私人銀行起源于16世紀(jì)的瑞士日內(nèi)瓦。法國(guó)的一些經(jīng)商的貴族由于宗教信仰原因被驅(qū)逐出境，形成了第一代瑞士的私人銀行家，歐洲的皇室高官們迅即享受了這種私密性很強(qiáng)的卓越的金融服務(wù)，開(kāi)始專(zhuān)門(mén)服務(wù)于200萬(wàn)美金以上的超級(jí)富翁家族。還有一說(shuō)法，17世紀(jì)的歐洲貴族出外打仗，家中財(cái)產(chǎn)由留守的貴族代為管理，這些貴族逐步形成了第一代私人銀行家?？傊?，私人銀行起源于一種私密性極強(qiáng)的專(zhuān)門(mén)提供給貴族和夫人階層的金融服務(wù)。

　　其實(shí)，私人銀行從來(lái)沒(méi)有一個(gè)確切的定義，通俗的講，它是一個(gè)從搖籃到墳?zāi)沟慕鹑诜?wù)，是專(zhuān)門(mén)針對(duì)富人進(jìn)行的一種私密性極強(qiáng)的服務(wù)，要根據(jù)客戶(hù)需求量身定做投資理財(cái)產(chǎn)品，要對(duì)客戶(hù)投資企業(yè)進(jìn)行全方位投融資服務(wù)，要對(duì)富人及家人，孩子進(jìn)行教育規(guī)劃，移民計(jì)劃，合理避稅，信托計(jì)劃的服務(wù)。

　　根據(jù)西方銀行業(yè)的服務(wù)分類(lèi)，第一類(lèi)是大眾銀行（Mass Banking），不限制客戶(hù)資產(chǎn)規(guī)模；第二類(lèi)是貴賓銀行（Affluent Banking），客戶(hù)資產(chǎn)在10萬(wàn)美元以上；第三類(lèi)是私人銀行（Private Banking）,要求客戶(hù)資產(chǎn)在100萬(wàn)美元以上；第四類(lèi)是家庭辦公室（Family Office），要求客戶(hù)資產(chǎn)在8000萬(wàn)美元以上.當(dāng)然，各家國(guó)際性大銀行在不同地區(qū)，不同時(shí)間段要求的最低金融資產(chǎn)額度也略有不同，比如高盛對(duì)港澳地區(qū)私人銀行客戶(hù)設(shè)置的門(mén)檻是1000萬(wàn)美元，HSBC的最低門(mén)檻是300萬(wàn)美元，而UBS（全球私人銀行資產(chǎn)名列第一）對(duì)中國(guó)大陸客戶(hù)的離岸賬戶(hù)的金融資產(chǎn)要求僅為50萬(wàn)美元。

　　私人銀行服務(wù)是銀行服務(wù)的一種，專(zhuān)門(mén)面向富有階層，為富豪們提供個(gè)人財(cái)產(chǎn)投資與管理的服務(wù)，一般需要擁有至少100萬(wàn)美元以上的流動(dòng)資產(chǎn)才可在較大型的國(guó)際金融公司或銀行中申請(qǐng)開(kāi)設(shè)此類(lèi)服務(wù)。私人銀行服務(wù)最主要的是資產(chǎn)管理，規(guī)劃投資，根據(jù)客戶(hù)需要提供特殊服務(wù)，也可通過(guò)設(shè)立離岸公司、家族信托基金等方式為顧客節(jié)省稅務(wù)和金融交易成本。因此私人銀行服務(wù)往往結(jié)合了信托、投資、銀行、稅務(wù)咨詢(xún)等多種金融服務(wù)。該種服務(wù)的年均利潤(rùn)率可達(dá)到35%，遠(yuǎn)高于其他金融服務(wù)。

　　此外通過(guò)私人銀行服務(wù)，客戶(hù)也可以接觸到許多常人無(wú)法購(gòu)買(mǎi)的股票、債券等。而私人銀行服務(wù)的客戶(hù)們往往可以擁有投資一些私人有限公司的機(jī)會(huì)，并獲得許多優(yōu)先購(gòu)買(mǎi)IPO的機(jī)會(huì)。私人銀行服務(wù)最早由幾家大型的國(guó)際金融公司和銀行提供，目前最大的私人銀行服務(wù)提供者是瑞士銀行，瑞士也是世界私人銀行服務(wù)最發(fā)達(dá)的國(guó)家。此外包括JP摩根、摩根士丹利、花旗銀行、高盛、匯豐等著名金融機(jī)構(gòu)也提供此類(lèi)服務(wù)，美林公司是私人銀行服務(wù)贏利最高的企業(yè)。

　　要開(kāi)設(shè)私人銀行服務(wù)客戶(hù)必須擁有至少100萬(wàn)美元以上的流動(dòng)資產(chǎn)，而一般而言客戶(hù)存入的資金介于200至500萬(wàn)美元之間。許多擁有上千萬(wàn)甚至上億的富豪往往需要使用超過(guò)1個(gè)私人銀行服務(wù)。

　　1、準(zhǔn)入門(mén)檻高

　　私人銀行業(yè)務(wù)是專(zhuān)門(mén)面向高端客戶(hù)進(jìn)行的一項(xiàng)業(yè)務(wù)，為高資產(chǎn)凈值的客戶(hù)提供個(gè)人財(cái)產(chǎn)投資與管理等綜合性服務(wù)，由于該項(xiàng)業(yè)務(wù)并沒(méi)有統(tǒng)一規(guī)定，各商業(yè)銀行對(duì)高資產(chǎn)凈值客戶(hù)的劃分標(biāo)準(zhǔn)不同。但總體來(lái)說(shuō)，私人銀行客戶(hù)是個(gè)人業(yè)務(wù)中面向最高端客戶(hù)提供的全方位服務(wù)，因此準(zhǔn)入門(mén)檻高。

　　2、綜合化服務(wù)

