所謂他人介紹法，就是利用與客戶十分熟悉的第三者，通過寫信、打電話、或當面介紹來接近客戶的方法。

通過他人的幫助接近客戶的方法是非常有效的方法。這一方法的背后是社會學(xué)中的熟識與喜愛原理，這個原理的意思是說，人們總是愿意答應(yīng)自己熟識與喜愛的人提出的要求。采用這種方法接近客戶的成功率高達60%以上。

他人介紹法的方式，可分為他人親自引薦和他人間接引薦兩種。

他人間接引薦主要包括電話、名片、信函、便條等形式。銷售員拿著他人的間接介紹信物接近新客戶時，需要注意謙虛，不要居高臨下。也不要炫耀與介紹人之間的關(guān)系如何密切?？梢砸哉嬲\的稱贊客戶本身的語言引出他人的介紹，比如：XX老師說，您是一個非常關(guān)心患者利益的好醫(yī)生，他介紹我來拜訪您，這里有他給您的一個便條。

一般說來，介紹人與客戶之間的關(guān)系越密切，介紹的作用就越大，銷售人員也就越容易達到接近的目的。因此，銷售人員應(yīng)設(shè)法摸清并打進客戶的接近圈，盡量爭取有影響力的中心人士的介紹和推薦。

當然，他人介紹接近法也有一些局限性：由于第三者介紹，使銷售人員置身于客戶的接近圈內(nèi)，第一次見面就是熟人，客戶幾乎無法拒絕銷售人員的接近，故出于人情而接見銷售人員，卻不一定真正對銷售產(chǎn)品感興趣，甚至完全不予以注意，只是表面應(yīng)付而已；對于某一位特定的客戶來說，他人介紹法只能使用一次，如果銷售人員希望再次接近同一位客戶，就必須充分發(fā)揮自己的接近能力；有些客戶討厭這種接近方法，他們不愿意別人利用自己的友誼和感情做交易，甚至讓銷售人員不好下臺，一旦惹惱了客戶，再好的交易也可能告吹。

可見，他人介紹法是最常用的、也是最無力的一種方法。除非經(jīng)過事先約見，他人介紹接近法很難引起客戶的注意和興趣，也不容易轉(zhuǎn)入正式洽談。在客戶開發(fā)中，可以配合其它方法來使用他人介紹接近法，而不宜單獨加以使用。