狹義的商業(yè)模型是指企業(yè)賺錢的方式，或者說切入產(chǎn)業(yè)鏈的階段。廣義的商業(yè)模型是將所擁有的商業(yè)能力、資源和所預(yù)見的商業(yè)利潤機(jī)會在理論和過程上聯(lián)系起來，形成獲得商業(yè)利潤的邏輯體系。按這種理解，商業(yè)模型包括了三個部分，即商業(yè)機(jī)會實現(xiàn)或需求搜集(狹義商業(yè)模型)、利潤獲得和成長資源培育。

　　 商業(yè)模型具備下列特征：

　　1．結(jié)構(gòu)化

　　所謂商業(yè)模型的結(jié)構(gòu)化，就是將企業(yè)商業(yè)活動分成若干部分，各部分完成自己的功能。并通過商業(yè)模型將各部分功能完整地連接起來。任何事物都有自己的結(jié)構(gòu)，如同人的身體一樣，五臟六腑，各司其職，即便是一種活動，比如一場體育比賽，也要分成報名、檢錄、預(yù)賽、決賽、頒獎等環(huán)節(jié)。如果不能將整體結(jié)構(gòu)化，使這些功能混淆在一起，通常無法實現(xiàn)這些功能。結(jié)構(gòu)化的要求是每個組成部分必須有明確的功能，這些功能對企業(yè)商業(yè)活動而言，不是多余的，也不是沒有貢獻(xiàn)的。用結(jié)構(gòu)方式認(rèn)識和理解一個整體，為人們對整體功能的理解和判斷提供一個工具，是商業(yè)模型理論的基本任務(wù)。換言之，商業(yè)模型理論就是要將企業(yè)商業(yè)活動的結(jié)構(gòu)固定，以便從商業(yè)邏輯角度分析企業(yè)成長過程、機(jī)制與成效。

　　2．閉合性

　　商業(yè)活動能夠持續(xù)在于其不斷重復(fù)相同的業(yè)務(wù)，每一次重復(fù)都是前一次商業(yè)活動的復(fù)制，只有企業(yè)做到這樣的重復(fù)，才能表明企業(yè)已經(jīng)進(jìn)入了商業(yè)循環(huán)狀態(tài)。循環(huán)就是要將結(jié)構(gòu)化的商業(yè)環(huán)節(jié)，頭尾連接起來，將前次商業(yè)活動的結(jié)果作為第二次商業(yè)活動的開始。商業(yè)模型具有的這種性質(zhì)被稱為閉合性。閉合性并不是說商業(yè)活動是一個封閉系統(tǒng)，相反，不斷從外部吸收要素和原料，投入到商業(yè)活動之中，傳遞到企業(yè)之外，這是商業(yè)模型的基本性質(zhì)，最終形成開放的系統(tǒng)。閉合的商業(yè)活動是指將傳遞到企業(yè)之外形成的收益再作為下一次商業(yè)活動的前提。例如，某企業(yè)通過商業(yè)活動，獲得了利潤，利潤被企業(yè)用于投入企業(yè)無形資產(chǎn)，從而擴(kuò)大了企業(yè)的影響和知名度，獲得了更多顧客的認(rèn)可，成為進(jìn)一步商業(yè)活動的前提。

　　閉合的目的在于分?jǐn)偵虡I(yè)模型的構(gòu)建成本。在形成循環(huán)之前，企業(yè)需要進(jìn)行一系列的摸索，也要承擔(dān)風(fēng)險，因此為了這一循環(huán)，企業(yè)要支付一定數(shù)額的成本，而一旦這一循環(huán)穩(wěn)定下來，企業(yè)可以通過多次重復(fù)將這一成本分?jǐn)偟?。也可以這樣看，構(gòu)建商業(yè)模型，需要投入成本，而商業(yè)模型的運(yùn)行，是在回收這一投入。商業(yè)模型重復(fù)次數(shù)越多，商業(yè)模型的凈收益也越大，商業(yè)模型也越具有節(jié)約的性質(zhì)，企業(yè)成長也會越快、越順利。

