從營(yíng)銷學(xué)的角度，這門學(xué)科是為了提供對(duì)消費(fèi)者行為的理解，因?yàn)?“營(yíng)銷學(xué)是一門試圖影響消費(fèi)者行為的學(xué)科”。

　　對(duì)消費(fèi)者行為的定義有不同的立論觀點(diǎn)，“決策過(guò)程論”把消費(fèi)者行為定義為消費(fèi)者購(gòu)買、消費(fèi)和處置的決策過(guò)程。“體驗(yàn)論” 認(rèn)為消費(fèi)者行為是消費(fèi)者的體驗(yàn)過(guò)程，往往是一種感性的行為——消費(fèi)者是在體驗(yàn)中購(gòu)買、在體驗(yàn)中消費(fèi)、在體驗(yàn)中處置?！按碳ぁ磻?yīng)論”認(rèn)為消費(fèi)者行為是消費(fèi)者對(duì)刺激的反應(yīng), 從消費(fèi)者與刺激的關(guān)系中去研究消費(fèi)者行為。 “平衡協(xié)調(diào)論”認(rèn)為消費(fèi)者行為是消費(fèi)者與營(yíng)銷者之間的交換互動(dòng)行為,是雙方均衡的結(jié)果。

　消費(fèi)者行為學(xué)作為一門獨(dú)立的、系統(tǒng)的應(yīng)用科學(xué)是在資本主義工業(yè)革命后，隨著商品經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展、市場(chǎng)問(wèn)題日益尖銳、競(jìng)爭(zhēng)加劇而出現(xiàn)的。從19世紀(jì)末到20世紀(jì)30年代，有關(guān)消費(fèi)者行為與心理研究的理論開(kāi)始出現(xiàn)，并有了初步的發(fā)展。 19世紀(jì)末20世紀(jì)初，各主要資本主義國(guó)家尤其是美國(guó)，工業(yè)革命后的勞動(dòng)生產(chǎn)率大幅度提高，生產(chǎn)能力開(kāi)始超過(guò)市場(chǎng)需求，導(dǎo)致企業(yè)之間競(jìng)爭(zhēng)加劇。在這種情況下，一些企業(yè)開(kāi)始注重消費(fèi)者需求的刺激和商品推銷，推銷術(shù)和廣告術(shù)在這個(gè)時(shí)候登上了企業(yè)的“競(jìng)技”舞臺(tái)。與此同時(shí)，一些學(xué)者根據(jù)企業(yè)銷售的需要，開(kāi)始從理論上研究商品的需求與銷售之間的關(guān)系，研究消費(fèi)者行為與心理同企業(yè)銷售之間的關(guān)系。

　　最早從事這方面研究的是美國(guó)社會(huì)學(xué)家凡勃倫。他出版的《有閑階級(jí)論》（1899年）提出了廣義的消費(fèi)概念。他認(rèn)為過(guò)渡的消費(fèi)是在一種希望炫耀的心理下被激發(fā)的。以他為代表的消費(fèi)心理研究引起了心理學(xué)家和社會(huì)學(xué)家的興趣，也受到了企業(yè)的密切關(guān)注。

　　1901年，美國(guó)著名社會(huì)心理學(xué)家斯科特（W.D.Scott）首次提出在廣告宣傳上應(yīng)用心理學(xué)理論。

　　同時(shí)，美國(guó)心理學(xué)家蓋爾的《廣告心理學(xué)》問(wèn)世，系統(tǒng)地論述了在商品廣告中如何應(yīng)用心理學(xué)原理增加廣告的宣傳效果，引起消費(fèi)者更大的興趣。

　　1980年，美國(guó)社會(huì)學(xué)家發(fā)表了《社會(huì)心理學(xué)》，重點(diǎn)分析了個(gè)人和群體在社會(huì)生活中的心理與行為。

　　1912年，德國(guó)心理學(xué)家閔斯特伯格又發(fā)表了《工業(yè)心理學(xué)》一書，闡述了在商品銷售中，櫥窗陳列和廣告對(duì)消費(fèi)者心理上的影響。