　　對(duì)客戶(hù)而言，私人銀行服務(wù)最主要的是資產(chǎn)管理，規(guī)劃投資，根據(jù)客戶(hù)需要提供特殊服務(wù)。商業(yè)銀行也可通過(guò)設(shè)立離岸公司、家族信托基金等方式為客戶(hù)節(jié)省稅務(wù)和金融交易成本。因此.私人銀行服務(wù)往往結(jié)合了信托、投資、銀行、稅務(wù)咨詢(xún)等多種金融服務(wù)。該種服務(wù)的年均利潤(rùn)率要高于其他金融服務(wù)。

　　3、重視客戶(hù)關(guān)系

　　對(duì)商業(yè)銀行來(lái)說(shuō)，與其他業(yè)務(wù)人員相比，私人銀行業(yè)務(wù)人員關(guān)加注重客戶(hù)關(guān)系管理、私人銀行家的重要職能就是資產(chǎn)管理和客戶(hù)關(guān)單管理，因此有人形象地用“資產(chǎn)管理+客戶(hù)關(guān)單管理=私人銀行家”這個(gè)公式表達(dá)客戶(hù)關(guān)系在私人銀行業(yè)務(wù)中的重要性?？梢哉f(shuō)，私人銀行業(yè)務(wù)更加強(qiáng)調(diào)業(yè)務(wù)人員與客戶(hù)之間的信任關(guān)系。

　　私人銀行業(yè)務(wù)在我國(guó)起步較晚.近幾年才得到長(zhǎng)足的發(fā)展。該項(xiàng)業(yè)務(wù)起初是由外資銀行在內(nèi)地開(kāi)展，隨后國(guó)內(nèi)銀行開(kāi)始迅速發(fā)展起來(lái)。2005年9月，是國(guó)國(guó)際集團(tuán)旗下的瑞士友邦銀行首先獲得中國(guó)銀監(jiān)會(huì)批準(zhǔn)，在中國(guó)境內(nèi)設(shè)立私人銀行代表處。隨后，國(guó)際著名私人銀行瑞士銀行在上海設(shè)立代表處。2006年，歐洲愛(ài)德蒙得洛希爾家族銀行集團(tuán)的法國(guó)于公司愛(ài)德蒙得洛希爾銀行在上海的代表處成立開(kāi)業(yè)。同年，花旗銀行、法國(guó)巴黎銀行和德意志銀行在滬高調(diào)推出私人銀行服務(wù)。

　　與此同時(shí)，國(guó)內(nèi)銀行的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)也在如火如茶地開(kāi)展看，并爭(zhēng)相步入私人銀行業(yè)務(wù)的實(shí)踐中。2007年3月，中國(guó)銀行首開(kāi)私人銀行業(yè)務(wù)，門(mén)檻為100萬(wàn)美元。隨后，渣打銀行宣布私人銀行在華開(kāi)業(yè)。2007年末，開(kāi)展私人銀行業(yè)務(wù)的還有花旗銀行、巴黎私人銀行、德意志銀行、招商銀行、中信銀行等。

　　2008年以來(lái)，中資銀行布局私人銀行市場(chǎng)明顯提速。2月下旬，交通銀行設(shè)立私人銀行管理中心開(kāi)始涉足私人銀行業(yè)務(wù)；3月27日，中國(guó)工商銀行在上海啟動(dòng)私人銀行業(yè)務(wù)；3月28日，中國(guó)銀行宣布將私人銀行業(yè)務(wù)延仲至澳門(mén)。此外，光大銀行、民生銀行等也陸續(xù)推出這項(xiàng)業(yè)務(wù)。種種跡象表明，私人銀行業(yè)務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)將更趨激烈。隨著國(guó)內(nèi)居民家庭財(cái)富的積累，特別是高收入群體的不斷發(fā)展壯大，私人銀行業(yè)務(wù)必將成為中外銀行爭(zhēng)奪的焦點(diǎn)，國(guó)內(nèi)私人銀行業(yè)務(wù)會(huì)迅速發(fā)展。

　　在瑞士有家銀行名字叫做：隆巴德·奧迪耶·達(dá)里耶·亨奇，私人銀行界流傳著這么一句話：“如果你沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)這家銀行的名字，最大的原因就是你還不夠富?！边@家銀行在全世界有20個(gè)分支機(jī)構(gòu)，遍布15個(gè)國(guó)家，提供包括私人財(cái)富管理、投資銀行以及機(jī)構(gòu)投資者和專(zhuān)業(yè)投資者服務(wù)3個(gè)部分，其中私人銀行業(yè)務(wù)收入占了總收入的60%。

　　瑞士是全球私人銀行業(yè)的中心，對(duì)于這個(gè)國(guó)家來(lái)說(shuō)，打理富有外國(guó)人的財(cái)富是一筆大生意，金融服務(wù)業(yè)占該國(guó)國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值約13%。私人銀行業(yè)只是金融業(yè)的一部分，但這個(gè)高利潤(rùn)業(yè)務(wù)不僅對(duì)各家銀行的收益至關(guān)重要，也是瑞士直接和輔助就業(yè)機(jī)會(huì)的重要源泉。人們估計(jì)，在全球11萬(wàn)億美元秘密私人財(cái)富中，這個(gè)因政治中立、經(jīng)濟(jì)穩(wěn)定而備受青睞的阿爾卑斯山地的國(guó)家占了約1/3。

　　日內(nèi)瓦是全球私人銀行業(yè)的起源地，而在瑞士商業(yè)首府蘇黎世，私人銀行業(yè)同樣繁榮，業(yè)務(wù)形式與日內(nèi)瓦極為相似，那里有不少于140家私人銀行，為這個(gè)18萬(wàn)人口的城市提供了1/5的就業(yè)機(jī)會(huì)。

　　關(guān)于私人銀行起源于瑞士，一種普遍的說(shuō)法認(rèn)為，法國(guó)一些經(jīng)商的貴族由于宗教信仰原因被驅(qū)逐出境，形成了第一代瑞士的私人銀行家，歐洲的皇室高官們隨即享受了這種有效且私密性很強(qiáng)的金融服務(wù)。另一種說(shuō)法是，17世紀(jì)的歐洲貴族出外打仗，家中財(cái)產(chǎn)由留守的貴族代為管理，這些貴族逐步形成了第一代私人銀行家。