　　3．參與性

　　任何商業(yè)活動都必須完成所在的業(yè)務(wù)處于產(chǎn)業(yè)鏈條的位置，并由這一位置決定運(yùn)行的方式。處于產(chǎn)業(yè)鏈的位置不同，商業(yè)內(nèi)容不同，商業(yè)邏輯也不同。拓維是手機(jī)動漫業(yè)務(wù)的開創(chuàng)者，它把自己的業(yè)務(wù)定位于從內(nèi)容到電信服務(wù)之間的符號提供商，即將以專門化和符號化的內(nèi)容提供給手機(jī)用戶，為移動通信運(yùn)營提供專業(yè)化內(nèi)容。從外部看，商業(yè)模型是加入到某一產(chǎn)業(yè)鏈條的形式，因此，它要有著較好的嵌入能力，在產(chǎn)業(yè)鏈條兩端形成特殊的嵌入切口。拓維在上游先采取了與藍(lán)貓合作，將成熟的藍(lán)貓形象手機(jī)動漫化，后期通過手機(jī)動漫大賽尋找合作者與為合作者提供制作平臺的方式生產(chǎn)手機(jī)通訊的專用符號；對下游，則保持與湖南移動的合作，為其提供全新的增值服務(wù)的內(nèi)容。

　　商業(yè)模型是一個商業(yè)邏輯，它的重要作用在于將技術(shù)或業(yè)務(wù)引導(dǎo)到商業(yè)之中，從而創(chuàng)造出一個全新的市場。技術(shù)進(jìn)入市場的活動被熊彼特定義為創(chuàng)新活動。首次引入技術(shù)的商業(yè)活動被稱為技術(shù)創(chuàng)新，它必須借助于商業(yè)形式來實現(xiàn)，這種商業(yè)形式可以是市場通行的，也可以是全新的，新的商業(yè)形式則稱為商業(yè)模型；傳統(tǒng)的技術(shù)和業(yè)務(wù)經(jīng)過新的商業(yè)形式，也可以產(chǎn)生全新的業(yè)務(wù)，通過構(gòu)建新的商業(yè)模型來獲得新的業(yè)務(wù)、加速企業(yè)成長。在網(wǎng)絡(luò)條件下，即時通信技術(shù)曾經(jīng)是一個市場比較普遍采用的技術(shù)，在騰訊以免費(fèi)聊天業(yè)務(wù)為基礎(chǔ)的商業(yè)模型支持下，實現(xiàn)了企業(yè)的極速成長。

　　1．游商式的商業(yè)模型

　　游商沒有固定的地點(diǎn)，這樣可以大大節(jié)約商業(yè)投入，除了貨物本身的投資外，幾乎不需要其他資本投入，只需要勞力和一點(diǎn)點(diǎn)商業(yè)技巧。因此，游商在就業(yè)形勢非常嚴(yán)峻的今天，有著非常重要的意義。原因是，通過這種辦法可以讓很多人給自己創(chuàng)造就業(yè)機(jī)會。不少人認(rèn)為這沒有什么市場，也不愿意吃這個苦頭，比如做早點(diǎn)出售叫賣，要起早，覺得很辛苦。那就動動其他腦筋，做其他的生意。但是游商很難建立自己的聲譽(yù)，因為是游商，人們通常都會認(rèn)為他們可能會行騙。所以游商如何建立自己的聲譽(yù)十分關(guān)鍵。

　　吉利的老總李書福當(dāng)年就是游商，背著照相機(jī)去山里給村民拍照，沖洗好以后送回來。不知道他當(dāng)年是否采取現(xiàn)在的旅游景點(diǎn)的辦法，先照后公開出來，使你不得不出錢。是先交錢后照相，還是先照相后交錢呢?但從現(xiàn)在他的事業(yè)看，當(dāng)年他順利地解決了聲譽(yù)問題，在處理聲譽(yù)這個問題上他是個贏家。

　　有一種商業(yè)形式是游動展銷。它們只需要在當(dāng)?shù)赜幸粔K場地，然后廣告宣傳一下，人們便會在此地以相對集中、價格低廉的方式購買。出售者從一地到另外一地，如大篷車一樣游走，不斷補(bǔ)充和調(diào)整貨源，成本極低，但收益卻經(jīng)常較高。

　　網(wǎng)絡(luò)銷售在一定程度上也可以被看做是游商，它們利用了傳統(tǒng)商業(yè)的基本要素，而網(wǎng)絡(luò)銷售的產(chǎn)品價格較低的重要原因是它們不用作出商譽(yù)的承諾也不需要給予消費(fèi)者補(bǔ)償。

　　2．整合型商業(yè)模型

　　分眾傳媒利用了人們在等待電梯時的眼球閑置、電梯內(nèi)外空白、顯示器積壓和寫字樓有地下室放置服務(wù)器的機(jī)會，將電腦顯示屏掛在電梯口和電梯間內(nèi)，讓人們在等待電梯時和乘坐電梯時不再感到無聊，而是向其播放廣告，再向廣告商收費(fèi)。類似的有很多整合型商業(yè)模型。