　　科普蘭（M.T.Copeland）于1923年提出將消費(fèi)物品分為便利品、選購(gòu)品和專門品的分類方法部分建立在對(duì)三個(gè)方面的消費(fèi)者行為的分析之上。

　　另外，在一些市場(chǎng)學(xué)、管理學(xué)的論著中也介紹了有關(guān)消費(fèi)心理和行為的問(wèn)題，比較有影響的是“行為主義”心理學(xué)之父約翰·華生的刺激－反應(yīng)理論活動(dòng)即S－R理論。這一理論因?yàn)榻沂玖讼M(fèi)者在接收廣告刺激物與行為反應(yīng)的關(guān)系而被廣泛應(yīng)用于消費(fèi)者行為研究中。不過(guò)，這一時(shí)期還是消費(fèi)者行為與心理研究的初始階段，研究的中心在促進(jìn)產(chǎn)品銷售，而非滿足消費(fèi)者的需求。另外，這種研究也僅限于理論層面，而沒(méi)有應(yīng)用到企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)中來(lái)，因此，尚未引起社會(huì)大范圍內(nèi)的重視。消費(fèi)者行為學(xué)借鑒了很多門學(xué)科的研究成果。

　　著名學(xué)者麥克爾·R.所羅門在他的研究中為我們勾畫了消費(fèi)者行為學(xué)跨學(xué)科研究的范圍——消費(fèi)者行為金字塔。

　消費(fèi)者行為學(xué)的發(fā)展大致可分為三個(gè)時(shí)期：

　　1. 20世紀(jì)30～60年代：消費(fèi)者行為研究被廣泛應(yīng)用于營(yíng)銷活動(dòng)并迅速發(fā)展起來(lái)。

　　1929～1933年的資本主義經(jīng)濟(jì)危機(jī)，使生產(chǎn)嚴(yán)重過(guò)剩，商品積壓，銷售非常困難。針對(duì)這種供過(guò)于求的市場(chǎng)狀況，各個(gè)企業(yè)都在思考著產(chǎn)品銷路的問(wèn)題。而二戰(zhàn)后的美國(guó)，由于軍需品需求下降，轉(zhuǎn)而生產(chǎn)民用消費(fèi)品，導(dǎo)致市場(chǎng)也驟然膨脹，消費(fèi)者的需求和欲望也隨之變化，難以琢磨。這一切使得企業(yè)的營(yíng)銷思路發(fā)生了重大轉(zhuǎn)變。他們開(kāi)始重視市場(chǎng)調(diào)研，重視消費(fèi)者。而這一時(shí)期，市場(chǎng)學(xué)、推銷學(xué)等在市場(chǎng)營(yíng)銷中得到廣泛應(yīng)用，并收到顯著效果。這為完善消費(fèi)者行為學(xué)創(chuàng)造了有利條件，并使其成為一門獨(dú)立的學(xué)科，為產(chǎn)品銷售服務(wù)。 50年代開(kāi)始，企業(yè)越來(lái)越感興趣有關(guān)消費(fèi)者心理與行為的研究，而更多的理論研究者也加入到這一領(lǐng)域的研究。

　　最著名的是著名心理學(xué)家馬斯洛的“需求層次理論”。美國(guó)另外一名心理學(xué)家海爾找到了消費(fèi)者潛在的或隱藏的購(gòu)買動(dòng)機(jī)理論。另外，美國(guó)的經(jīng)濟(jì)學(xué)家科普蘭提出的消費(fèi)者的購(gòu)買動(dòng)機(jī)可分為感情動(dòng)機(jī)和理智動(dòng)機(jī)對(duì)今天還有很大的意義。

　　60年代是消費(fèi)者行為學(xué)研究的高峰。美國(guó)密歇根大學(xué)研究小組提出的期望與消費(fèi)者態(tài)度的理論、哥倫比亞大學(xué)提出的《人格的影響》有關(guān)理論、哈佛大學(xué)對(duì)于知覺(jué)風(fēng)險(xiǎn)的研究、中間范圍理論、低參與過(guò)程與高參與過(guò)程的理論、群體問(wèn)題的研究等，都極大地發(fā)展和完善了消費(fèi)者行為學(xué)。