　　人們將“家族理財(cái)室”(Family office) 認(rèn)為是私人銀行服務(wù)的最高級(jí)形式。一些古老而富貴的家族，雇用了許多律師、會(huì)計(jì)師和私人銀行家為家族打理投資、避稅、收藏、遺產(chǎn)等各個(gè)方面的事務(wù)，直到遺囑被繼承——這被稱(chēng)之為“從搖籃到墳?zāi)埂钡姆?wù)。

　　一些瑞士私人銀行在 18、19世紀(jì)剛剛發(fā)展起來(lái)時(shí)，也類(lèi)似于家族理財(cái)室，不過(guò)也有資料顯示，現(xiàn)代家族理財(cái)室的先驅(qū)出現(xiàn)在文藝復(fù)興時(shí)期的意大利。但后來(lái)的事實(shí)是，現(xiàn)代真正家族理財(cái)室的成熟是在19世紀(jì)的美國(guó)，直接誘因是當(dāng)時(shí)工業(yè)革命創(chuàng)造出了許多龐大的財(cái)富帝國(guó)——洛克菲勒、卡內(nèi)基、杜邦等大亨建立了家族理財(cái)室，起初是管理自己的個(gè)人財(cái)務(wù)，有一些后來(lái)開(kāi)始為他們的朋友提供服務(wù)，再后來(lái)就更加正式，開(kāi)始為其他富有家庭提供服務(wù)。

　　沃頓商學(xué)院教授拉菲·阿米特曾經(jīng)領(lǐng)導(dǎo)一個(gè)小組對(duì)全球的家族理財(cái)室進(jìn)行研究，最后發(fā)現(xiàn)：“全球只有一小部分重要財(cái)富是由世界最大的私人銀行直接管理?！贝蟛糠重?cái)富都是由家族理財(cái)室打理，全球最具代表性的家族理財(cái)室恐怕要屬英國(guó)著名的私人銀行Grosvenor Estate了，這個(gè)銀行為跟皇室最近的親戚、有“英國(guó)最富有業(yè)主”之稱(chēng)的西敏斯家族服務(wù)了300多年。

　　有一些私人銀行隨著市場(chǎng)變化而改變了自己的風(fēng)格，比如英國(guó)女王御用的私人銀行Coutts。很多富人會(huì)覺(jué)得自己不夠富有，因而無(wú)法享受到這個(gè)銀行的服務(wù)，實(shí)際上Coutts的“指導(dǎo)標(biāo)準(zhǔn)”為50萬(wàn)英鎊，而且對(duì)于企業(yè)家或“有著燦爛職業(yè)前景”的專(zhuān)業(yè)人士，這個(gè)門(mén)檻還有放低的可能性。英國(guó)本土公司Probability的首席執(zhí)行官去了一趟之后發(fā)現(xiàn)，原本在他腦海中可能會(huì)很乏味的銀行服務(wù)，結(jié)果讓他喜出望外，不僅銀行快速解決了他所有要求，而且他發(fā)現(xiàn)自己并沒(méi)有被視為普通的有錢(qián)人，而是“具有致富潛力的人?！?/p>

　　還有一些銀行，發(fā)明了一些讓人嘆為觀止的營(yíng)銷(xiāo)方式，比如富國(guó)銀行打出的安德森博士這張牌。已經(jīng)60歲的安德森博士原本是斯坦福大學(xué)的歷史教授，1977年加入富國(guó)銀行后，不僅協(xié)助銀行創(chuàng)建了幾座歷史博物館，同時(shí)還為富國(guó)銀行找到自己的客戶(hù)發(fā)揮了不一般的作用。

　　這位歷史學(xué)博士發(fā)現(xiàn)了一個(gè)有趣的現(xiàn)象：有錢(qián)人都渴望了解自己家族的歷史，而由安德森博士建立起的客戶(hù)關(guān)系已經(jīng)給銀行帶來(lái)了10億美元的新增管理資產(chǎn)。對(duì)于安德森的歷史研究對(duì)銀行業(yè)務(wù)帶來(lái)的驚奇變化，外媒報(bào)道過(guò)這樣的故事:舊金山藝術(shù)贊助人露西·朱厄特在看芭蕾舞表演時(shí)，和富國(guó)銀行的高管談起她先生的祖父可能是當(dāng)年富國(guó)銀行的公共馬車(chē)司機(jī)。幾天后，在董事長(zhǎng)的安排下，安德森博士開(kāi)始查詢(xún)朱厄特的家族歷史，并確認(rèn)在19世紀(jì)80年代，朱厄特的祖父確實(shí)曾在華盛頓州當(dāng)過(guò)富國(guó)銀行的司機(jī)和代理商。

　　好奇的露西也很想知道自己祖先的歷史故事，安德森博士很快就匯集到了相關(guān)資料，他們發(fā)現(xiàn)露西的曾祖父諾曼· 維阿德是來(lái)福槍和輕武器的發(fā)明者，他和林肯總統(tǒng)的許多往來(lái)信件被國(guó)會(huì)圖書(shū)館收藏。此外，她的祖輩們還創(chuàng)立了美國(guó)最早的農(nóng)用機(jī)械制造公司之一。露西驚訝到說(shuō)不出話來(lái)，2個(gè)月以后便將一筆資金交給富國(guó)銀行打理。

　　私人銀行家們會(huì)隨著市場(chǎng)和客戶(hù)需求的變化，創(chuàng)新出很多新的產(chǎn)品和服務(wù)來(lái)，唯一不變的是，私人銀行永遠(yuǎn)圍著財(cái)富轉(zhuǎn)，哪兒有錢(qián)，他們就去哪兒。中國(guó)經(jīng)濟(jì)催生出的富豪們像一塊巨大的磁石吸引著各國(guó)的私人銀行。世界頭號(hào)私人財(cái)富管理者瑞士銀行，幾年前就注意到了東方富人的出現(xiàn)，從而將新興市場(chǎng)作為自己未來(lái)發(fā)展的重點(diǎn)之一。而一向低調(diào)神秘、隱藏了200多年的羅斯柴爾德家族，也開(kāi)始高調(diào)出現(xiàn)在中國(guó)媒體上，表達(dá)對(duì)于中國(guó)市場(chǎng)的興趣。