　　3．成本優(yōu)勢的商業(yè)模型

　　我們先來看一下比亞迪。

　　1995年，比亞迪成立之時，企業(yè)沒有豐厚的財力和自己的技術(shù)，但它看到了當(dāng)時國際市場對用于無線電鉆、電鋸、應(yīng)急燈等產(chǎn)品的鎳鎘電池的需求，而二次充電電池生產(chǎn)在國內(nèi)也是新興行業(yè)，前景不可估量。恰好日本本土不再生產(chǎn)鎳鎘電池，這又給比亞迪帶來了很好的機(jī)會。

　　電池行業(yè)屬技術(shù)密集型產(chǎn)業(yè)，生產(chǎn)成本高昂。蓄電池的生產(chǎn)本是簡單的部件組裝，其中電芯是技術(shù)關(guān)鍵，如果能夠保證這個部件的質(zhì)量，就可以將其他部件生產(chǎn)中國化，走低成本戰(zhàn)略。當(dāng)時比亞迪有著供應(yīng)充分、具有一定知識文化、成本較低的勞動員工，用半引進(jìn)、半自建方式，打造出了一條人機(jī)合一的半自動化生產(chǎn)線，這條人機(jī)合一的自制生產(chǎn)線具有很大的靈活性。這既為比亞迪多種類產(chǎn)品開發(fā)提供了快速實現(xiàn)的條件，又為新產(chǎn)品的投入奠定了牢固的成本優(yōu)勢基礎(chǔ)。

　　比亞迪第一條生產(chǎn)線日產(chǎn)三四千個鎳鎘電池，只花了一百多萬元，而此時日本廠商的生產(chǎn)線，投資至少要幾千萬元。比亞迪每天生產(chǎn)30萬只電池，要達(dá)到這個產(chǎn)量，日本生產(chǎn)線需要投資1．6億元美元，而比亞迪用的人民幣不到5 000萬元。比亞迪的固定投資是日本同類企業(yè)的1／15～1／10，產(chǎn)品的價格比對手低30％。比亞迪以此優(yōu)勢進(jìn)入世界的電池行業(yè)，誰的單都接，因為有靈活的生產(chǎn)線，誰的活都搶，因為有低成本優(yōu)勢，快速地擴(kuò)大了規(guī)模。而在規(guī)模經(jīng)濟(jì)形成過程中，又進(jìn)一步了降低成本，世界電池市場價格迅速走低，電子信息產(chǎn)品也迅速普及，終于比亞迪浮出了水面，成了代工皇帝。

　　比亞迪利用對價格敏感的快速擴(kuò)張的電池需求，利用中國的競爭優(yōu)勢和國際市場的變化，打造了技術(shù)密集+勞動力密集模式的成本制勝商業(yè)模型，這個商業(yè)模型現(xiàn)在還在進(jìn)行著自我復(fù)制，使比亞迪走上了低成本汽車生產(chǎn)的發(fā)展道路。

　　比亞迪的商業(yè)模型是傳統(tǒng)的商業(yè)模型，只是它們做得非常精致，時機(jī)掌握得非常精準(zhǔn)。比亞迪就是靠這個商業(yè)模型成就今天國內(nèi)最出色的企業(yè)的。

　　下面來看看福特公司。

　　福特公司發(fā)明了福特制，與泰勒制不同，如果沒有福特制，福特創(chuàng)業(yè)根本無法實現(xiàn)，世界的汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展史也將會重新改寫。

　　當(dāng)年。老福特3次創(chuàng)業(yè)不成功，他憑借自己對汽車一定會進(jìn)入美國生產(chǎn)，而不應(yīng)只是賽車，和讓美國的農(nóng)民能夠用得起汽車的夢想，決心生產(chǎn)800美元以下的汽車叫型車。而這樣的汽車需要所有可能的低成本生產(chǎn)管理措施，流水作業(yè)和標(biāo)準(zhǔn)化部件生產(chǎn)是其核心，而其5美元薪酬將美國最優(yōu)秀的員工吸引到底特律，生產(chǎn)規(guī)模開始擴(kuò)大。并且福特首次采取了分銷制，將汽車送達(dá)到購買者手中。 。 ．

　　福特公司成功了，其生產(chǎn)成本果然降低到800美元以下，汽車生產(chǎn)的規(guī)模經(jīng)濟(jì)性為其低成本戰(zhàn)略提供了保證，美國的普通家庭深深受惠于福特公司，。福特改變了美國人和世界人民的生活方式。

　　4．“送禮要送腦白金”的商業(yè)模型

　　巨人集團(tuán)重新站了起來，現(xiàn)在又回到珠海，重新找到了當(dāng)年在珠海創(chuàng)業(yè)的感覺。巨人集團(tuán)能夠重新站起來，靠的就是“送禮要送腦白金”這個商業(yè)模型。