• 1960年，美國(guó)心理學(xué)會(huì)中成立了消費(fèi)者心理學(xué)分會(huì)，這是消費(fèi)者行為學(xué)開(kāi)始確立其學(xué)科地位的前奏。

• 1960年，哈佛大學(xué)的鮑爾（Raymond Bauer）的一篇論文對(duì)改變假定消費(fèi)者的理性程度比較低的觀念起了重要的作用，他認(rèn)為，消費(fèi)者的任何行動(dòng)都將產(chǎn)生他不能完全肯定的結(jié)果。

• 科克斯（Donald F.Cox）和羅斯留斯（T.Roselisus）等人關(guān)于如何應(yīng)付知覺(jué)風(fēng)險(xiǎn)的研究。

　　2. 70年代～90年代末，消費(fèi)者行為學(xué)發(fā)展過(guò)程的重大的轉(zhuǎn)折時(shí)期。

　　1968～1972年間發(fā)表的研究成果，比1968年以前所出版的全部研究成果都要多。這一時(shí)期有關(guān)消費(fèi)者心理與行為研究的各種文字上的研究不僅數(shù)量激增，而且質(zhì)量也越來(lái)越高，研究方法也越來(lái)越科學(xué)。更多的新興學(xué)科如計(jì)算機(jī)、經(jīng)濟(jì)數(shù)學(xué)、行為學(xué)等被應(yīng)用到消費(fèi)者行為學(xué)研究中。而且，有關(guān)消費(fèi)者研究的內(nèi)容也有了重大突破。

• 1968年，第一部消費(fèi)者行為學(xué)教材《消費(fèi)者行為學(xué)》由俄亥俄州立大學(xué)的恩格爾（James Engel）、科拉特（David Kollat）和布萊克維爾（Roger Blackwell）合作出版。

• 1969年，美國(guó)的消費(fèi)者研究協(xié)會(huì)（Association for Consumer Research）正式成立。

• 1974年，《消費(fèi)者研究雜志》（JCR）創(chuàng)刊。

• 埃弗雷特 ? 羅杰斯（Everet M.Rogers ）關(guān)于創(chuàng)新采用與擴(kuò)散的研究，提出創(chuàng)新擴(kuò)散理論。

• 拉維吉（F.J.Lavidge）和斯坦勒（G.A.Steiner）關(guān)于廣告效果的研究。

• 費(fèi)希本（Matin Fishbein）等人關(guān)于組織行為的研究。

• 謝恩（J.N.Sheth）等人關(guān)于組織購(gòu)買行為的研究和關(guān)于消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)問(wèn)題的研究。

　　著名消費(fèi)者行為研究專家J.Jacoby將其發(fā)展趨勢(shì)總結(jié)為：

　　第一，理論性更強(qiáng)以及更科學(xué)。

　　第二，研究的重點(diǎn)轉(zhuǎn)變?yōu)橐韵M(fèi)者為中心，并注重宏觀方面的探索。

　　第三，從單純記述量變和關(guān)系向解釋性的研究和對(duì)因果關(guān)系的探討的方向轉(zhuǎn)變。

　　第四，行為科學(xué)的概念、方法的運(yùn)用等越來(lái)越精確，學(xué)科間的滲透與交叉更為鮮明。

　　3. 21世紀(jì)后，消費(fèi)者行為學(xué)的進(jìn)一步發(fā)展

　　隨著社會(huì)生產(chǎn)、科學(xué)技術(shù)的飛速發(fā)展，許多學(xué)科種類大量涌現(xiàn)，有關(guān)消費(fèi)者心理與行為的研究也在不斷的發(fā)展、深化，門類也越來(lái)越多，如商業(yè)心理學(xué)、廣告心理學(xué)等。由此可見(jiàn)，消費(fèi)者行為學(xué)面臨著新的挑戰(zhàn)，還需要不斷完善和發(fā)展。

　　消費(fèi)者行為學(xué)的研究原則主要包括：

　　1. 理論聯(lián)系實(shí)際原則

　　消費(fèi)者行為學(xué)雖然是一門源于對(duì)實(shí)踐的觀察和測(cè)量基礎(chǔ)上的學(xué)科，但是它仍然需要在營(yíng)銷活動(dòng)中加以檢驗(yàn)，這樣才能更好的指導(dǎo)企業(yè)的營(yíng)銷策劃。

