永樂棋牌官網(wǎng)-代理商聯(lián)合漲價、訂貨會行情高漲仍有挖掘機(jī)經(jīng)銷商虧本銷售？

最近，“挖掘機(jī)賣到脫銷”登上微博熱搜。

中國工程機(jī)械工業(yè)協(xié)會的數(shù)據(jù)顯示，2020年1~12月共銷售挖掘機(jī)32.76萬臺，同比增長39%；其中國內(nèi)29.29萬臺，同比增長40.1%；出口3.47萬臺，同比增長30.5%。今年1~2月，26家主機(jī)制造企業(yè)共計銷售各類挖掘機(jī)產(chǎn)品4.8萬臺，同比增長149.2%。其中2月銷量達(dá)2.83萬臺，創(chuàng)下挖掘機(jī)銷售歷史上的新高。

不過，對處于行業(yè)下游的經(jīng)銷商來說，日子卻似乎并不那么好過。“去年底是挖掘機(jī)價格被壓到最低的時候，代理商年底考核太慘了，利潤基本都被廠家掙去，（今年）只能漲價。” 合肥湘元工程機(jī)械有限公司（以下簡稱合肥湘元）市場部長李源（化名）對《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者感嘆道，2020年挖掘機(jī)行情火爆，但作為三一挖掘機(jī)在安徽、河南兩地的代理商，合肥湘元卻是賣一臺小挖要虧數(shù)萬元不等。

春節(jié)期間，合肥湘元發(fā)布了一則《關(guān)于三一挖掘機(jī)產(chǎn)品價格調(diào)整的通知》，將微挖、小挖價格上調(diào)0.5萬~1萬元；將中挖20~30噸價格上調(diào)1萬~2萬元；將大挖30~50噸價格上調(diào)2萬~3萬元。

合肥湘元漲價通知。圖片來源：截圖自“湘元挖友圈”

調(diào)價后，經(jīng)銷商的情況有所好轉(zhuǎn)嗎？3月17日，《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者在合肥湘元總部參加了“三一重機(jī)產(chǎn)品訂貨會”。截至3月18日晚上8點，合肥湘元線上線下已交定金的挖掘機(jī)臺數(shù)就已超過20000臺。

行業(yè)火爆，但有代理商虧本銷售

2020年，三一重工、中聯(lián)重科等公司在二級市場上的股價走勢喜人。

根據(jù)三一重工2020年年報，2020年，挖掘機(jī)械銷售收入為375.28億元，同比增長35.85%，挖掘機(jī)產(chǎn)量超9萬臺，居全球第一，其中，海外市場銷量突破1萬臺，同比增速達(dá)30%以上。

浙商證券研報顯示，2020年，三一挖掘機(jī)市場占有率為28%，相比2019年增加3.2個百分點，2021年一季度，三一挖掘機(jī)市場占有率達(dá)到30%，位居全國首位。

而合肥湘元則是三一重機(jī)在安徽和河南的挖掘機(jī)代理商。

3月17日，一場“三一重機(jī)產(chǎn)品訂貨會”在合肥龍?zhí)凉I(yè)園的合肥湘元總部召開，數(shù)百名客戶參與線下訂貨。記者在現(xiàn)場走訪時了解到，參與訂貨會的客戶中既有開了十幾年的個體挖機(jī)“老手”，也有園林、礦業(yè)、機(jī)電、建筑領(lǐng)域的企業(yè)老總，但他們一般只訂一臺挖機(jī)。

3月17日，合肥湘元“三一重機(jī)產(chǎn)品訂貨會”現(xiàn)場。圖片來源：每經(jīng)記者 黃鑫磊 攝

李源告訴記者，訂貨會現(xiàn)場達(dá)成的訂單量有數(shù)百臺，截至3月18日晚間8點，合肥湘元線上線下已交定金的臺數(shù)超過20000臺，為此，公司還開出獎勵3臺汽車的銷售大獎。

“以SY55C pro版小挖為例，廠家給我們進(jìn)貨價格是18萬~20萬元/臺，但市場價只能賣到12萬~14萬元/臺，扣除人工運輸成本和給銷售人員的獎金，完全就是賣一臺虧一臺，那怎么辦呢？廠家給我們設(shè)定了一個市場占有率目標(biāo)，達(dá)到多少百分比的占有率，就給我們‘返點’。” 李源稱。

