渠道商是指連接企業(yè)和消費(fèi)者之間的第三方，包括：產(chǎn)品代理商、零售商家、批發(fā)商等，以經(jīng)營(yíng)和管理銷售渠道為主的商人。

　　渠道商的主要工作就是促使產(chǎn)品順利的進(jìn)行銷售，為企業(yè)建立穩(wěn)定的銷售渠道。一條市場(chǎng)銷售渠道包括某種產(chǎn)品的供產(chǎn)銷過(guò)程中所有的企業(yè)和個(gè)人，如資源供應(yīng)商、生產(chǎn)者、商人中間商、代理中間商、輔助商以及最后消費(fèi)者或用戶等。

　　企業(yè)與不同的渠道商打交道，針對(duì)不同性格的渠道商采取的溝通策略也有所不同。

　　1、自傲型

　　這類渠道商認(rèn)為自己代理著很多品牌，而且銷量較大，就向公司要政策、要支持、提條件。而對(duì)這類渠道商，要看透他的心理，他的目的就是多提要求，對(duì)于這種客戶，要善于斗爭(zhēng)，堅(jiān)持原則，不做讓步。一般情況下，只要產(chǎn)品能給他帶來(lái)利潤(rùn)，堅(jiān)持一陣子過(guò)后，他就會(huì)選擇讓步。

　　2、順從型

　　這類客戶沒(méi)有太多的意見(jiàn)和要求，對(duì)于公司提出的政策都能嚴(yán)格執(zhí)行，對(duì)于這類客戶，一般采取扶持的方法，支持其迅速發(fā)展，樹(shù)立成為樣板市場(chǎng)和樣板客戶。

　　3、反抗型和對(duì)立型

　　這類客戶在做決策時(shí)容易受到情緒的影響，往往會(huì)做出不理智的行為，如果他們對(duì)公司的各項(xiàng)政策不滿時(shí)，總會(huì)提出各種各樣的借口而不執(zhí)行公司政策，有時(shí)候完全是為了反對(duì)而反對(duì)，對(duì)于這類客戶，要么去改變他，要么就換掉。

　　4、口是心非型

　　這樣的客戶，和他溝通是棕色答應(yīng)得好好的，當(dāng)去市場(chǎng)檢查時(shí)，會(huì)發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)一點(diǎn)變化也沒(méi)有，然后他就會(huì)找很多理由，讓你再給他一次機(jī)會(huì)，對(duì)于這類客戶，就是看他有沒(méi)有改變的可能性，如果沒(méi)有，也是要換掉的。