　　其實(shí)，中國(guó)的富人們對(duì)于私人銀行應(yīng)該不陌生才對(duì)。在羅斯柴爾德家族還在滑鐵盧戰(zhàn)役中積累財(cái)富的時(shí)候，中國(guó)歷史上第一家私人銀行——日升昌票號(hào)也出現(xiàn)了。它是中國(guó)現(xiàn)代各式銀行的鼻祖，雖然因?yàn)楦鞣N原因，最后未能發(fā)展成現(xiàn)代的私人銀行，不過(guò)要想知道怎么為中國(guó)的富人服務(wù)，先看看日升昌票號(hào)怎么做的，一定沒(méi)錯(cuò)。

　　私人銀行業(yè)：服務(wù)豪門(mén)富賈

　　上世紀(jì)初，意大利經(jīng)濟(jì)學(xué)家維爾弗雷多·帕累托（Vilfredo Pareto）發(fā)現(xiàn)了一個(gè)有趣的現(xiàn)象：在意大利，全國(guó)大約80%的財(cái)富掌握在大約20%的人手中。這就是后來(lái)赫赫有名的“帕累托法則”或“80/20法則”的濫觴。

　　對(duì)于社會(huì)財(cái)富分配中80%“無(wú)足輕重的眾人(trivial many)”而言，掌控著社會(huì)大多數(shù)財(cái)富的豪門(mén)巨富們?nèi)绾紊?，又如何理?cái)，總透著點(diǎn)神秘，缺乏想象力的大抵就會(huì)像蘇東坡筆下的窮措大一樣，除了“吃飽飯后便睡，睡了又吃飯”或是“吃了又吃，何暇復(fù)睡耶”之外，實(shí)在想不出一旦“得志”后該當(dāng)如何。

　　腰纏萬(wàn)貫的富貴中人永遠(yuǎn)都是商家熱捧的對(duì)象。早在19世紀(jì)初期，精明的日內(nèi)瓦銀行家們就推出了專(zhuān)門(mén)針對(duì)富人的綜合理財(cái)和資產(chǎn)管理服務(wù)，以保障富豪們的財(cái)產(chǎn)本金安全、投資獲益、并將盡可能多的財(cái)產(chǎn)留給后裔的需求。這些服務(wù)逐漸演進(jìn)成為后來(lái)的“私人銀行” （Private Banking）業(yè)務(wù)。今天，在私人銀行業(yè)務(wù)方面，瑞士銀行界依然執(zhí)世界牛耳。當(dāng)年瑞士的私人銀行，頗有些流傳到今天，有些依然由當(dāng)時(shí)的創(chuàng)始家族的后人們經(jīng)營(yíng)著。這倒給眾多的驚險(xiǎn)小說(shuō)作家們提供了靈感：精明而低調(diào)的瑞士銀行家，“不足為外人道”的神秘客戶(hù)，諸如名門(mén)望族的孤兒寡婦、黑手黨教父、第三世界國(guó)家的獨(dú)裁者、或是風(fēng)流倜儻的國(guó)際間諜，等等，這些大概足以讓某些“無(wú)足輕重的眾人”想入非非上好一陣子。1999年，曾經(jīng)一度是美國(guó)頂尖私人銀行家、已將自己創(chuàng)辦的利寶銀行(Republic National Bank of New York)出售給匯豐集團(tuán)的猶太富豪愛(ài)德蒙·薩夫拉（Edmond Safra）在摩納哥自己的豪宅中死于非命。因?yàn)榇饲霸兄{言稱(chēng)薩氏的銀行同俄羅斯黑幫有瓜葛，他的死引得形形色色的“陰謀論”（conspiracy theory）者們著實(shí)聒噪了好一陣子，后來(lái)證明這只不過(guò)是一起帶點(diǎn)黑色幽默味道的普通刑事案：一個(gè)護(hù)士為了漲工資，制造了一起假火災(zāi)，只想給自己一個(gè) “表忠心”的機(jī)會(huì)，再順便嚇嚇東家，孰料火勢(shì)失控，風(fēng)燭殘年的東家竟因濃煙窒息而死。

　　其實(shí)現(xiàn)實(shí)中的私人銀行并不像小說(shuō)家說(shuō)得那么神秘、刺激，雖然私密性和獨(dú)占性一直是私人銀行有別于其他金融服務(wù)的顯著特征。作為銀行眾多業(yè)務(wù)中的一種，私人銀行服務(wù)通常由國(guó)際級(jí)金融機(jī)構(gòu)提供，開(kāi)戶(hù)門(mén)檻最低為50萬(wàn)美元，面向金字塔頂端的富豪階層。私人銀行的服務(wù)場(chǎng)所一般設(shè)在金融中心的精華地段，位于甲級(jí)寫(xiě)字樓的高端樓層。到訪的客戶(hù)總是在隨從的陪同下悄悄而來(lái)，乘坐直達(dá)目的樓層的電梯。這里沒(méi)有華麗的門(mén)面，沒(méi)有精致的壁飾與地毯，沒(méi)有美味的點(diǎn)心，也沒(méi)有笑容可掬的銀行職員站在門(mén)口對(duì)客人問(wèn)好；這里只有森嚴(yán)、隱密的小會(huì)議室，雅致的桌椅和異常安靜的空間。千百萬(wàn)美元的大宗交易，都在這樣的環(huán)境中完成。交易完成后，客戶(hù)便迅速離開(kāi)。更多的時(shí)候，客戶(hù)根本不愿露面，而是讓從事私人銀行業(yè)務(wù)的專(zhuān)屬顧問(wèn)登門(mén)拜訪。