他表示，從2016年9月份開始，挖掘機(jī)市場逐步回暖，到2019年的時候，行業(yè)競爭趨于激烈，生產(chǎn)廠商開始追逐市場占有率，這些幾乎是行業(yè)內(nèi)公開的秘密，為的就是搶占市場，很多品牌都采取這種手段。而近年來，隨著國內(nèi)小挖市場競爭加劇，許多合資、外資品牌都不愿意再做小挖，開始追求中挖和大挖的市場占有率，導(dǎo)致競爭壓力逐漸轉(zhuǎn)移到中挖市場。

“有公司在2020年出了一款挖掘機(jī)，屬于中挖范疇，但減配很厲害，價格也很低，我們稱之為‘搞笑版’，但它價格從百萬元級別降至60余萬元，還款條件也非常寬松，只要20%首付，三年還清，上市時賣得很火爆。”李源說。

為了吸引銷售，不少公司都采取“以租代售”形式，即付一定租金后，開多長時間挖掘機(jī)就付多少錢，不干活就不用給錢，國內(nèi)不少企業(yè)采用“以租代售”方式已有多年，模式非常成熟。

漲價，是為了不再降價

官網(wǎng)顯示，合肥湘元成立于2006年，注冊資本1000萬元，員工近1000人，平均年營業(yè)規(guī)模達(dá)20億元以上。公司集整機(jī)銷售、服務(wù)、配件、維修、培訓(xùn)、后市場業(yè)務(wù)為一體。

此外，合肥湘元還是合肥工程機(jī)械商會的會長單位，春節(jié)后，合肥工程機(jī)械商會與全國3省9家代理商聯(lián)合推動挖掘機(jī)產(chǎn)品終端銷售漲價。

其中，徐工挖掘機(jī)在安徽的代理商決定從3月1日開始，將中小挖（10T以下）機(jī)型價格上調(diào)1萬元，將中挖（13~29T）機(jī)型價格上調(diào)2萬元，將大挖（30T以上）機(jī)型價格上調(diào)3萬元。

臨工挖掘機(jī)在湖北的代理商決定將微挖、小挖機(jī)型價格上調(diào)1萬元，將中挖（20~30噸）機(jī)型價格上調(diào)2萬元，將大挖（30~50噸）機(jī)型價格上調(diào)3萬元。此外，還有代理商要求即日起銷售的機(jī)器必須按照公司進(jìn)貨順序遵循“先進(jìn)先出”原則，嚴(yán)禁挑選機(jī)號。

各品牌挖掘機(jī)在皖、鄂、蘇三省的調(diào)價通知。圖片來源：截圖自“湘元挖友圈”

“第一波漲價其實是由（生產(chǎn)）廠商在2020年3、4月份推動的，但由于行業(yè)競爭極端慘烈，價格很快就下去了。今年2、3月份的漲價潮則是代理商推動的，因為大家不想再降了。”李源告訴《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者，早在2月7日，三一挖掘機(jī)在江蘇的代理商就發(fā)布了調(diào)價通知。“年前江蘇提高了挖機(jī)價格，屬于小規(guī)模試探，年后是我們安徽、湖北、河南、山東漲價，最近吉林、遼寧、甘肅、青海、新疆等地都在漲價。”據(jù)他分析，代理商聯(lián)合漲價是想傳達(dá)出一個信號：就是不想再降價，能漲上去最好，底線是止住降價。”

三一挖掘機(jī)在青海的代理商發(fā)布調(diào)價通知。圖片來源：受訪者供圖

在他看來，挖掘機(jī)大幅降價，損害的不僅是代理商的利益，還包括終端客戶，比如個體戶，在所有人都買得起挖機(jī)的當(dāng)下，駕駛員的單臺挖機(jī)每小時費用就會降低，工資水平就會下降。據(jù)其提供的數(shù)據(jù)，安徽地區(qū)挖掘機(jī)駕駛員的工資一般在6000~8000元/月，如果駕駛員想進(jìn)入雇工市場，如用于公路橋梁建設(shè)、庭院地下室改建等，按照每小時100多元的工資，則有些不合算。

