溝通過程之中的相關(guān)性捕捉是一個很強(qiáng)的能力，在破冰之后能夠迅速捕獲用戶和你的相關(guān)性，然后從相關(guān)性上找話題，逐步展開，并且向客戶的關(guān)注點靠攏，這是一個很有意思但是又不太容易掌握的技巧，建議有系統(tǒng)性的練習(xí)和通過實踐不斷修正。另外，二次溝通的時候應(yīng)該是首先延續(xù)第一次溝通的話題，將第一次懸而未決而客戶又關(guān)心的問題先溝通清楚，然后再探索客戶的購買意向變化，以及關(guān)注點的一些變化。

有很多各種各樣的原因值得思考：

　　1.是我們產(chǎn)品的問題嗎？

　　2.是自己努力的還不夠嗎？

　　3.是自己在做業(yè)務(wù)的時候的方法不對嗎？

　　4.在某些環(huán)節(jié)出現(xiàn)了光靠自己改進(jìn)無法攻克的問題嗎？

　　關(guān)于以上4點（肯定不止這些）原因，給出一些我自己的經(jīng)驗之談。

　　1）客觀的認(rèn)識自己的產(chǎn)品，知道它的賣點，它的優(yōu)勢在哪。是否真的沒有競爭力？我想既然是做外貿(mào)產(chǎn)品，應(yīng)該是不存在在各個方面都完全不具備太強(qiáng)競爭力的產(chǎn)品。退一萬步說，假設(shè)真有這樣的產(chǎn)品，真正有能力的業(yè)務(wù)也能做出人際關(guān)系營銷。也就是說哪怕客戶知道你的產(chǎn)品在同樣質(zhì)量價格比其他產(chǎn)品高的情況下，還是愿意從你這里購買。當(dāng)然，這種是極端情況。而且已經(jīng)進(jìn)入了高端的營銷技術(shù)了。

　　2）第二點需要靠自己主觀的判斷，是否是因為自己偷懶，比如每天發(fā)的郵件量，尋找新客戶的數(shù)量太少的原因，而沒有訂單。我當(dāng)初剛開始做的時候，帶我的大哥給過一個形象的比喻，做業(yè)務(wù)，尤其是外貿(mào)，就像打魚，又像種植。每天的日常工作就相當(dāng)于播種和撒網(wǎng)，你永遠(yuǎn)不知道什么時候撒的一顆種子，在哪里撒的一網(wǎng)，就能給你帶來收獲，而我們不可能一直成天空想之前的努力馬上出成果，所以要每天堅持不懈的做下去，多在LinkedIn等實名制的網(wǎng)站上撒網(wǎng)，一方面積累可信任的長期人脈，另外一方面不斷向有經(jīng)驗的人取經(jīng)，因為這樣的網(wǎng)站不同論壇，不會久了都找不到上次聊天的那個人。

　　3）第三點是當(dāng)我們做好第二點的工作之后需要考慮的下一個問題，方法。種子種下去了，發(fā)芽了既出現(xiàn)了有興趣的客戶了，但是因為種種我們自己的方法原因，也許不能讓客戶滿意，或者有分歧，導(dǎo)致定不下單。這種情況出現(xiàn)后，不要灰心，冷靜思考到底是因為什么原因，客戶沒有下單。我自己的方法是，將之前所有失敗的單統(tǒng)計起來，分門別類，100個失敗的客戶詢問中，有多少個是因為什么原因?qū)е抡劜幌氯ァ＿@樣的話，對你總結(jié)經(jīng)驗教訓(xùn)，針對性的改正自己的方法很有幫助。

　　4）第四點的話，舉個例子比較好理解。之前我們是做水暖管道產(chǎn)品的，出口到某些國家，某些行業(yè)需要一些安全認(rèn)證，如果公司沒有的話，對應(yīng)的客戶是很難下單的。如果是這樣的情況，需要向公司反映，不過也可以找一些人解決，我之前在環(huán)球人脈網(wǎng)上找了一個人幫忙。

 做銷售是一個積累客戶技巧提升能力發(fā)展人脈的的過程，如何三句話搞定3句話搞定刁難客戶，做銷售并不難如何抓住核心本質(zhì)。