保險(xiǎn)營銷又稱保險(xiǎn)銷售，是指以保險(xiǎn)產(chǎn)品為載體，以消費(fèi)者為導(dǎo)向，以滿足消費(fèi)者需求為中心，運(yùn)用整體手段，將保險(xiǎn)產(chǎn)品轉(zhuǎn)移給消費(fèi)者，以實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)公司長遠(yuǎn)經(jīng)營目標(biāo)的系列活動(dòng)，包括保險(xiǎn)市場的調(diào)研，保險(xiǎn)產(chǎn)品的構(gòu)思、開發(fā)與設(shè)計(jì)，保險(xiǎn)費(fèi)率的合理厘定，保險(xiǎn)分銷渠道的選擇，保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷售及售后服務(wù)等一系列活動(dòng)。

　　保險(xiǎn)營銷體現(xiàn)的是一種消費(fèi)者導(dǎo)向型的理念。保險(xiǎn)營銷是以保險(xiǎn)市場為起點(diǎn)和終點(diǎn)的活動(dòng)，它的對象是目標(biāo)市場的準(zhǔn)保戶。保險(xiǎn)營銷的目的是滿足目標(biāo)市場準(zhǔn)保戶的保險(xiǎn)需求。保險(xiǎn)營銷的目標(biāo)不僅是為了推銷保險(xiǎn)商品獲得利潤，還是為了提高保險(xiǎn)企業(yè)在市場上的地位或占有率，在社會上樹立良好的信譽(yù)。^[1]

　　保險(xiǎn)銷售是將保險(xiǎn)產(chǎn)品賣出的一種行為，是保險(xiǎn)營銷過程中的一個(gè)環(huán)節(jié)。這一環(huán)節(jié)可能是通過保險(xiǎn)銷售人員（包括保險(xiǎn)公司的直接與間接銷售人員）推薦并指導(dǎo)消費(fèi)者購買保險(xiǎn)產(chǎn)品完成的，也可能是消費(fèi)者通過獲取相關(guān)信息后主動(dòng)購買保險(xiǎn)產(chǎn)品而完成的。

　   保險(xiǎn)營銷的重要性主要表現(xiàn)為：

　　1、大數(shù)法則的必然要求。保險(xiǎn)經(jīng)營以大數(shù)法則為技術(shù)基礎(chǔ)，因此必須大量銷售保單，也只有通過展業(yè)承保大量風(fēng)險(xiǎn)，才能接近風(fēng)險(xiǎn)同質(zhì)與風(fēng)險(xiǎn)分散。

　　2、保險(xiǎn)商品的特殊性導(dǎo)致保險(xiǎn)市場營銷是保險(xiǎn)經(jīng)營不可缺少的環(huán)節(jié)。保險(xiǎn)商品屬于無形商品且是一種承諾，其效用也很難立即感受到，因此必須通過大量的說服工作才能促使投保人投保?？梢哉f保險(xiǎn)不是由投保人來購買的，而是推銷出去的。

　　3、保險(xiǎn)企業(yè)大量招攬業(yè)務(wù)，可使保費(fèi)收入大量增加，積累雄厚的保險(xiǎn)基金，降低經(jīng)營費(fèi)用，增強(qiáng)其競爭能力。

　　1、以卓有成效的運(yùn)行機(jī)制，有效地形成保險(xiǎn)供給與需求的平衡，解決保險(xiǎn)商品生產(chǎn)與消費(fèi)的各種分離、差異和矛盾，使得保險(xiǎn)商品生產(chǎn)者各種不同的供給與投保人各種不同的需要和欲望相適應(yīng)，具體地實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)生產(chǎn)與消費(fèi)的統(tǒng)一。

　　2、滿足被保險(xiǎn)人的需要，維系個(gè)人、家庭和社會生活的穩(wěn)定。在滿足客戶需求的同時(shí)，使本公司的經(jīng)營利潤最大化，從而使企業(yè)實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。

　　1、保險(xiǎn)營銷并非等于保險(xiǎn)推銷

　　保險(xiǎn)推銷是指推銷人員通過對保單說明等手段，促使客戶購買保險(xiǎn)的活動(dòng)過程。顯然，保險(xiǎn)推銷僅僅是保險(xiǎn)營銷過程中的一個(gè)階段，在這一階段的任務(wù)就是千方百計(jì)把保險(xiǎn)單賣出去，而保險(xiǎn)商品是否適銷對路，營銷管理是否卓有成效等問題則不是保險(xiǎn)推銷的任務(wù)。