　　跨國(guó)金融機(jī)構(gòu)的私人銀行業(yè)務(wù)強(qiáng)調(diào)資產(chǎn)管理能力，業(yè)務(wù)范圍廣，金融產(chǎn)品的復(fù)雜程度高，并按照客戶(hù)需求量身訂做。為贏得客戶(hù)青睞，私人銀行各顯神通，提供的服務(wù)和產(chǎn)品幾乎涵蓋了生活的方方面面：他們幫助客戶(hù)管理龐大的資產(chǎn)，投資于股票、債券、對(duì)沖基金和外匯等金融產(chǎn)品，提供并購(gòu)案的建議及標(biāo)的，幫助客戶(hù)購(gòu)車(chē)、買(mǎi)房，打理他們的稅務(wù)，為他們的事業(yè)繼承以及子孫后代的財(cái)產(chǎn)問(wèn)題出謀劃策；甚至還幫助客戶(hù)策劃慈善捐助、收藏鑒定，代表客戶(hù)到拍賣(mài)場(chǎng)所競(jìng)標(biāo)古董。一些富豪擁有多達(dá)10位私人銀行家為其理財(cái)。這類(lèi)服務(wù)的回報(bào)自然很高。近年來(lái)，美國(guó)私人銀行的理財(cái)業(yè)務(wù)每年平均利潤(rùn)率高達(dá)35％，年平均盈利增長(zhǎng)12 -15％，遠(yuǎn)遠(yuǎn)優(yōu)于一般的零售銀行業(yè)務(wù)。

　　比較常見(jiàn)的私人銀行服務(wù)包括離岸基金、環(huán)球財(cái)富保障計(jì)劃、家族信托基金等。

　　離岸基金（offshore fund）也稱(chēng)海外基金，是指基金資本來(lái)源于國(guó)外，并投資于國(guó)外證券市場(chǎng)的投資基金。它的主要作用是規(guī)避?chē)?guó)內(nèi)單一市場(chǎng)的風(fēng)險(xiǎn)，幫助客戶(hù)進(jìn)行全球化的資產(chǎn)配置。根據(jù)基金發(fā)行公司注冊(cè)地以及計(jì)價(jià)幣種的不同，可以分為：由國(guó)外的基金公司發(fā)行、募集，通過(guò)在國(guó)內(nèi)成立的投資顧問(wèn)公司引進(jìn)、由國(guó)內(nèi)投資者申購(gòu)的基金，這類(lèi)基金注冊(cè)地在海外，特別是一些“避稅樂(lè)園”（tax haven），如英屬維爾京群島（British Virgin Islands）、巴哈馬（Bahamas）、百慕大（Bermuda）、開(kāi)曼群島（Cayman Islands）、馬恩島（the Isle of Man）、都柏林（Dublin）和盧森堡（Luxembourg）等地區(qū)和國(guó)家，計(jì)價(jià)幣種也是各種外幣；還有由國(guó)內(nèi)基金公司發(fā)行、募集資金，赴海外投資的基金。如果投資者有移民或子女有出國(guó)留學(xué)的打算，想把部分財(cái)產(chǎn)轉(zhuǎn)移到國(guó)外，離岸基金將是一種合適的財(cái)務(wù)工具，因?yàn)橘Q(mào)然把資金匯到境外，可能會(huì)引發(fā)意想不到的后遺癥。不少?lài)?guó)家的稅率很高（40-50%非常普遍），一旦資金進(jìn)入到國(guó)外的銀行，將來(lái)做任何事都會(huì)牽涉到納稅的問(wèn)題。所以，最好是先將資金放在離岸基金上，可以方便投資者作全球的資金調(diào)配以及實(shí)現(xiàn)最佳的避稅效果。

　　除了跨國(guó)界的投資安排，私人銀行還向客戶(hù)提供“環(huán)球財(cái)富保障計(jì)劃”。在海外免稅國(guó)家與地區(qū)成立離岸私人公司是其中的一項(xiàng)重要方案，有助于稅務(wù)和遺產(chǎn)規(guī)劃。其主要功能是持有外幣存款、證券投資、黃金、物業(yè)和土地等資產(chǎn)，如果配合境外成立的家族信托基金保障效果會(huì)更好。通過(guò)設(shè)立離岸公司，客戶(hù)可以節(jié)省收益、利息和遺產(chǎn)的相關(guān)納稅支出，增加財(cái)務(wù)私密性，使財(cái)產(chǎn)免受法律審核與糾紛，避免政治與經(jīng)濟(jì)動(dòng)蕩導(dǎo)致的房地產(chǎn)充公、沒(méi)收風(fēng)險(xiǎn)，自由支配財(cái)產(chǎn)，并且可以減少投資與融資的交易成本。離岸公司也可用于經(jīng)商貿(mào)易。離岸國(guó)家與地區(qū)政治、經(jīng)濟(jì)、社會(huì)穩(wěn)定，法律制度健全；無(wú)須繳納當(dāng)?shù)囟悾豁毭磕杲簧倭康哪曩M(fèi)（因而被稱(chēng)為“避稅樂(lè)園”）；公司增資擴(kuò)股、資產(chǎn)轉(zhuǎn)讓等重組手續(xù)簡(jiǎn)便。以中國(guó)為例，如果是一個(gè)直接在國(guó)內(nèi)成立的獨(dú)資或合資企業(yè)，當(dāng)公司股東需要轉(zhuǎn)讓股份，改變股權(quán)結(jié)構(gòu)的時(shí)候，按照目前中外合資經(jīng)營(yíng)企業(yè)法的有關(guān)規(guī)定，必須取得原審批機(jī)構(gòu)的批準(zhǔn)，手續(xù)復(fù)雜，耗時(shí)過(guò)長(zhǎng)，也許獲得有關(guān)批準(zhǔn)后，市場(chǎng)機(jī)會(huì)早已過(guò)去。但是如果轉(zhuǎn)讓手續(xù)可以在一個(gè)離岸公司完成，就無(wú)須經(jīng)過(guò)國(guó)內(nèi)有關(guān)部門(mén)的審批。