對于各地代理商聯(lián)合漲價是否涉嫌壟斷的說法，李源并不認(rèn)可，他表示，目前挖掘機(jī)品牌仍有很多，截至2020年，中國工程機(jī)械工業(yè)協(xié)會的統(tǒng)計數(shù)有26家，其中三一挖掘機(jī)的市場占有率為28%，徐工挖掘機(jī)的市場占有率大約為14%，而國外品牌市場占有率加起來也有20%左右，市場中不存在“寡頭”。

“實際上，國內(nèi)挖掘機(jī)行業(yè)依舊受制于人。”李源有些無奈地說，“液壓件這塊還好一點，因為有恒立液壓這樣的國內(nèi)企業(yè)提供，而核心零部件的發(fā)動機(jī)主要是由日本五十鈴公司、三菱公司生產(chǎn)，徐工挖掘機(jī)用的是美國康明斯發(fā)動機(jī)，在市場行情好的時候他們一漲價，挖掘機(jī)再一降價，代理商就很難了”。

盈利點在中挖、大挖

根據(jù)金投網(wǎng)數(shù)據(jù)，鐵礦石主力期貨從2020年4月初568元/噸開始逐步上漲，截至3月31日閉市，價格為1079.5元/噸，近一年內(nèi)漲幅達(dá)90.05%。

同時，李源提供的一份殼牌（中國）有限公司于3月31日發(fā)布的《殼牌潤滑油產(chǎn)品價格說明函》顯示，近幾個月來，潤滑油、潤滑脂產(chǎn)品的原材料價格大幅上漲，公司已于3月10日調(diào)整部分潤滑油產(chǎn)品的銷售價格，鑒于目前成本仍持續(xù)大幅快速上漲，公司將再次上調(diào)部分潤滑油、潤滑脂產(chǎn)品的銷售價格，漲幅約為12%~15%。

此外，部分三一挖掘機(jī)代理商在調(diào)價通知中表示，鋼材等制造原料價格大幅上漲，國外疫情導(dǎo)致進(jìn)口零部件報關(guān)周期長，供不應(yīng)求。

殼牌潤滑油產(chǎn)品價格說明函。圖片來源：受訪者供圖

那么在挖掘機(jī)上游成本上漲，下游又因激烈競爭導(dǎo)致價格下降，代理商們該如何盈利呢？

李源介紹稱，合肥湘元目前主要靠中挖、大挖來彌補(bǔ)銷售小挖的虧損。其中，差異化的付款方式是利潤來源之一，如全款、分期、融資等，其中分期支付利潤較高，但公司對全款支付并不排斥。李源解釋稱，挖掘機(jī)屬于重資產(chǎn)，分期支付的回款較慢，全款支付能讓公司迅速回籠資金。

另一方面，大挖保險、原廠配件等也是合肥湘元的利潤來源之一。

大型挖掘機(jī)需要購買工程機(jī)械設(shè)備綜合保險，其主險責(zé)任同財產(chǎn)綜合險承保責(zé)任相似，附加險包括雇主責(zé)任險、第三者責(zé)任、碰撞傾覆、自燃和盜搶保險，一般情況下由銀行、融資公司或代理商為用戶代買保險，且保險期限與融資期限一致，保險費由客戶在繳納購機(jī)款時一并支付。

對于動輒“上山下水”的挖掘機(jī)來說，零部件的損耗不可避免，尤其是價值數(shù)十萬、上百萬的中挖大挖，使用非原廠配件的風(fēng)險不可小視。李源稱，用戶大都相信原廠配件質(zhì)量，在龐大的基礎(chǔ)銷售量下，通過良好的售后服務(wù)，原廠配件的銷售收入也頗為不錯。

“但一般情況下，客戶在買挖掘機(jī)5年左右時會選擇賣掉，然后換新機(jī)，再加上三一挖掘機(jī)提供3年質(zhì)保，19噸以上中大挖機(jī)延保到3年/7000小時，代理商能提供售后服務(wù)的時間比較短。”

