商務談判新手 Ian_滔 2015年08月20日 我們公司推出了一款商城app需要和商家談合作，使其入駐我們商城。但是我剛畢業(yè)也沒做過這類工作，不知道一開始要準備什么，見面怎么引入話題，遇到不配合的商家怎么辦，如果失敗了如何再度挽回？新手求經(jīng)驗 跟帖 | 0條內(nèi)容 添加圖片 發(fā)布 李武園 2015年08月20日 我前幾天聽一位前輩講他很久以前如何做客情。那時候他剛?cè)胄?，底層人員而已。他的工作就是一家一家小賣店去做客情。他是跟一位銷售的前輩去的。前輩帶了一塊抹布和玻璃水，帶著他出發(fā)了。他完全無法理解抹布和玻璃水的意義所在。到了第一家店，前輩進去就把抹布和玻璃水給他，說，去把門上那塊玻璃擦干凈。然后他遞給老板一支煙，兩個人在柜臺里面坐下來開始聊天。他其實很氣憤，但也只能默默地把玻璃擦得干干凈凈。前輩聊天聊了半個小時，他就擦了半個小時玻璃。然后前輩就帶他走了。他覺得太奇怪了，這客情就是去給人家擦玻璃嗎？前輩卻開始批評他玻璃擦得不好。他簡直氣死了。后來，前輩讓他好好想想，去了那家店里是不是真的就只擦了塊玻璃。他才意識到，在自己擦玻璃的時候，前輩不僅跟老板點好了存貨，拿了比小賣店老板自己預計更多新訂單，他還在查看玻璃柜的時候，順手把自己的銷售商品推到最好的展示位。至于他擦的那塊門口的玻璃，在臨走的時候，前輩順手把自己的廣告紙貼了上面——那可是最好的廣告位吖！沒花一分錢，擦了塊玻璃就占了這個位置。所以你問如何談判？1、清楚自己自己的目的。2、牢記自己的目的。你的目的是你開始這次談判的原因。3、給自己設底線。對方觸碰到就給自己報警。4、你得了解對方是誰，喜歡什么，不喜歡什么。5、時刻提醒對方他能從中獲得的好處，越詳細越好。雖然他可能知道，但你的話會讓他更高興。人高興起來，就容易疏忽。6、商務談判就是心理戰(zhàn)。我也就不多談了?？傊?，就像前面那個故事一樣。那位前輩到底如何拿到更大的訂單還同時拿到最好的展示位和廣告位的。 回復 8 Phoebe Duan 2015年08月20日 前面那位朋友回答得其實很好。只不過，他相對來說偏感性了。我來補充一下。你是剛畢業(yè)，沒有過商務談判的經(jīng)驗，是一個新手。這很正常。一般來說，你在談判中，起手就已經(jīng)處于弱勢地位。不過，斯坦福商學院管理學教授Margaret Neale說過一句“弱中有強”，她的意思是，當一個人以為自己大權(quán)在握的時候，這種感覺往往會削弱一個人洞察別人想法、見解和感受的能力。所以，雖然你的基礎是弱勢地位，但你其實擁有了能洞悉對方欲望，可以據(jù)此發(fā)現(xiàn)滿足他們欲望的最佳策略。這是你的優(yōu)勢。事實上，在你覺得自己是個新手的時候，你可能低估了自己的實力，高估了對方。你可以做的事其實很多。1、不用擔心當對方愿意跟你坐在談判桌上來的時候，哪怕你們只是坐在兩條塑料凳子上聊天，但這證明一件事情，那就是對方覺得你可以進行談判。否則，他才不會把時間浪費在你身上呢。不要擔心其它那些你不知道，但也坐在談判桌旁邊的對手們，不要懼怕競爭帶來的威脅。你有你自己的特質(zhì)所帶來的優(yōu)勢。2、知道自己要什么，要知道對方要什么最好列一個清單。羅列一個自己想從談判中得到什么以及為什么的清單。其實這跟前面那位朋友所說的，牢記自己的底線，這一條是一樣的。同時也為對方列一個同樣的清單。通過這件事情，研究對方的動機、障礙和目標，這樣你才能針對性的為他的問題提供解決方案，而不是屈服于他們提出的條件。3、再多點準備也不夠。進行一次兩次三次的預演，要知道，重要的發(fā)布會，都會進行模擬預演的。那些身經(jīng)百戰(zhàn)的人都這樣，你也應該這樣。4、學會傾聽并提問談判中兩個最強大的策略是，第一，悉心傾聽，據(jù)此建立信任；第二，提出問題，此舉可誘使對方為自己的立場辯護。5、保持冷靜弱勢一方在談判中的最大錯誤就是發(fā)起反擊，或者認為對方的消極態(tài)度是針對自己的。然后啟動攻擊模式，那樣毫無意義，你完了。你得讓自己和對方的交談專注于結(jié)果，有人說過，“要清楚自己的目標所在，并讓自己的策略將談判引向那個目標，而不是被對方牽著鼻子走。你必須要讓談判按自己的路子走。”6、保持靈活最佳談判者會做好充分準備，所以在維斯看來他們“熟悉整個區(qū)域，而不是只知道穿越叢林的一條途徑”。這就意味著你不要把自己限制在單一策略上，而是隨著談判的進展縱橫捭闔。如果對方提出了一個要求，你可以請他們解釋其合理性。總之，先自信，做好準備。你不能指望你一提出來，對方就立刻配合。甚至你不能指望商家配合你。他們?yōu)槭裁匆浜夏隳兀磕闶钦l?。