濟實力最雄厚的三個國家──日本、中國和印度，監(jiān)管機構(gòu)為該行業(yè)設立了一個極高的準入門檻。為邁過這道門檻，境外私人銀行不得不絞盡腦汁，想出各種策略。但由于他們堅信這個市場商機無限，因此一直在努力進入當?shù)厥袌龅耐瑫r，還不忘積極建立他們的市場地位。

　　研究表明，亞洲私人銀行業(yè)務還有很大的增長空間。據(jù)巴克萊銀行(Barclays Bank PLC)數(shù)據(jù)顯示，目前亞洲大約有2/3的資產(chǎn)并非通過私人銀行管理。實際上，私人銀行管理的個人資產(chǎn)僅是亞洲個人財富總額的7%。亞洲大多數(shù)由專家管理的資產(chǎn)都托付給了美國和歐洲的私人銀行?；ㄆ旒瘓F預計，未來5年內(nèi)，不包括日本在內(nèi)的亞洲地區(qū)私人銀行業(yè)務將以每年10%的速度增長。該地區(qū)的私人銀行業(yè)務仍處于規(guī)模分散的局面，即便像瑞銀這樣的大銀行的市場占有率也不足9%；目前，瑞銀管理的亞洲私人資產(chǎn)總計500億美元。毫無疑問，各類銀行如今都在向私人銀行領域進軍。如今，匯豐和花旗這樣的全球金融業(yè)巨頭在同高盛和摩根大通等投資銀行競爭個人理財業(yè)務客戶，法國興業(yè)私人銀行（SG Private Banking）和Banca del Gottardo等小型私人銀行也加入了這場混戰(zhàn)。

　　目前在五洲，各大國際金融機構(gòu)開立私人銀行服務帳戶的門檻也各不相同。在瑞銀，客戶至少要有100萬美元的銀行可接受資產(chǎn)方能開戶。而摩根士丹利的開戶最低限額為500萬美元。銀行家們說，多數(shù)帳戶金額一般在200萬美元到500萬美元之間。

　　許多客戶起初往往開一個百萬美元級的帳戶，然后逐漸加碼，最高可將10億美元交由一家私人銀行管理。因為那些極富有人擁有議價能力，吸收他們作為客戶對銀行來說有利有弊?！皼]有哪家私人銀行真想讓亞洲首富李嘉誠成為其顧客，因為他期望得到銀行間的機構(gòu)價格，”香港的一位業(yè)內(nèi)人士指出。他相信，瑞銀和花旗這類銀行很擅長瞄準最賺錢的顧客群：擁有300萬到600萬美元流動資產(chǎn)的投資者?！斑@些人對價格不甚敏感，喜歡通過（高利潤）產(chǎn)品賺錢，如對沖基金和結(jié)構(gòu)（衍生）產(chǎn)品?！?/p>

　　私人銀行家稱，他們對進入中國和印度市場尤其感興趣，因為目前這兩個市場的專業(yè)理財行為還非常少。一些私人銀行在北京和孟買等幾個大城市開設了辦事處，并積極游說當?shù)卣试S外來競爭進入。不過，銀行界人士稱，目前尚無跡象顯示中國和印度政府會在近期允許他們進入當?shù)厥袌觯?，目前，兩國都不允許居民投資境外市場。但許多私人銀行人士表示，他們無論如何都要加強在這兩個國家的業(yè)務，因為這塊市場早晚會向境外銀行敞開大門。瑞士銀行已在中國開展銀行業(yè)務，而花旗正計劃明年跟進?！澳壳皣鴥?nèi)市場處于萌芽階段，但我們正為進一步自由化作好準備，”瑞行私人銀行亞太地區(qū)首席執(zhí)行官施許怡敏（Kathryn Shih）表示。