　　家族信托基金也是私人銀行保障客戶(hù)財(cái)富的有效方式。信托基金是委托人（客戶(hù)）將其財(cái)產(chǎn)所有權(quán)轉(zhuǎn)移至受托人（銀行）的法律關(guān)系，讓受托人按照信托契約條文為受益人的利益持有并管理委托人的資產(chǎn)（信托基金）。根據(jù)信托協(xié)議，受托人是財(cái)產(chǎn)的合法擁有者，必須根據(jù)管轄法律與信托協(xié)議的條款管理財(cái)產(chǎn)?；谑芤嫒藫碛行磐胸?cái)產(chǎn)的合法權(quán)利，并須對(duì)受益人負(fù)誠(chéng)信責(zé)任，只有受益人可強(qiáng)制執(zhí)行信托的條款。信托基金具有相當(dāng)?shù)撵`活性，委托人可按其特別要求制定信托協(xié)議的條款，特別是有關(guān)處理財(cái)產(chǎn)的條款。同時(shí)，信托基金保密性極高。受托人以其本人的名義負(fù)責(zé)信托的所有業(yè)務(wù)，使第三者無(wú)法得知委托人或受益人的身份。即使委托人（客戶(hù)）發(fā)生意外或因犯罪，資產(chǎn)被政府凍結(jié)，信托基金的資料仍受到保護(hù)，不會(huì)外泄。通常，信托與離岸公司同時(shí)使用可以更為安全。信托亦可取代遺囑，避免預(yù)立遺囑與遺囑認(rèn)證程序的公開(kāi)。此外，信托基金還可以成為安排后代財(cái)富繼承的有效方式，統(tǒng)籌管理資產(chǎn)，減輕甚至豁免遺產(chǎn)稅（信托名下的資產(chǎn)不會(huì)被視為遺產(chǎn)）。對(duì)于委托人而言，“全權(quán)代管信托基金”賦予受托人許多彈性，使其可根據(jù)外部環(huán)境的轉(zhuǎn)變靈活處理信托基金，因而受到了私人銀行的大力推崇。

　　今天，各大私人銀行為全球富裕人士管理著總額達(dá)6萬(wàn)億美元的資產(chǎn)，其中有16家金融機(jī)構(gòu)管理的收費(fèi)資產(chǎn)在1000億美元以上。瑞銀集團(tuán)（UBS AG）穩(wěn)坐全球私人銀行業(yè)務(wù)第一把交椅，2004年的財(cái)富管理額（asset under management，簡(jiǎn)稱(chēng)AUM）達(dá)1.295萬(wàn)億美元，接近同期世界最大金融機(jī)構(gòu)花旗銀行的1.48萬(wàn)億美元的總資產(chǎn)；美國(guó)最大的證券經(jīng)紀(jì)公司美林（Merrill Lynch & Co.）排名第二，2004年旗下管理的客戶(hù)資產(chǎn)規(guī)模為1.03萬(wàn)億美元；瑞士信貸（Credit Suisse）位列第三，2004年管理的資產(chǎn)為5287億美元。摩根大通私人銀行（JP Morgan Chase Private Bank）則以資產(chǎn)額3040億美元排名第四。其他名列前茅的私人銀行包括匯豐私人銀行（HSBC Private Bank）、德累斯登銀行（Dresdner Bank，德國(guó)著名保險(xiǎn)集團(tuán)安聯(lián)的子公司）、花旗集團(tuán)私人銀行（Citigroup Private Bank）、德意志銀行私人銀行（Deutsche Private Bank）、美聯(lián)銀行財(cái)富管理公司（Wachovia Wealth Management）和荷蘭銀行（ABN AMRO）等。

　　不同地區(qū)的富豪在選擇私人銀行服務(wù)時(shí)的偏好也不盡相同。美林私人客戶(hù)集團(tuán)總裁詹姆斯·戈?duì)柭↗ames Gorman）指出，那些擁有高額財(cái)富的美國(guó)人在預(yù)見(jiàn)市場(chǎng)走勢(shì)上特別敏銳。在2001年和2002年，他們通過(guò)投資于固定收益市場(chǎng)來(lái)減小股市下滑對(duì)他們?cè)斐傻挠绊?，?003年他們又大舉重返股市。轉(zhuǎn)向股票的投資趨勢(shì)表明富人們不再追求保值型的低收益投資方式，而是熱衷于那些風(fēng)險(xiǎn)更高的增值型投資方式。2002和2003年間，48%的擁有巨額財(cái)富的人增大了投資的風(fēng)險(xiǎn)度。歐洲投資者依然比較謹(jǐn)慎，大部分投資仍停留在當(dāng)?shù)?，因此錯(cuò)過(guò)了美國(guó)市場(chǎng)和發(fā)展迅猛的新興市場(chǎng)上的一些機(jī)會(huì)。而拉丁美洲的投資者也許是因?yàn)閷?duì)本地區(qū)政治和金融形勢(shì)持續(xù)動(dòng)蕩的擔(dān)憂，把大部分錢(qián)財(cái)都投入了加勒比海和烏拉圭的避稅天堂。相比之下，香港和新加坡的投資者最具全球化視野，他們的資產(chǎn)從日本到哈薩克斯坦到美國(guó)，遍布全球。

　　凱捷咨詢(xún)北美證券市場(chǎng)咨詢(xún)業(yè)務(wù)副總裁Alvi Abuaf表示，隨著越來(lái)越多富裕家庭制定“百年發(fā)展規(guī)劃”，私人銀行的客戶(hù)顧問(wèn)面臨著新的挑戰(zhàn)——其職能已逐步擴(kuò)展到家族企業(yè)的財(cái)務(wù)總監(jiān)，需要經(jīng)常性運(yùn)用諸如財(cái)務(wù)規(guī)劃、信托和不動(dòng)產(chǎn)咨詢(xún)等創(chuàng)新的金融產(chǎn)品與技術(shù)，滿足客戶(hù)日趨復(fù)雜的投資策略需求。