　　需求是由需要與購買力構(gòu)成的，腦白金服務(wù)對象是老人，廣告做得震天響，老人們都知道那個是他們要用的，但是自己沒有錢，即便有錢，也舍不得花在這個上面，所以不能形成需求；年輕人有錢，但對腦白金可能不信，所以也沒有需求。因此推論，腦白金沒有市場。但是，巨人集團(tuán)采取一個辦法，就讓有錢的人買禮品，他雖然不需要腦自金，但他需要送禮，他的需求也就可以成立；而老年人，雖然沒有錢，但只要有人送，他就可以收，這就可以構(gòu)成需求。這相當(dāng)于在不能建立需求的地方加入一個變量使之能夠成為需求。

　　雖然廣告詞簡單，但是其所包含的信息卻是十分豐富：腦——是救治的對象，誰需要救治呢?老人。因為老人最大的問題在于老了，腦子不好用了，而且可能有老年癡呆的危險；白金——比黃金還貴，是貴重的物品，也是治療腦子的好東西；禮——人人都要送，這是中國特色，也是強(qiáng)化中國傳統(tǒng)文化；要送——多種選擇之一，不要將錢花別的地方，而應(yīng)花在這里。潛臺詞是，其他禮不值得送，要送就送這個，這才是老年人需要的。

　　這里不講腦白金產(chǎn)品的好與壞，也不討論廣告用語俗與雅，只就這個模型所包含的社會價值就非常值得提倡：就是讓子女對老年人的孝敬，有可以選擇的對象，簡化了他們?yōu)槔夏耆诉x購禮物的考慮。這加強(qiáng)了現(xiàn)代中國人的感情，讓大家在忙碌前提下，達(dá)到忠孝兩全的目的。中國是一個游子社會，很多年輕人游離于老人之外，而中國卻有著非常強(qiáng)的家庭傳統(tǒng)觀念，腦白金在一定程度上解決了中國人的親情溝通問題，成為這個企業(yè)的業(yè)務(wù)核心，從這個意義上說腦白金賣的不是產(chǎn)品，而是服務(wù)。

　　5．節(jié)日消費(fèi)與商業(yè)模型

　　節(jié)日應(yīng)該如何過?從大的方面來說，沒有節(jié)日的民族，就是沒有社會的民族，因為節(jié)日是一次溝通；從小的方面說，沒有節(jié)日的家庭，就是一個沒有情趣的家庭。中國人長期以家庭聚會為主題，以聚餐方式過節(jié)的傳統(tǒng)，造成了節(jié)日就是在家里消磨時間，而不是消費(fèi)，這對民生質(zhì)量的提高有著極大的限制。

　　國家可以增加節(jié)日以擴(kuò)大消費(fèi)，但實際情況是人們增加的消費(fèi)并不多。有不少人認(rèn)為這是由于政府轉(zhuǎn)移支付制度的建立相對滯后，人們生存沒有多少保障，但實際上，消費(fèi)習(xí)俗的制約和商業(yè)介入節(jié)日消費(fèi)不足也是重要的限制因素。

　　現(xiàn)代社會，節(jié)日在很大程度上是商業(yè)推動的，比如情人節(jié)，如果不是媒體、花店、禮品企業(yè)的推動，就不可能如此快速地將西方情人節(jié)普及到中國，還有圣誕節(jié)、愚人節(jié)。通過商業(yè)反復(fù)宣傳、推動、感染，讓人們越來越接受某種節(jié)日，企業(yè)在謀利的同時，也在客觀上改變?nèi)藗兊纳鐣袨椤?/p>

　　企業(yè)遲早會意識到節(jié)日消費(fèi)對民生的意義，未來將有巨大的潛在節(jié)日消費(fèi)需求，需要合理的商業(yè)模型。誰有辦法突破，誰就可以獲得一個大蛋糕，并且它肯定有益于民族素質(zhì)提升。