　　2. 發(fā)展的原則

　　一切事物都是變化發(fā)展的，唯一不變的就是變化本身，所以消費(fèi)者的心理及行為也不例外。這就要求在研究的過(guò)程中也要堅(jiān)持發(fā)展性的原則，不斷地把這門科學(xué)向前推進(jìn)，以便更符合消費(fèi)者的變化。

　　3. 全面性原則

　　消費(fèi)者在消費(fèi)過(guò)程中，會(huì)有各種各樣的因素影響他們的購(gòu)買決定，如需求、動(dòng)機(jī)、態(tài)度等，這些因素既是相互聯(lián)系，也是相互制約的。所以，消費(fèi)者行為學(xué)的研究必須堅(jiān)持全面性的原則。除了要了解消費(fèi)者行為學(xué)的研究原則，還應(yīng)該了解一定的消費(fèi)者行為學(xué)的研究方法，熟悉這些，對(duì)于更好的了解顧客以及采用更好的策略是非常有益的。

　　消費(fèi)者行為學(xué)的研究方法主要包括：

　　1. 觀察法。這種方法是指，在日常生活中通過(guò)觀察消費(fèi)者的外在行為探究其心理活動(dòng)的方法。如到購(gòu)物場(chǎng)所實(shí)地觀察顧客的購(gòu)買行為。這個(gè)方法的特點(diǎn)是簡(jiǎn)單易行，成本低，有一定程度的可信度。

　　2. 實(shí)驗(yàn)法。這個(gè)方法是心理學(xué)研究中應(yīng)用最廣且成效也最大的一種方法，包括實(shí)驗(yàn)室實(shí)驗(yàn)法和自然實(shí)驗(yàn)法兩種。實(shí)驗(yàn)室實(shí)驗(yàn)法是指在專門的實(shí)驗(yàn)室內(nèi)，借助儀器、設(shè)備等進(jìn)行心理測(cè)試和分析的方法。這種方法因借助儀器會(huì)得到比較科學(xué)的結(jié)果，但是存在無(wú)法測(cè)定比較復(fù)雜的個(gè)性心理活動(dòng)的缺點(diǎn)。自然實(shí)驗(yàn)法是指在企業(yè)通過(guò)適當(dāng)?shù)乜刂坪蛣?chuàng)造某些條件，刺激和誘導(dǎo)消費(fèi)者的心理，或者是利用一定的實(shí)驗(yàn)對(duì)象對(duì)某個(gè)心理問(wèn)題進(jìn)行試驗(yàn)，最終記錄下消費(fèi)者的各種心理表現(xiàn)。這種方法具有主動(dòng)性、系統(tǒng)性的特點(diǎn)，因此，被廣泛使用。

　　3. 問(wèn)卷法。又稱填表法，即調(diào)查機(jī)構(gòu)或部門將他們希望了解的內(nèi)容列在紙上，然后發(fā)給消費(fèi)者，讓他們填寫。這種方法因?yàn)榭梢酝瑫r(shí)調(diào)查多個(gè)人，又簡(jiǎn)單，收效顯著，所以也被廣泛應(yīng)用。

　　4. 交談法。這種方法是指調(diào)查的雙方通過(guò)交談的方式完成要調(diào)查的內(nèi)容。一個(gè)調(diào)查者可以和多個(gè)被調(diào)查者同時(shí)交談，簡(jiǎn)單易操作，效果也很好。值得各行各業(yè)使用。

　　 5. 模型法。消費(fèi)者行為學(xué)之所以在今天新興的學(xué)科里占據(jù)重要的一席，就是因?yàn)樗墙⒃谝幌盗杏杏绊懥Φ哪Ｐ头治龅幕A(chǔ)上的，而不是主觀的猜測(cè)基礎(chǔ)上。

　　很多企業(yè)會(huì)綜合使用以上的方法，這樣可以更科學(xué)、更準(zhǔn)確的判斷消費(fèi)者的心理變化。另外，隨著社會(huì)的不斷發(fā)展，消費(fèi)者行為的研究方法必將不斷完善。