克麄儜{什么要來配合你，讓你賺錢升職加薪呢？你得提出合適對方的你的方案。提問里問，如何套近乎。你先仔細觀察他的興趣愛好，從他的興趣愛好入手比較容易搭上話。如果失敗了，調(diào)整策略，用你的真誠，再來一輪。不要擔心失敗。說得難聽一點，就是臉皮要厚，態(tài)度要誠懇。總之，你應該：站在他們的立場上想一想：清楚對方看重的是什么，什么是至關(guān)重要的。謹記自己的價值：你坐到談判桌前是有理由的。提出問題：你可以據(jù)此獲悉他們的動機和興趣所在這類很有價值的信息。你不應該：即興發(fā)揮：只有充分的準備才能立于不敗之地。仰賴一個策略：預先準備一系列應對之策，將談判推向?qū)ψ约河欣姆较颉?/p>復制攻擊性行為：如果他們發(fā)出威脅或提出要求，你要堅守自己的目標。 回復 7
我們公司推出了一款商城app需要和商家談合作，使其入駐我們商城。但是我剛畢業(yè)也沒做過這類工作，不知道一開始要準備什么，見面怎么引入話題，遇到不配合的商家怎么辦，如果失敗了如何再度挽回？新手求經(jīng)驗
Ian_滔
2015年08月20日
Ian_滔
2015年08月20日
前面那位朋友回答得其實很好。只不過，他相對來說偏感性了。我來補充一下。
你是剛畢業(yè)，沒有過商務談判的經(jīng)驗，是一個新手。這很正常。
一般來說，你在談判中，起手就已經(jīng)處于弱勢地位。不過，斯坦福商學院管理學教授Margaret Neale說過一句“弱中有強”，她的意思是，當一個人以為自己大權(quán)在握的時候，這種感覺往往會削弱一個人洞察別人想法、見解和感受的能力。所以，雖然你的基礎是弱勢地位，但你其實擁有了能洞悉對方欲望，可以據(jù)此發(fā)現(xiàn)滿足他們欲望的最佳策略。這是你的優(yōu)勢。
事實上，在你覺得自己是個新手的時候，你可能低估了自己的實力，高估了對方。
你可以做的事其實很多。
1、不用擔心
當對方愿意跟你坐在談判桌上來的時候，哪怕你們只是坐在兩條塑料凳子上聊天，但這證明一件事情，那就是對方覺得你可以進行談判。否則，他才不會把時間浪費在你身上呢。
不要擔心其它那些你不知道，但也坐在談判桌旁邊的對手們，不要懼怕競爭帶來的威脅。你有你自己的特質(zhì)所帶來的優(yōu)勢。
2、知道自己要什么，要知道對方要什么
最好列一個清單。羅列一個自己想從談判中得到什么以及為什么的清單。其實這跟前面那位朋友所說的，牢記自己的底線，這一條是一樣的。
同時也為對方列一個同樣的清單。通過這件事情，研究對方的動機、障礙和目標，這樣你才能針對性的為他的問題提供解決方案，而不是屈服于他們提出的條件。
3、再多點準備也不夠。
進行一次兩次三次的預演，要知道，重要的發(fā)布會，都會進行模擬預演的。那些身經(jīng)百戰(zhàn)的人都這樣，你也應該這樣。
4、學會傾聽并提問
談判中兩個最強大的策略是，第一，悉心傾聽，據(jù)此建立信任；第二，提出問題，此舉可誘使對方為自己的立場辯護。
5、保持冷靜
弱勢一方在談判中的最大錯誤就是發(fā)起反擊，或者認為對方的消極態(tài)度是針對自己的。然后啟動攻擊模式，那樣毫無意義，你完了。你得讓自己和對方的交談專注于結(jié)果，有人說過，“要清楚自己的目標所在，并讓自己的策略將談判引向那個目標，而不是被對方牽著鼻子走。你必須要讓談判按自己的路子走。”
6、保持靈活
最佳談判者會做好充分準備，所以在維斯看來他們“熟悉整個區(qū)域，而不是只知道穿越叢林的一條途徑”。這就意味著你不要把自己限制在單一策略上，而是隨著談判的進展縱橫捭闔。如果對方提出了一個要求，你可以請他們解釋其合理性。
總之，先自信，做好準備。你不能指望你一提出來，對方就立刻配合。甚至你不能指望商家配合你。他們?yōu)槭裁匆浜夏隳兀磕闶钦l?。克麄儜{什么要來配合你，讓你賺錢升職加薪呢？你得提出合適對方的你的方案。提問里問，如何套近乎。你先仔細觀察他的興趣愛好，從他的興趣愛好入手比較容易搭上話。如果失敗了，調(diào)整策略，用你的真誠，再來一輪。不要擔心失敗。說得難聽一點，就是臉皮要厚，態(tài)度要誠懇。
總之，你應該：
站在他們的立場上想一想：清楚對方看重的是什么，什么是至關(guān)重要的。
謹記自己的價值：你坐到談判桌前是有理由的。
提出問題：你可以據(jù)此獲悉他們的動機和興趣所在這類很有價值的信息。
你不應該：
即興發(fā)揮：只有充分的準備才能立于不敗之地。
仰賴一個策略：預先準備一系列應對之策，將談判推向?qū)ψ约河欣姆较颉?/p>
復制攻擊性行為：如果他們發(fā)出威脅或提出要求，你要堅守自己的目標。