　　6．騰訊的商業(yè)模型

　　騰訊以其便捷即時通信形成了零收費(fèi)需求搜集系統(tǒng)，這對那些有著價格敏感性的即時通信使用者是一種很大的吸引。由于存在著有線和無線通信方式，網(wǎng)絡(luò)即時通信的存在將QQ變成了一種零收費(fèi)的替代品，即時通信是以這種姿態(tài)進(jìn)入市場并讓市場理解的。QQ還有一個身份，即聊天室，這給人們帶來一個新的認(rèn)識。傳統(tǒng)上人們有著玩物喪志之說，但事實上任何人都有無聊的時候，QQ為人的潛在需求提供了一種新的消費(fèi)方式。表面上，替代品為無所事事的人提供聊天工具是QQ的障礙，如果騰訊對顧客進(jìn)行收費(fèi)，必然會排斥顧客。所以，QQ不僅在服務(wù)上努力地實現(xiàn)便捷，還以零收費(fèi)方式進(jìn)入市場，事實證明，騰訊是對的。在即時通信的網(wǎng)絡(luò)外部效應(yīng)發(fā)揮作用以后，其邊際功能快速遞增，如果進(jìn)入的顧客可以獲得不斷增長的效用，他就會穩(wěn)定在顧客隊伍之中。同時，騰訊為了穩(wěn)定顧客隊伍，不斷投人新功能，增加與外部通信系統(tǒng)的鏈接，‘使用QQ系統(tǒng)的顧客獲得的效用不斷增長且并不增加收費(fèi)，由此加速顧客的好感使顧客隊伍迅速膨脹。

　　騰訊的贏利在本質(zhì)上是概率收益模型。其假設(shè)是低收費(fèi)的需求搜集俘獲了數(shù)量巨大的顧客，以某一假定概率購買QQ的虛擬產(chǎn)品，成為騰訊交費(fèi)會員，就可以確保騰訊獲得穩(wěn)定的收益。顯然，通過創(chuàng)新增加虛擬產(chǎn)品的趣味性，可以增加平均收費(fèi)，而通過零收費(fèi)的大規(guī)模需求搜集將更多的顧客鎖定在騰訊隊伍之中，實際上功能的創(chuàng)新也同樣會影響到顧客數(shù)量，使其不斷增長。這樣，需求搜集就成為企業(yè)實現(xiàn)贏利的重要基礎(chǔ)，當(dāng)收費(fèi)額超過了騰訊運(yùn)營與開發(fā)成本時，企業(yè)自然會實現(xiàn)贏利。

　　QQ初期存在著收費(fèi)障礙，但隨著顧客規(guī)模的擴(kuò)大，收費(fèi)的創(chuàng)新被誘導(dǎo)出來，電信情愿為其服務(wù)，因為這也等于利用QQ顧客的外部性需求。比如在某個電信企業(yè)交費(fèi)，意味著會成為其顧客，也可以通過收費(fèi)的中間業(yè)務(wù)獲得資金暫存收益。因此，QQ后來所有可以交費(fèi)的業(yè)務(wù)都不存在收費(fèi)障礙了。

　　騰訊將從外部融得的資本用于QQ的持續(xù)創(chuàng)新之中，形成了初期騰訊顧客擴(kuò)張的重要基礎(chǔ)，在顧客隊伍規(guī)模足夠并使騰訊能夠獲得足夠的贏利時，騰訊可以依賴于自己的贏利維持持續(xù)創(chuàng)新能力。騰訊的成長能力是以創(chuàng)新為基礎(chǔ)的，不論是其虛擬符號的不斷設(shè)計和推出，還是不斷與不同通訊方式結(jié)合，還是不斷增加新型業(yè)務(wù)，都表明了其進(jìn)取的創(chuàng)新戰(zhàn)略，而這種戰(zhàn)略的資源條件是贏利。上述事實表明，騰訊采取了顧客倉吐新導(dǎo)向的創(chuàng)新措施，有著很好的創(chuàng)新節(jié)約傾向，但仍然需要大量資源給予支持。騰訊主動建立起創(chuàng)新一資源一需求搜集一贏利一資源……的循環(huán)，是其獲得快速成長的根本原因。

　　從社會福利角度評價，免費(fèi)的即時通信系統(tǒng)，不論是通話還是群通信方式，數(shù)據(jù)儲存與傳輸都給社會帶來了巨大的福利。從福利角度評價，這一商業(yè)模型有著對社會多方面的正向影響，第一，提供了免費(fèi)的即時通信，更為重要的是QQ這些即時通信系統(tǒng)并非是建立在競爭戰(zhàn)略之上，而是建立在其特殊的贏利方式上，這等于為社會提供了新的即時通信工具；第二，改變了社會成員的生活方式，特別是群概念、休閑游戲，讓很多人能夠用跨越時空方式實現(xiàn)會議、指導(dǎo)、討論，安排自己的休閑。這種為人們提供有效率的溝通方式，是對人們工作方式的一種解放，也是釋放工作壓力的方式。有相當(dāng)一批忠實的顧客，在很大程度上已經(jīng)受到QQ狀態(tài)的左右和引導(dǎo)，不能離開QQ了。