　　資產(chǎn)管理+客戶(hù)關(guān)系管理 = 私人銀行家

　　2001年，9·11恐怖襲擊后不久，美國(guó)西部某商學(xué)院工商管理碩士項(xiàng)目。一群中國(guó)學(xué)生正在為持續(xù)低迷的就業(yè)市場(chǎng)而郁悶。這天忽然有消息過(guò)來(lái)，說(shuō)排名美國(guó)第五的富國(guó)銀行（Wells Fargo）打算招聘幾個(gè)懂中文的做“私人銀行”業(yè)務(wù)。幾個(gè)中國(guó)學(xué)生早早到了面試地點(diǎn)，可是面試官們似乎并不關(guān)心他們是否在“金融工程”或“投資組合管理”等幾門(mén)高端金融課程上是否拿了A，卻更關(guān)心“你是否熟識(shí)貴國(guó)的一些富豪家族”、“有沒(méi)有向‘高個(gè)人資產(chǎn)凈值（High Net Personal Value，HNPV）’或‘超高個(gè)人資產(chǎn)凈值（Ultra High Net Personal Value，UHNPV）’客戶(hù)做銷(xiāo)售或客戶(hù)關(guān)系管理的經(jīng)歷”，及“是否熟悉貴國(guó)有關(guān)投資、稅務(wù)、財(cái)產(chǎn)繼承等方面的法律法規(guī)”，順便還很善意地提了幾條面試者在儀表和著裝方面有待改進(jìn)之處——而富國(guó)當(dāng)時(shí)雖然已經(jīng)不失為美國(guó)業(yè)績(jī)最好、成長(zhǎng)最快的大銀行之一，但在私人銀行領(lǐng)域還幾乎只是個(gè)無(wú)足輕重的后來(lái)者，入門(mén)門(mén)檻自然也低些。幾個(gè)中國(guó)學(xué)生這才意識(shí)到，作私人銀行原來(lái)同作投資銀行或基金管理頗為不同。

　　資產(chǎn)管理、客戶(hù)關(guān)系管理和法律及稅務(wù)相關(guān)知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)，是成為一個(gè)出色的私人銀行家所必備的。私人銀行業(yè)務(wù)的中高級(jí)管理人員來(lái)自不同的學(xué)業(yè)和職業(yè)背景，往往具備工商管理碩士（MBA）、法律博士(JD)等學(xué)位，注冊(cè)財(cái)務(wù)分析師（CFA）、注冊(cè)公共會(huì)計(jì)師（CPA）、律師等專(zhuān)業(yè)資格，及資產(chǎn)管理、證券投資、法律、稅務(wù)、客戶(hù)關(guān)系管理、甚至慈善事業(yè)等方面的從業(yè)經(jīng)歷，如果對(duì)藝術(shù)品和奢侈品有足夠的知識(shí)和良好的品味就更加錦上添花了。有些私人銀行家本身就出自富裕家庭，有些甚至有自己成功創(chuàng)業(yè)的經(jīng)驗(yàn)，因?yàn)樯鲜鰞煞N背景可以使私人銀行家更好地了解客戶(hù)及潛在客戶(hù)，如富豪家族的繼承人或新興的高科技創(chuàng)業(yè)“知本家”等的心態(tài)與需求，更有效地同他們溝通。

　　不論何種背景，私人銀行家往往具有10年以上的專(zhuān)業(yè)經(jīng)驗(yàn)，學(xué)歷出眾，長(zhǎng)袖善舞。私人銀行業(yè)務(wù)很大程度上是一項(xiàng)員工的個(gè)人游戲，而不是團(tuán)隊(duì)行為。銀行家們各自為自己的客戶(hù)理財(cái)，一門(mén)心思放在這些客戶(hù)身上，同客戶(hù)的關(guān)系也往往是高度個(gè)人化的?？蛻?hù)的信任，不僅是對(duì)銀行家專(zhuān)業(yè)能力的信任，更是對(duì)其人品和職業(yè)操守的信任，在這個(gè)行業(yè)里至關(guān)重要，因?yàn)檫@些巨富客戶(hù)們顯然決不希望某天早晨醒來(lái)，忽然發(fā)現(xiàn)有關(guān)自己財(cái)產(chǎn)的任何事出現(xiàn)在小報(bào)的“八卦”版上。由于這項(xiàng)業(yè)務(wù)本身變數(shù)太多，許多銀行喜歡聘用女員工。如果工作環(huán)境不錯(cuò)，女性會(huì)留在這里，而男性可能會(huì)為了1美元多賺出10美分而尋找新的機(jī)會(huì)。該行業(yè)最大的挑戰(zhàn)就是聘請(qǐng)并留住人才。為了盡可能地留住私人銀行家，做到以下幾點(diǎn)很重要：為他們提供靈活的工作時(shí)間、寬松的報(bào)銷(xiāo)制度，而且要在他們和客戶(hù)發(fā)生沖突的時(shí)候站在員工這邊。

　　私人銀行家的生活既奢侈又卑微。一個(gè)優(yōu)秀的私人銀行家的年收入能夠達(dá)到百萬(wàn)美元，其中2/3來(lái)自傭金、股票期權(quán)和獎(jiǎng)金。他們出差在外幾乎毫無(wú)例外都乘坐頭等艙，住最好的酒店，在最豪華的飯店用餐。然而他們也要隨時(shí)聽(tīng)候客戶(hù)的召喚。他們很大一部分工作都是到機(jī)場(chǎng)接人、安排鮮花或是預(yù)訂水果籃，以及時(shí)時(shí)追蹤客戶(hù)的投資訂單。有時(shí)候，私人銀行家會(huì)被要求承擔(dān)一些與投資無(wú)關(guān)的工作，比如幫助客戶(hù)的子女加入某貴族寄宿學(xué)?；虼髮W(xué)，幫助一時(shí)沖動(dòng)的客戶(hù)完成一筆購(gòu)房或購(gòu)車(chē)交易，甚至安排葬禮或洗禮?？磥?lái)這份工作并不總是那么風(fēng)光。有時(shí)還會(huì)碰到一些剛愎自用、固執(zhí)己見(jiàn)或是不可理喻的客戶(hù)。私人銀行家們說(shuō)，他們已經(jīng)習(xí)慣了客戶(hù)的大呼小叫。在亞洲，客戶(hù)還會(huì)積極參與管理自己的財(cái)產(chǎn)，這也增加了私人銀行家的工作難度。