消費(fèi)者行為學(xué)的基本問(wèn)題包括:

　　1. 消費(fèi)者的特征辨析(WHO)

　　2. 消費(fèi)者的心理行為(WHAT)

　　3. 如何解釋消費(fèi)者的行為(WHY)

　　4. 如何影響消費(fèi)者(HOW)

　市場(chǎng)分析

　　市場(chǎng)分析要求全面深入了解企業(yè)自身能力、現(xiàn)在和潛在競(jìng)爭(zhēng)者的實(shí)力、潛在消費(fèi)者的消費(fèi)過(guò)程，以及經(jīng)濟(jì)的、物質(zhì)的和技術(shù)的環(huán)境。

　　消費(fèi)者 不了解消費(fèi)者，就無(wú)法預(yù)測(cè)其需要與欲望，也無(wú)法對(duì)其需要做出恰當(dāng)?shù)姆磻?yīng)。發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者現(xiàn)在需要什么是一個(gè)復(fù)雜的過(guò)程，但一般來(lái)說(shuō)，它可以通過(guò)直接的營(yíng)銷調(diào)研予以實(shí)現(xiàn)。

　　公司 每一個(gè)公司都必經(jīng)透徹了解其滿足消費(fèi)者需要的能力。為此，需要評(píng)價(jià)公司的各個(gè)方面，如財(cái)務(wù)狀況、一般管理技巧、研究和開(kāi)發(fā)能力、技術(shù)裝備情況、聲譽(yù)、營(yíng)銷技能等。營(yíng)銷技能包括新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)能力、分銷能力、服務(wù)能力、營(yíng)銷調(diào)研能力、市場(chǎng)和消費(fèi)者知識(shí)等等。

　　競(jìng)爭(zhēng)者

　　缺乏對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的實(shí)力及戰(zhàn)略的了解，同樣不能在滿足消費(fèi)者需要方面始終如一地超越對(duì)手。

　　宏觀環(huán)境因素

　　經(jīng)濟(jì)狀況、自然環(huán)境、政府管制、技術(shù)發(fā)展一方面影響消費(fèi)者需要與預(yù)期，另一方面對(duì)公司自身和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手勢(shì)力消長(zhǎng)產(chǎn)生影響。自然環(huán)境的惡化不僅刺激了消費(fèi)者對(duì)“環(huán)境友善產(chǎn)品”的需求，而且也誘發(fā)了更多政府管制措施的出臺(tái)。這些管制措施反過(guò)來(lái)又影響產(chǎn)品的設(shè)計(jì)與制造。

　　市場(chǎng)細(xì)分

　　也許公司最重要的營(yíng)銷決策是選擇一個(gè)或幾個(gè)即將進(jìn)入的細(xì)分市場(chǎng)。細(xì)分市場(chǎng)是更大市場(chǎng)的一部分，該市場(chǎng)的需求與市場(chǎng)其他部分的需求存在顯著差別。由于每一細(xì)分市場(chǎng)有其獨(dú)立的需要，針對(duì)該需要發(fā)展起來(lái)的整體產(chǎn)品將較企業(yè)采用無(wú)差異策略服務(wù)于多個(gè)細(xì)分市場(chǎng)情形能更好地滿足消費(fèi)者需要。

　　產(chǎn)品

　　產(chǎn)品是消費(fèi)者獲得和用以滿足其需要的任何東西。消費(fèi)者所購(gòu)買的或追求的是需要的滿足，而不是具體形態(tài)的物質(zhì)特性。

　　溝通

　　溝通包括廣告、人員分銷、公共關(guān)系、包裝以及企業(yè)提供的關(guān)于它自身及其產(chǎn)品的其他信號(hào)。

　　定價(jià)

　　價(jià)格是消費(fèi)者為獲得擁有、使用產(chǎn)品的權(quán)利而必須支付的金錢數(shù)量。消費(fèi)者可以擁有一件產(chǎn)品，也可以僅僅擁有產(chǎn)品的使用權(quán)，