此外，李源告訴《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者，2020年，合肥湘元在安徽、河南兩地的挖掘機(jī)銷售數(shù)量達(dá)到1萬臺，其中超過50%為重量小于20噸的微挖、小挖，在售型號有SY16C、SY55C Pro、SY60C Pro等7種。如果微挖、小挖漲價0.5萬~1萬元/臺，公司能夠減少虧損數(shù)千萬元。

也有上游供應(yīng)商不漲價

3月25日，李克強(qiáng)總理在考察恒立液壓（601100，SH）時表示：“液壓系統(tǒng)對制造業(yè)十分重要，過去在這方面我國存在一些短板，現(xiàn)在你們通過合作創(chuàng)新取得一定突破，希望你們繼續(xù)堅持合作創(chuàng)新，始終瞄準(zhǔn)全球和全行業(yè)先進(jìn)水平。”

恒立液壓。圖片來源：每經(jīng)記者 黃鑫磊 攝

2020年底，恒立液壓證券事務(wù)代表周佳立曾告訴記者，為了滿足下游挖機(jī)廠商的需求，工人基本上都是兩班倒，每班12個小時，還從日本下了十條生產(chǎn)線訂單。

如今3個月過去了，恒立液壓的原材料儲備情況如何？鋼材漲價對公司是否有影響？訂單增長情況如何？

對此，周佳立稱，公司有三個月的安全庫存，不用擔(dān)心原材料儲備問題，“年前采購的低價鋼材在一季度已經(jīng)消耗得差不多了，現(xiàn)在大部分是年后采購的，價格同比上漲了20%，這已經(jīng)是供應(yīng)商給了我們優(yōu)惠，其中具體鋼材類型有數(shù)十種，價格基本同向波動上浮”。

但他表示，原材料漲價也反映了整個行業(yè)的景氣度。根據(jù)2020年業(yè)績預(yù)告，恒立液壓歸屬于上市公司股東的凈利潤預(yù)計為20.47億~23億元，同比增長57.91%~77.44%，扣非凈利潤預(yù)計為21億~23.52億元，同比增長73.19%~94.08%。

恒立液壓表示，受益于下游行業(yè)市場需求強(qiáng)勁增長，公司主要產(chǎn)品挖掘機(jī)專用油缸、挖掘機(jī)用主控泵閥等憑借產(chǎn)品的核心競爭力和市場影響力，市場占有率穩(wěn)步提升，各產(chǎn)品銷量和銷售額均大幅增長。

值得注意的是，恒立液壓除了部分鑄件、零部件漲價外，用于制造挖掘機(jī)的零部件產(chǎn)品的價格并沒有上漲。周佳立認(rèn)為，公司不漲價的底氣在于今年1~3月的訂單環(huán)比增長率超20%，產(chǎn)能相比2020年一季度翻倍。

周佳立說：“在訂單大量增長的情況下，雖然鋼材價格上漲了20%左右，但這一部分成本占比并不高，而且公司在工藝優(yōu)化、自動化生產(chǎn)等方面能夠降低成本，導(dǎo)致收入增速高于成本增速，可以做到薄利多銷。另外，公司也希望和下游廠商保持長期、良好的合作關(guān)系，他們給的訂單多了，提升公司收入，我們也樂于不漲價。”

恒立液壓廠區(qū)內(nèi)部。圖片來源：每經(jīng)記者 黃鑫磊 攝

在恒立液壓的產(chǎn)成品倉庫，《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者看到這里基本處于空倉狀態(tài)，數(shù)十根已經(jīng)包裝好的器件露天堆放在廠區(qū)內(nèi)道路上，一輛輛卡車排隊等候。周佳立告訴記者，公司產(chǎn)品一出倉，就有等待已久的卡車裝走，幾乎不存在積壓現(xiàn)象。

對于近年來挖掘機(jī)行業(yè)的激烈競爭情況，周佳立也表示樂觀，他認(rèn)為國內(nèi)挖掘機(jī)廠商經(jīng)歷了上一輪周期后，已經(jīng)明白惡性價格戰(zhàn)只會透支市場需求，目前這一輪行業(yè)競爭仍處于健康、理性狀態(tài)。“當(dāng)然，有一個趨勢可能不太會變，那就是市場份額會向龍頭公司集中。” 周佳立稱。

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