實(shí)質(zhì)性僵局即雙方在談判過程中涉及商務(wù)交易的核心——經(jīng)濟(jì)利益時(shí)，意見分歧差距較大，難以達(dá)成一致意見，雙方又固守陳見，毫不相讓就會(huì)導(dǎo)致實(shí)質(zhì)性僵局。

　實(shí)質(zhì)性僵局的產(chǎn)生是基于在雙方的談判目標(biāo)之間無法找到一個(gè)重合的值點(diǎn)，從而使談判無法繼續(xù)。對(duì)于實(shí)質(zhì)性僵局，應(yīng)該從理解的角度按照原則談判法排解矛盾，消除分歧，拉近距離，恢復(fù)正常渠道：

一是誠懇對(duì)待，耐心說服。只要待人以誠加之以耐心說服，有理有據(jù)坦誠相處，那么相信對(duì)方也會(huì)作出相應(yīng)的讓步，切合實(shí)際的考慮自己眼前的主張，從而作出適當(dāng)調(diào)整，僵局自然隨之消失。

二是反復(fù)斟酌，存異求同。對(duì)于涉及雙方利益的重大分歧，往往在推進(jìn)中會(huì)遇到巨大障礙，稍有不慎即陷于僵局。所以眾多的實(shí)戰(zhàn)談判家采用適于討價(jià)還價(jià)的循環(huán)邏輯法。

三是沉著應(yīng)戰(zhàn)，后發(fā)制人陷入僵局之前，談判的一方往往使出最后通牒一招，迫使對(duì)方就范。這時(shí)己方不妨多聽少說，多問少答，冷眼旁觀，沉著應(yīng)戰(zhàn)。

四是尋找第三方案。談判各方在堅(jiān)持自己的談判方案互補(bǔ)相讓時(shí)，如果能放棄各自的談判方案，共同尋求一種雙方都可以接受的第三方案，也可以打破這種實(shí)質(zhì)性僵局。

五是變換議題。由于某個(gè)議題引起爭執(zhí)也一時(shí)無法解決，不妨變換議題，把僵持不下的議題暫時(shí)擱置，等其他議題解決好再在友好的氣氛中談?wù)摻┏值淖h題，這樣也可以改變僵局，使談判順進(jìn)行。

　實(shí)質(zhì)性僵局的產(chǎn)生是基于在雙方的談判目標(biāo)之間無法找到一個(gè)重合的值點(diǎn)，從而使談判無法繼續(xù)。對(duì)于實(shí)質(zhì)性僵局，應(yīng)該從理解的角度按照原則談判法排解矛盾，消除分歧，拉近距離，恢復(fù)正常渠道：

一是誠懇對(duì)待，耐心說服。只要待人以誠加之以耐心說服，有理有據(jù)坦誠相處，那么相信對(duì)方也會(huì)作出相應(yīng)的讓步，切合實(shí)際的考慮自己眼前的主張，從而作出適當(dāng)調(diào)整，僵局自然隨之消失。

二是反復(fù)斟酌，存異求同。對(duì)于涉及雙方利益的重大分歧，往往在推進(jìn)中會(huì)遇到巨大障礙，稍有不慎即陷于僵局。所以眾多的實(shí)戰(zhàn)談判家采用適于討價(jià)還價(jià)的循環(huán)邏輯法。

三是沉著應(yīng)戰(zhàn)，后發(fā)制人陷入僵局之前，談判的一方往往使出最后通牒一招，迫使對(duì)方就范。這時(shí)己方不妨多聽少說，多問少答，冷眼旁觀，沉著應(yīng)戰(zhàn)。

四是尋找第三方案。談判各方在堅(jiān)持自己的談判方案互補(bǔ)相讓時(shí)，如果能放棄各自的談判方案，共同尋求一種雙方都可以接受的第三方案，也可以打破這種實(shí)質(zhì)性僵局。

五是變換議題。由于某個(gè)議題引起爭執(zhí)也一時(shí)無法解決，不妨變換議題，把僵持不下的議題暫時(shí)擱置，等其他議題解決好再在友好的氣氛中談?wù)摻┏值淖h題，這樣也可以改變僵局，使談判順進(jìn)行。