　　分銷

　　分銷實(shí)際上是讓顧客在需要的時(shí)候能買到產(chǎn)品，它對(duì)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)成敗至關(guān)重要。絕大多數(shù)情況下，消費(fèi)者不愿為獲得某一特定品牌而傷神費(fèi)力。很明顯，有效的渠道決策應(yīng)建立在掌握消費(fèi)者在何處購(gòu)買的知識(shí)的基礎(chǔ)上。

　　消費(fèi)者決策過(guò)程

　　消費(fèi)者決策過(guò)程是介于營(yíng)銷戰(zhàn)略與營(yíng)銷結(jié)果之間的中間變量。換句話說(shuō)，營(yíng)銷戰(zhàn)略所產(chǎn)生的營(yíng)銷結(jié)果是由戰(zhàn)略與消費(fèi)者決策過(guò)程的交互影響所決定的。只有消費(fèi)者感到產(chǎn)品能滿足某種需要，意識(shí)到產(chǎn)品及其所提供的利益，同時(shí)認(rèn)為該產(chǎn)品是一種最理想的滿足其需要的途徑，購(gòu)買它并感到滿足之后，公司才會(huì)獲得成功。

　　研究角度趨向多元化：從宏觀經(jīng)濟(jì)、自然資源保護(hù)、消費(fèi)者利益、生活方式等多角度研究。

　　研究參數(shù)趨向多樣化：心理因素、社會(huì)心理因素、文化、歷史、地域、民族、到底傳統(tǒng)、價(jià)值觀念、信息化程度等一系列變量。

　　研究方法趨向于定量化：運(yùn)用統(tǒng)計(jì)分析技術(shù)、信息處理技術(shù)以及運(yùn)籌學(xué)、動(dòng)態(tài)分析等現(xiàn)代科學(xué)方法和技術(shù)手段，揭示各變量之間的聯(lián)系。

　　研究國(guó)界的突破:全球化

　　消費(fèi)者行為學(xué)是20世紀(jì)80年代中期從西方引入我國(guó)的，經(jīng)過(guò)將近二十年的發(fā)展，實(shí)踐證明，在我國(guó)發(fā)展社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的過(guò)程中，深入開(kāi)展消費(fèi)者心理與行為的研究具有極其重要的現(xiàn)實(shí)意義：

　　加強(qiáng)與提高宏觀經(jīng)濟(jì)決策水平，改善宏觀調(diào)控效果，促進(jìn)國(guó)民經(jīng)濟(jì)協(xié)調(diào)發(fā)展。

　　有助于企業(yè)根據(jù)消費(fèi)者需求變化組織生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，提高市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)效果，增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

　　有助于消費(fèi)者提高自身素質(zhì)，科學(xué)的進(jìn)行個(gè)人消費(fèi)決策，改善消費(fèi)行為，實(shí)現(xiàn)文明消費(fèi)。

　　有助于推動(dòng)我國(guó)盡快融入國(guó)際經(jīng)濟(jì)體系，不斷開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)，增強(qiáng)企業(yè)和產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力。

　　一天早上，你看到了你的同事手里拿著一款新型的“彩屏手機(jī)”，剛好正是你喜歡的那種，你會(huì)即時(shí)產(chǎn)生許多不同的念頭，以下的幾種想法，你是那種呢？ 　　為她感到高興，她的表情使你感到高興；

　　很想下午就去購(gòu)買這款手機(jī)；

　　因?yàn)樗陟乓?，而產(chǎn)生一種厭惡的感覺(jué)；

　　決心不買這款手機(jī)，因?yàn)槟悴幌肱c她相同；

　　有點(diǎn)自卑，因?yàn)樽约哼€沒(méi)有能力購(gòu)買；

　　對(duì)自己的男友不滿，因?yàn)樗麤](méi)有送給自己這款手機(jī)

　　……

　　人類的行為可以簡(jiǎn)單歸納為刺激與反應(yīng)的過(guò)程，作為最高等生物的人類，具有最復(fù)雜的刺激與反應(yīng)系統(tǒng)。由于復(fù)雜而且動(dòng)態(tài)，人類的行為學(xué)很早就成為一門正式的科學(xué)。