　　亞洲：全球私人銀行關(guān)注的處女地

　　亞洲各經(jīng)濟(jì)體的日漸富強(qiáng)為當(dāng)?shù)劂y行創(chuàng)造了大量機(jī)會(huì)。隨著亞洲富裕階層急劇膨脹，向有錢(qián)人提供投資理財(cái)及私人事務(wù)服務(wù)的私人銀行在亞洲各地迅速崛起。但在亞洲經(jīng)濟(jì)實(shí)力最雄厚的三個(gè)國(guó)家──日本、中國(guó)和印度，監(jiān)管機(jī)構(gòu)為該行業(yè)設(shè)立了一個(gè)極高的準(zhǔn)入門(mén)檻。為邁過(guò)這道門(mén)檻，境外私人銀行不得不絞盡腦汁，想出各種策略。但由于他們堅(jiān)信這個(gè)市場(chǎng)商機(jī)無(wú)限，因此一直在努力進(jìn)入當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的同時(shí)，還不忘積極建立他們的市場(chǎng)地位。

　　研究表明，亞洲私人銀行業(yè)務(wù)還有很大的增長(zhǎng)空間。據(jù)巴克萊銀行(Barclays Bank PLC)數(shù)據(jù)顯示，目前亞洲大約有2/3的資產(chǎn)并非通過(guò)私人銀行管理。實(shí)際上，私人銀行管理的個(gè)人資產(chǎn)僅是亞洲個(gè)人財(cái)富總額的7%。亞洲大多數(shù)由專(zhuān)家管理的資產(chǎn)都托付給了美國(guó)和歐洲的私人銀行?；ㄆ旒瘓F(tuán)預(yù)計(jì)，未來(lái)5年內(nèi)，不包括日本在內(nèi)的亞洲地區(qū)私人銀行業(yè)務(wù)將以每年10%的速度增長(zhǎng)。該地區(qū)的私人銀行業(yè)務(wù)仍處于規(guī)模分散的局面，即便像瑞銀這樣的大銀行的市場(chǎng)占有率也不足9%；目前，瑞銀管理的亞洲私人資產(chǎn)總計(jì)500億美元。毫無(wú)疑問(wèn)，各類(lèi)銀行如今都在向私人銀行領(lǐng)域進(jìn)軍。如今，匯豐和花旗這樣的全球金融業(yè)巨頭在同高盛和摩根大通等投資銀行競(jìng)爭(zhēng)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)客戶(hù)，法國(guó)興業(yè)私人銀行（SG Private Banking）和Banca del Gottardo等小型私人銀行也加入了這場(chǎng)混戰(zhàn)。

　　目前在五洲，各大國(guó)際金融機(jī)構(gòu)開(kāi)立私人銀行服務(wù)帳戶(hù)的門(mén)檻也各不相同。在瑞銀，客戶(hù)至少要有100萬(wàn)美元的銀行可接受資產(chǎn)方能開(kāi)戶(hù)。而摩根士丹利的開(kāi)戶(hù)最低限額為500萬(wàn)美元。銀行家們說(shuō)，多數(shù)帳戶(hù)金額一般在200萬(wàn)美元到500萬(wàn)美元之間。

　　許多客戶(hù)起初往往開(kāi)一個(gè)百萬(wàn)美元級(jí)的帳戶(hù)，然后逐漸加碼，最高可將10億美元交由一家私人銀行管理。因?yàn)槟切O富有人擁有議價(jià)能力，吸收他們作為客戶(hù)對(duì)銀行來(lái)說(shuō)有利有弊。“沒(méi)有哪家私人銀行真想讓亞洲首富李嘉誠(chéng)成為其顧客，因?yàn)樗谕玫姐y行間的機(jī)構(gòu)價(jià)格，”香港的一位業(yè)內(nèi)人士指出。他相信，瑞銀和花旗這類(lèi)銀行很擅長(zhǎng)瞄準(zhǔn)最賺錢(qián)的顧客群：擁有300萬(wàn)到600萬(wàn)美元流動(dòng)資產(chǎn)的投資者?！斑@些人對(duì)價(jià)格不甚敏感，喜歡通過(guò)（高利潤(rùn)）產(chǎn)品賺錢(qián)，如對(duì)沖基金和結(jié)構(gòu)（衍生）產(chǎn)品?！?/p>

　　私人銀行家稱(chēng)，他們對(duì)進(jìn)入中國(guó)和印度市場(chǎng)尤其感興趣，因?yàn)槟壳斑@兩個(gè)市場(chǎng)的專(zhuān)業(yè)理財(cái)行為還非常少。一些私人銀行在北京和孟買(mǎi)等幾個(gè)大城市開(kāi)設(shè)了辦事處，并積極游說(shuō)當(dāng)?shù)卣试S外來(lái)競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)入。不過(guò)，銀行界人士稱(chēng)，目前尚無(wú)跡象顯示中國(guó)和印度政府會(huì)在近期允許他們進(jìn)入當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，而且，目前，兩國(guó)都不允許居民投資境外市場(chǎng)。但許多私人銀行人士表示，他們無(wú)論如何都要加強(qiáng)在這兩個(gè)國(guó)家的業(yè)務(wù)，因?yàn)檫@塊市場(chǎng)早晚會(huì)向境外銀行敞開(kāi)大門(mén)。瑞士銀行已在中國(guó)開(kāi)展銀行業(yè)務(wù)，而花旗正計(jì)劃明年跟進(jìn)?！澳壳皣?guó)內(nèi)市場(chǎng)處于萌芽階段，但我們正為進(jìn)一步自由化作好準(zhǔn)備，”瑞行私人銀行亞太地區(qū)首席執(zhí)行官施許怡敏（Kathryn Shih）表示。