　　2、保險(xiǎn)營銷特別注重推銷

　　保險(xiǎn)商品具有特殊性，即保險(xiǎn)業(yè)經(jīng)營的是看不見摸不著的風(fēng)險(xiǎn)，“生產(chǎn)”出來的商品僅僅是對保險(xiǎn)消費(fèi)者的一種承諾，而且這種承諾的履行只能在約定的事件發(fā)生或約定的期限屆滿時(shí)，而不像一般商品或服務(wù)能立即有所感受。也就是說，保險(xiǎn)單從其外在形式來看只不過是一張紙，它雖然代表了保險(xiǎn)公司的信用，但對投保人而言，卻無法在購買保險(xiǎn)時(shí)立即見到保險(xiǎn)單的收益及效果。

　　此外，由于保險(xiǎn)商品過于抽象，保險(xiǎn)單過于復(fù)雜，使得人們對保險(xiǎn)商品了解甚少，在沒有強(qiáng)烈的銷售刺激和引導(dǎo)下，一般不會主動(dòng)購買保險(xiǎn)商品。正是這種購買欲望的缺乏，使保險(xiǎn)推銷成為保險(xiǎn)營銷中的一個(gè)重要組成部分，即保險(xiǎn)必須靠推銷。

　　3、保險(xiǎn)營銷更適應(yīng)于非價(jià)格競爭的原則

　　保險(xiǎn)商品價(jià)格（費(fèi)率）是依據(jù)對風(fēng)險(xiǎn)、保額損失率、利率等多種因素的分析，通過精確的計(jì)算而確定的，因此它是較為科學(xué)的。為了規(guī)范保險(xiǎn)市場的競爭，保證保險(xiǎn)人的償付能力，國家保險(xiǎn)監(jiān)管部門對保險(xiǎn)費(fèi)率進(jìn)行統(tǒng)一管理，所以價(jià)格競爭在保險(xiǎn)營銷中并不占有重要地位，相反非價(jià)格競爭原則更適于保險(xiǎn)營銷活動(dòng)。其具體表現(xiàn)為保險(xiǎn)營銷的服務(wù)性和專業(yè)性。

　　首先，保險(xiǎn)服務(wù)不僅表現(xiàn)在保險(xiǎn)消費(fèi)者購買保險(xiǎn)之前，即要根據(jù)投保人的需求設(shè)計(jì)保險(xiǎn)方案，選擇適當(dāng)?shù)谋ｋU(xiǎn)公司或保險(xiǎn)險(xiǎn)種，而且還表現(xiàn)在他們購買保險(xiǎn)之后，即應(yīng)根據(jù)投保人保險(xiǎn)需求的變化和新險(xiǎn)種的出現(xiàn)，幫助調(diào)整保險(xiǎn)方案，或在損失發(fā)生時(shí)，迅速合理地進(jìn)行賠付?？梢?，優(yōu)質(zhì)的服務(wù)是保險(xiǎn)營銷的堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

　　其次，保險(xiǎn)營銷需要高素質(zhì)的專業(yè)推銷人員，他們不僅要具備保險(xiǎn)專業(yè)知識，還應(yīng)具備推銷保險(xiǎn)商品的其他知識，如經(jīng)濟(jì)、法律、醫(yī)學(xué)、心理學(xué)、社會學(xué)等方面知識。因?yàn)閷σ粋€(gè)被保險(xiǎn)人而言，購買保險(xiǎn)并不僅是一種純粹的消費(fèi)行為，而是一項(xiàng)風(fēng)險(xiǎn)管理計(jì)劃、一項(xiàng)投資計(jì)劃、一項(xiàng)財(cái)務(wù)保障計(jì)劃。因此保險(xiǎn)推銷人員需要運(yùn)用自己豐富的知識，根據(jù)保險(xiǎn)市場的行情，結(jié)合不同客戶的心理特征，幫助其購買合適的保險(xiǎn)保障。由此可見，保險(xiǎn)推銷人員的豐富專業(yè)知識是保險(xiǎn)營銷的根本前提。