　　作為營(yíng)銷者，你的使命就是改變消費(fèi)者的行為，上面描述的心理反應(yīng)與過(guò)程發(fā)生的時(shí)間僅為0.2-1秒。不同的個(gè)體可能產(chǎn)生完全不同的反應(yīng)，每天每一個(gè)消費(fèi)者要處理數(shù)以萬(wàn)計(jì)的各種信息，并做出相應(yīng)的反應(yīng)。

　　如果你面對(duì)的是一個(gè)果汁的市場(chǎng)，那么你的目標(biāo)消費(fèi)群是以億計(jì)算的。這樣龐大數(shù)量的心理過(guò)程，一個(gè)營(yíng)銷人員怎樣才能把握主流，從而應(yīng)用方法去改變?nèi)藗兊男袨槟兀看鸢钢挥幸粋€(gè)：消費(fèi)者行為學(xué)。

　　消費(fèi)行為在許多情況下是非理性的。例如，如果問(wèn)你為什么會(huì)去購(gòu)買一瓶娃哈哈純凈水，你能講出一個(gè)合理的解釋嗎？大部分人可以講出原因，但并不一定符合邏輯。營(yíng)銷最讓人著迷而又感到困惑的就是-----消費(fèi)者不可捉摸的心思。

　　那么，你的產(chǎn)品是什么呢？

　　是金龍魚食用油還是一種智能管理軟件？是一種配電系統(tǒng)還是一種洗衣粉呢？也許是一間餐館，一家立體影院。無(wú)論你的產(chǎn)品是什么，行為學(xué)都可以成為開(kāi)啟你營(yíng)銷心靈的鑰匙。

　　也許你現(xiàn)在正是一位啤酒公司的市場(chǎng)總監(jiān)，每天都要與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手展開(kāi)著艱苦卓絕的價(jià)格戰(zhàn)，你的專業(yè)知識(shí)告訴你啤酒都是一樣的，閉著眼睛喝基本沒(méi)有什么差別。你甚至正在懷疑廣告要不要做。

　　讓我從行為學(xué)的角度與你討論一下，首先一個(gè)基本的問(wèn)題：人為什么要喝啤酒呢？因?yàn)樗人饪剩恳驗(yàn)樗扰Ｄ逃袪I(yíng)養(yǎng)？因?yàn)樗裙】?？好像都不是，從行為學(xué)的角度來(lái)說(shuō)，這是一種需求在起作用，一位經(jīng)常喝啤酒的朋友告訴我，“因?yàn)楹绕【聘械绞娣?，每次只嘗一口冰涼的青島純生，感覺(jué)自己就進(jìn)入了一種輕松的環(huán)境”。他的需求是改變態(tài)度，進(jìn)入輕松環(huán)境。而另外一位朋友說(shuō)，“我和朋友在一起一定要喝啤酒，因?yàn)椴缓染骑@得關(guān)系較為陌生?！彼男枨笫潜硎居H近的一種信號(hào)。還有一位朋友告訴我，“在卡拉OK我會(huì)喝很多啤酒，因?yàn)樵谀欠N場(chǎng)合一定要樣。”

　　他要的是融入環(huán)境!

　　你也許會(huì)問(wèn)：“你與我談這些有什么用呢？”　

　　如果我是你，我會(huì)開(kāi)發(fā)一種新的啤酒，名字叫做“青島純熟”口號(hào)是“老朋友專用啤酒”。他是針對(duì)我第二位朋友的?！?/p>

　　當(dāng)然，這只是一種想法，不過(guò)你應(yīng)該可以感受到，當(dāng)我們從行為學(xué)的角度去看我們的產(chǎn)品，許許多多無(wú)法解決、沒(méi)有思路的事情，會(huì)變得有趣而富于新意。行為學(xué)就是這樣讓我們將封閉的心靈展開(kāi)，插上創(chuàng)造的翅膀，當(dāng)然，行為學(xué)是一門復(fù)雜的科學(xué)，它所涉及的領(lǐng)域不僅涵蓋了營(yíng)銷中90%的內(nèi)容，而且在我們生活中也廣泛的涉及到?！?/p>

　　在行為學(xué)的學(xué)習(xí)過(guò)程中，你不是在記憶或是理解什么高深的概念，你是正在學(xué)會(huì)睜開(kāi)你的第三只眼。